6/26/2018
2012年中國央視「為什麼是馬雲」演說 | 轉
節目中馬雲表示，一個拳師碰到另外一個頂尖高手的時候，大家才能互相成長，所以在對手過程中，要欣賞地看對手，跟對手競爭的過程，最主要就是讓對手心情變糟糕。
以下為節目文字實錄：
主持人：
歡迎馬雲，歡迎。我記得上一次你在《對話》現場說過自己挺喜歡金庸小說，喜歡風清揚，如果一個人一旦成為武林高手，圍繞在他周邊的人就會很多，這些人你可以分成兩類，一類是朋友，一類是敵人。你努力打造這樣的基礎，未必每個人領情。劉強東抱怨支付寶太貴了，每年要支付支付寶的費率，要多支付500到600萬，京東對支付寶還沒到離開不行的地步，因為目前在線支付，在京東商城的用戶，支付所佔的比例並不高，只有10%，即使停掉，影響也不大。他還真不是說說而已，還真的給停了。就在去年的5月份，他就停掉了支付寶，我覺得可能你希望它是生態鏈當中一員，但是從這樣的舉動當中我們外人判斷他好像把你當成對手。
馬雲：天下把我當對手的人多了去了，他覺得貴了，他覺得不合適，他離開，你離開了自己建，挺好，只要他覺得比我建的更好，他覺得效率更高，當然得支持他，至於到底是不是這麼貴，是不是費用更好，他心裡應該更清楚。你應該問他到底是貴在哪裡，對吧，這個對手啊，我是這麼覺得。其實一個公司最有樂趣的時候是你的客戶成長，第二你的對手也變聰明了，也在成長。你最怕蠻打的，一個拳師碰上一個蠻師，你也就不知道該怎麼辦了，對吧，一個拳師碰到另外一個頂尖高手的時候，大家才能互相成長，所以其實在對手過程中，我覺得你要欣賞地看對手。我覺得以前吧，我剛創業的時候跟大家也一樣，覺得對手，反正對手幹的都是壞事，他幹的一定是針對我來的，你這個東西肯定是針對我來的。我今天跟以前有了差異，不是因為我們的企業做到了這個規模，而是四五年以前我們想明白一個道理，要欣賞的眼光看對手。你看這個東西不錯，得學習，他那麼生氣，輸了，就是你跟對手競爭的過程，最主要就是讓對手心情變糟糕。
主持人：亂了方寸。
馬雲：這才是下棋的時候，兩個高手之間下棋的時候，對方方寸一亂你才有可能贏。
李成東（獨立電子商務分析師）：去年的「六·一八」，就因為阿里巴巴出五千萬發那個費用，開始是四千萬，但是到了雙十一當天追加了一千萬，我們看的很明顯是針對京東「六·一八」的一個促銷活動，這是第一個。第二個事情，我們到雙十一，這是淘寶的大節日，但是裡面發生一個事情大家非常關注，就是二選一的問題，不管是誰要求，我不知道，就是我不知道，2013年會不會還有這種情況？
馬雲：講理想是很重要的，我們還沒有到瘋的狀況。您講的「六·一八」和雙十一，我是到後來網上看見的了，我心理覺得我挺欣賞他們這麼幹，一個企業要競爭，不給對方施加點壓力他不會成長，你也不會成長，假如他度過這「六·一八」，那他才厲害，我們也是在別人的刀架之下殺出來，從來沒人給我們一點點特殊的好處。你比如說是百度給我好日子，還是騰訊給我好日子，他們都盡力了，企業是要面臨競爭的。
主持人：今天現場也有兩位和你一樣參與到改變商業環境當中的人，我不知道他們應該被劃為是朋友的陣營或者是對手的陣營，不妨讓他們來一個自我介紹。
趙鵬（中赫技術總裁兼千品網總裁）：千品網是一個做本地生活的一個商家運營支持服務的這個一個機構，實際上我們給淘寶本地生活提供大量的商品和SKU（特定商品）。其實有一個問題想問，這個問題也跟本地生活這件事情在電子商務化的過程有關係，假如實物類零售的電子商務這件事情是早上8點鐘的太陽，您的心目中本地生活，吃喝玩樂電子商務這個行業的發展是幾點鐘？
馬雲：生活服務類應該在五六點鐘，早上五六點。它還沒開始起來，我自己覺得我個人覺得服務類的電子商務將來希望絕不低於製造業零售行業。但是太難做了，它等待的下一個機會，無線互聯網，它可能架上這個以後是非常了不起的事情。
主持人：期待著你的五六點鐘的太陽成為七八點鐘充滿朝氣和活力的太陽。
馬雲：你們現在剛開始朦朦朧朧，做起來是又特別冷，就五六點鐘看到希望，但又特別艱難的時候。我在2003年、2004年、2005年做電子商務的時候那個慘。
趙鵬（中赫技術總裁兼千品網總裁）：我特想聽您說說這個，您說一個這個，我就覺得特勵志。
馬雲：很多人把我當勵志，我是不態喜歡成功學的，我很少聽成功學的，聽一些真話，聽一些別人怎麼失敗，聽一些別人最倒霉的時候是怎麼樣的，聽對的，每個人說起來都一大套，反正我的對絕對沒有錯多的多。
趙鵬（中赫技術總裁兼千品網總裁）：本地生活變成新的一個電子商務的浪潮的這個過程當中，您希望也有很多小而美的企業出來，我們也希望成為其中一個也許小而美或者中而美，您能否提個建議，就是千萬別乾什麼。
馬雲：這是一個很慎重的，你剛才講這個事的時候，我在回憶2003年、2004年、2005年我在做互聯網的時候，那時候我其實就記住一樣東西，就是幫我的客戶賺錢。淘寶2003年成立，2004年成立我沒想過，打敗eBay只是樂趣而已，就是在特別痛苦的時候，搞一個人折騰一下他，找一個對手，我真沒想到可以把它真捅翻掉，這個是我沒想到的，我也沒想真去捅翻它，純粹是他要打我的時候，我給他樂了一樂。但是心裡面永遠不會改變一樣，我知道一樣，只有淘寶的小賣家掙錢了，我們才有活下來的可能。本地生活的原則就是這樣，讓那些吃喝玩樂在你這個上面你能夠提供服務的人，讓他們真正知道由於有你和沒有你是有區別的。你全心全意幫他們成功，只要這個時間活的越長，你越有機會，千萬不要做的事情是，不要去證明你的模式是對的。因為你今天對的模式三年以後可能是錯的。你只證明一點，我想幫我的客戶成長，這一定是對的，這是我覺得要做的。
主持人：另外一位年輕人，田寧，好像矍鑠是老鄉，你先告訴大家一下，你在做的事情是什麼。
田寧（磐石網盟創始人兼董事長）：我做的是跟阿里巴巴業務很匹配，你是開網店，我是負責拉客，就是在在網上做網絡廣告，介紹更多新生意、新廣告。我的問題是去年2012年中國網絡廣告首次超過報紙，互聯網成為第二大媒體，而在阿里巴巴整個體系裡面，廣告也主要收入，馬總您如何看待未來三年中國的互聯網廣告怎麼發展？
馬雲：我在公司裡面三年前我還有這種樂趣，這個行業做第一，那個東西做第二，至少要做第一吧，這三年我改變最大的樂趣，我對第一沒興趣，我認為這個東西我們做一做，我們對這個行業有什麼變化，因為我們折騰一下翻了一個個兒，我很有興趣，而且興趣越來越大，看見傳統零售行業中間賺了這麼多錢，又不好好乾活的人倒下去，我特別快樂。看到金融行業說我們必須努力，必須得乾的好一點，能夠為小企業服務好一點，才能擋住支付寶這樣的攻擊我就覺得我特別高興。第三塊廣告，我覺得廣告行業，我們的阿里媽媽的廣告系統，就是要讓對現有的廣告體係做一個革命性的顛覆。
主持人：那都有阿里媽媽了，你還需要他們這樣的人幫你們拉客嗎。
馬雲：那當然，這是一個生態系統，不是阿里巴巴的生態系統，是顛覆這個社會，是無數創業者的夢想一起顛覆昨天舊的觀念，這才是樂趣，共同參與的樂趣，遠遠超過獨幹，獨幹是很孤獨的。所以我覺得互聯網廣告這個超越報紙，電視廣告，對不起中央電視台。
主持人：我們也會變革。
馬雲：這是個時間問題，會越來越快，越來越快，大家知道這個新經濟的本身，背後裡面它隱藏的是更開放、更透明、更公正，這些因素在這裡面，所以它對傳統有些地方的衝擊會越來越大，我對廣告行業的變革非常看好，我們是積極的推動這個事情的變革。
田寧：這幾年下來，阿里巴巴的廣告直通車展位，阿里巴巴的鑽石展位價格連年攀升，所以很多小的企業不能小而美了，開始承受不了，這個做法是不是意味著阿里巴巴開始疏遠小企業，轉向大公司了。
馬雲：因為每個人角度看法不一樣，在座所有的小賣家覺得我們沒有給他們足夠的資源，大賣家到我們辦公室來來罵人的特別多，你們到底是靠我們養還是靠他們養。每個人的角度是心裡面的看法，對阿里來講，在我們眼裡面，三年前阿里巴巴的年會上，我跟所有的客戶同同事講，阿里眼裡沒有大企業和小企業之分，只有誠信和不誠信之分，是不是努力，是不是創新的企業之分。今天淘寶人說越來越難活了，當年，當年你為什麼不來，當年我是跑了很多人家說來淘寶。第一天，第二個月成立的時候，我跟朋友說來淘寶，你這個破生意趕緊移了到淘寶上來了，瞎扯，自己好好幹啊，費勁口舌都不行，一年以後我再跟他講，去年他來找我，我說你把自己這攤生意幹，好別來了，就是你不能覺得，更何況現在在淘寶上生意越來越難做，我告訴你從來沒容易做過。說中國做生意越來越難做，中國什麼時候做生意好做過，沒有好做過。
這是全世界沒有地方好做生意，全世界沒有時候好做過，不同的時代，不同的努力你永遠跟同代的人競爭。所以我覺得，你要問我，我不講謊話，我最喜歡小賣家，但是我不排斥大賣家，大企業搞不過小企業的比比皆是，今天在淘寶上淘品牌成功的，絕大部分算，很年銷售額過億的都是徹底在淘寶上成立起來，他們為什麼能成功，所以我覺得這個只要你想幹，你想辦法你都有機會。
田寧：未來創業靠80後、90後，我很認同，他們創十萬億市場，但是我有一個問題，您說了前面做B2B，做B2C，然後做了支付，馬上進軍物流，那我的問題是說，你把這個整完了，現在年輕人講了，在中國創業互聯網，先得面對三個大山，阿里巴巴、騰訊跟百度。您作為我們的創業導師，如何給年輕人留機會，謝謝。
主持人：他有點想逼你退位的意思，只要你在我們都沒希望。
馬雲：對，他這句話講的有沒有道理，我覺得有道理，今天淘寶和阿里很明白一個道理，不跟大家搶生日，我說過，我對民營企業搶生意毫無興趣，動不動國有企業的生意我很有興趣，這是真話。但是我們今天所做的支付是一個體系，是支持所有的創業者，只有我們今天沖擊了銀行體系，銀行體系的人才會奮發努力，去完善他們的體系，他們做好了我們就不用做，創業者用銀行就行了。
主持人：你一直希望能構建一個生態系，但是我很擔心會不會成為你的一廂情願，他們希望能夠展現自我，更能有一種抗衡，所有的夢想和理想都是一廂情願的。
馬雲：李嘉誠先生我前幾天去看他，我最欣賞他的八個字，建立自我，追求忘我。如果你建立這個生態系統，物流也好，商業也好，是為了「我」，你走不遠，如果你希望為這個所有的賣家真的去做，能不能感受得到小賣家靠說沒用，他能感受到，我希望真正想做的，投資物流的目的是讓那些快遞員去小區的時候受人尊重。我希望在電梯裡，人們不是斜視地看他們，而是說您先請，因為他背著大的包，我希望他們真正像美國UPS、聯邦快遞一樣，他們的車也能走向高速公路。今天他們的車，受到對最不公平的待遇，因為是國內的快遞公司，他們的貨車不能上高速公路，他們的普通麵包車，裡面不能改座位，所以他們換句話說都是小車小販在巷子裡穿行，假設有一天，如果他們也能夠穿著整齊的衣服，他們也會笑臉，他們也有知識，我覺得這個世代是我覺得才是樂趣的時代。今天那些小賣家，我希望看見這些小賣家有一天，今天不是在自己家裡創業，他們沒這個夢想嗎，有，他們也希望光明極淨的辦公室裡面去創業，他們今天自己的小區裡面，自己前面是睡覺的，後面下面放個倉庫，改變這些才是出現十萬億的可能，絕不是說今天掙更多的錢。他們去銀行的時候，他們支付寶帳戶也能像公開公家帳戶一樣，企業帳戶一樣受人尊重的時候，他們今天納稅的時候，也趾高氣揚的說，我是我們小區里納稅最多的人，這才牛，其他都瞎扯。
呂本富（中國科學院研究生院教授）：今天跟因為馬總交流那麼長時間，馬總現在，好像今天的感覺，氣場上有點改變，從那個企業的經營者，向教父轉變，太極練的也不錯，也會玩大刀，劉強東還處於只會玩大刀的階段，他就還沒練過太極。
主持人：這有點武林外傳的感覺現在。
馬雲：我覺得我挺喜歡看《教父》這部電影，但是教父沒有好下場，但是有一點是真的。第一份工作會影響你後面一輩子的很多工作，我第一份工作是當老師，當班主任，所以我形成我講話的風格和思想作風，要是在老外公司裡，見了我這樣的CEO早就覺得我太粗魯，老是手指頭點著講，其實我沒有這個意思，我只是覺得應該是這樣。為什麼大家可能覺得我像教父，其實我心裡面覺得當老師的習慣，這些習慣讓你改不了，當然我也不想改，因為也到了這個年齡，也瞎改。我不想當教父，我只是一個創業者，為什麼《贏在中國》我去，大家覺得這批小孩在想什麼壞主意，當年做的我都犯過，因為我們都一樣，只是我吃過苦了，告訴你，兄弟別往那去了。但是奇怪的是說了白說，還是會走去的，我也一樣，多少前輩告訴我，馬雲，這樣做要死的，我爸跟我講了一大堆，我照樣走一遍，人都一樣。幾千年來人類的知識積累很多，但智慧並沒有增加多少。
主持人：所以大家應該看的出來，馬雲先生想要告訴各位的是，我今天這樣的一個天下其實也是一點一滴打拼出來，很多人就好奇，到底作為我們當中的我，他需要具備什麼樣的素質？在世界上有一個很著名的問卷叫「普魯斯特問卷」，你在多年前曾經做過，聽說世界上很多名人都做過，每做一次又發現自己可能有一個改變。先來摘選幾道題目，來問一問馬雲，這一年當中最恐懼的事情有嗎？
馬雲：最恐懼的是我的時間不多了，突然覺得自己居然48了。突然覺得自己在被這個時代慢慢地給自己留下的時間越來越少。
主持人：後悔的事情是什麼？
馬雲：還沒來的及想。
主持人：2012年最痛苦的經歷是什麼？
馬雲：這個人啊一輩子，如果你死的時候沒有幾個秘密和痛苦帶進棺材的話，這輩子白活了，你的棺材太輕。有些東西你必須帶進棺材。
主持人：你最看重朋友身上什麼樣的品質？
馬雲：只要他是獨特的，我都欣賞，我各種各樣的朋友都有。有人說馬雲你怎麼有這樣的朋友，我這樣的朋友怎麼了，因為他沒有害過我，我覺得他就是我朋友。
主持人：如果你可以改變你事業上的一件事，你最希望改變什麼？
馬雲：永遠不要上媒體，在2000年我同事跟我有一次大爭論過，我不願意見媒體，我知道有一天我見了媒體就可能失去自己的自由和快樂。後來他跟我吵了三個月，他說馬雲你知道你是你的嗎？
主持人：你是我們的。
馬雲：你是我們共同的理想和使命，我覺得他講的對。
主持人：如果你能夠選擇的話，你希望什麼可以重現？
馬雲：我倒不是講大話，人生給了我這麼多的機會，這麼多的經歷，每個東西都是正好。沒必要再去重現了，該來的該去的該去經歷的，我覺得正好。
主持人：很多人曾經問過你，你到底有沒有座右銘？馬雲有過座右銘嗎？
馬雲：我好像沒有座右銘，我聽著人家座右銘都很有道理，真是。
觀眾：阿里巴巴那句話讓天下沒有難做的生意，應該是您的座右銘？
馬雲：這是我們的使命。
觀眾：我還看到一個，如果你能夠選擇的話，你希望什麼可以重現，我第一份工作也是班主任，我也是老師，也是英文老師。我現在回想起來最快樂的時光在我農村中學當老師的班主任的時候，跟學生的那種感覺。那種可能是想要重現的一件事情，如果哪一天我成為馬雲我會說這句話。
馬雲：再成為馬雲，我肯定不可能，我自己覺得我今天比十幾年前的我能乾了很多，我的團隊也比當年的我們強大很多，重走路一定走不出來，感恩和敬畏是真心，我是沒有機會做到今天的，沒有機會，再走一次一定死，別去成為他，人的最後的境界是做自己。我想幹嗎幹嗎，只是不去傷害別人。我沒有失去過這個，我當班主任的時候最快樂的是我跟同學的感情，今天也一樣，前一段時間他們剛好校慶回來看我，我也特別高興。今天我跟我同事的感覺也一樣，也像當年一樣。我的很多同事我有批評他們，我也開除他們，我把他調崗，他可以恨我，就像我當班主任的時候，我可以罰他，他可以恨我，我知道十年以後，因為我的出發點我不會後悔。
主持人：我想你當時還是比較嚴厲的老師，剛才說罰人家，還咬牙切齒。
馬雲：但是我自己覺得的人再嚴厲也嚴厲不起來，我覺得這是樂趣。這一天呢，快了。就是全職的當老師，這一天快了，不是當教父。前幾天跟同事吃飯喝酒，我講了死這一天我希望是什麼樣。我是仔細想清楚了，何為空，何為無，無為，在我無為就是空為。以前我想就是一個目標，今天我知道這個目標會不會成，會不會不會成，我就喜歡中間這個樂趣。我覺得只有這樣呢，你就坦蕩了。不管你做的再牛，你都得去火葬場。你想明白了，享受每一天。
主持人：我覺得不僅僅我提問，我們在場外我們的微博和我們的微信的網友同步關注我們的節目。這位網友十分鐘之前發了一個問題，我記得在《贏在中國》有一期節目，要把太太當合作作伴不要當太太，您的生活中您的太太是合作夥伴還是太太呢？他可真是記住你每一句話
馬雲：太太既是合作夥伴也是太太。生命中也一樣，太太是你經營你，人生婚姻的一個重要的合作夥伴。但是她超越了合作夥伴，她是太太。太上皇的太。
荊林波（信息服務與電子商務研究室主任）：馬總過去十多年，我們一直關注你。我隱隱約約有一種擔心，就是社會上乃至集團你內部慢慢在膨脹的一種對你的過度崇拜，剛才大家聽到這個現場一代宗師這種大的帽子扣下來，我們真的擔心，幸好你還清醒。
馬雲：我覺得我就是我，這十多年來我經歷了人生可能常人沒有這種福氣去經歷的各種各樣的痛苦、煩惱、快樂，我知道我從哪裡來就是一個普普通通家庭的孩子，只要證明馬雲成功，中國80%的年輕人都能成功，這是我當初創業的一個原因。今天也一樣，別人看我，其實我知道他們看的不是我，是他們想像中的馬雲。我不敢說我清醒，但我知道我自己是誰。我知道我做了什麼，我沒做什麼，我點燃了我的同事的心裡面的幾盞燈，而且是巧合中點燃，這些同事共同點燃了700萬家賣家的燈，形成了這個事，點了一下而已。我自己覺得，別人點也會亮，我只是運氣比較好。所以今天我在想的問題是，假設我還能夠點什麼燈，我覺得中國經濟在繼續成長，未來三年到五年，我希望它能夠放慢了，我們今天的腳步速度超越了我們的靈魂。我們走的越快，我們付出的代價越多，你不知道自己是誰，不知道昨天的經歷，未來走到哪隻會是越來越大的災難，我們這個時代是缺乏信仰的時代，信就是感恩，仰就是敬畏。
觀眾：今天晚上馬總一直在談物流和快遞，我說一個我切身經歷的故事。其實我自己平時跟物流打交道特別多，經常碰到客戶來催件，對快遞員的態度也是非常差。然後昨天晚上10點34分，我電話響起來說，說你是誰誰嗎，他說我給你送件，真的那種感覺，那個時候很冷的天然後好大一個包，送到我家來，心裡覺得特別部分內疚，我現在要說的是我特別贊同馬總的觀點。
主持人：您自己做什麼。
觀眾：現在投身馬總的旗下。一直在說阿里生態圈的問題，現在我在淘寶上做，因為去年我看到一份數據，2012年的電商，中國的電商B2C市場包括天貓在內的9家網站，佔據了95%的市場份額，我覺得這是一個很可怕的事情。
馬雲：我感謝你替快遞員講的話，所有的人如果你收到包裹，真的對他們說聲謝謝，他們所受的委屈遠遠超過大家想像，不管是夏天、冬天。他們知道人們看到快遞員，好像覺得工作很低一樣，其實有的時候你一聲謝謝，那是他的希望。那是他走下去的希望，阿里前三年沒有一分錢賺，就是客戶郵件的謝謝，讓我們走下去的希望。他們也會改變自己，所以我覺得這個我特別感謝你講這個話。
至於95%，今天的電子商務跟當年的區別跟美國的區別是很大的。大家講，很多人可能會講到壟斷，互聯網時代，規模化實際上來講是降低整個社會的成本。互聯網越來越透明，所以對這兩個壟斷這兩個字大家重新思考，我們目的是降低整個社會的成本，讓社會所有的商業環境更加透明、公正和開放。美國幾乎每家公司都有IT的人才，美國的整個IT的設施設備非常之好。所以每個公司可以單獨做自己的網站，我今天是這樣，我第一天定位是小企業，小企業沒有IT人才，小企業沒有這樣的研究，小企業沒有這樣的投入，這是全世界只有中國才會有這樣獨特的現象。
所以我小了，就沒辦法幫別的小企業。今天跟十年前做電子商務的差異是什麼，十年前做電子商務你沒有流量你得自己幹，沒有快遞你得自己建，沒有支付你得自己建，今天已經有流量了，已經社會化了，已經有快遞，怎麼用別人的快遞，已經有支付了，為什麼不用別人的支付。
觀眾：是不是其他的小B2C你們別乾了，就來淘寶商城？
馬雲：一定會有找出自己超越淘寶的模式，但是他們沒找到。淘寶今年2012年，我們集團投資最大的地方就支持像你們這樣的企業有這樣理想將來可以單獨開店，我們走出去。前兩年有一個出逃行為，今天你去看看出逃的，你給我三家活的好的。
主持人：也有人在這個平台上不離不棄。
馬雲：每個人有自己的選擇。
主持人：給你介紹一位不離不棄的人，他對我們這期節目緊追不捨。他知道你要來了之後，他就打電話，在我們現場全部滿員的情況下我還要來，也許你還記得他。崔先生請問您趕了多遠的路，花了多長的時間來到我們今天的現場。
崔志萬：我是從昨天中午知道馬總來這裡，昨天下午坐火車坐了十個小時，昨天晚上12點到的這邊。在網商大會裡面，馬總估計也知道我。我是一個草根電商，純草根電商，做淘寶做了八年，當初我和我愛人做淘寶，現在已經有兩百多人和我一起做淘寶。
主持人：現在每個月收入多少？
崔萬志：收入，按馬總說的，這個淘寶上賺錢的一般都不說。
主持人：所以明白了，你就屬於不說的那一類。你為什麼千辛萬苦趕十個小時的路到現場來見馬雲，跟他說什麼。
崔萬志：我想問一下對於草根電商，草根淘寶人，阿里的生態系統裡有沒有考慮到解決這些淘寶解決好，研究這些淘寶人的家庭、工作。生存與發展，夢想與現實之間的矛盾。我就想問這個問題。這個矛盾一直有，我曾經在微博上說過這句話，就是每一個成功的男人，背後都有一個折磨他的女人。
馬雲：所以我知道你為什麼從兩個人到兩百個人，因為無數的折磨。社會不會給你創造一個機會，說這個機會只有給你崔萬志，淘寶也沒創造過，這種折磨讓你從兩個人變成兩百個人，而草根，馬雲就是一個草根。從借了兩萬塊錢開始幹起，十幾個人我們真工資發不出來一點一滴學習和思考。至於太太，兩百個人了，可以考慮請她回家，回家千萬不要把她養起來，讓她比你更忙。
主持人：崔先生開心死了，折磨你的那位女性在現場嗎。
崔萬志：我再解釋一下，我和我愛人都是殘疾人，我身體不行，她聽不見。所以剛才馬總說的壞話，她也聽不到。
主持人：你回家可以有選擇的翻譯給她聽。
崔萬志：會的，一定會的。我們經常會在晚上自己聊天，會聊到晚上一點，兩點這樣的。我帶了一份禮物送給馬總。
主持人：你能透露一下嗎？
崔萬志：是我們做的一個旗袍。
主持人：你送旗袍給馬雲。
崔萬志：送給馬太太的。
馬雲：太對了，搞定董事長，就一定能搞定總經理。我再打斷一下，關於我們如何處理這些問題，草根網店的創業者的成長我可能已經確定了我今後要幹的事，我將出任淘寶大學的第一任校長，我們不準備教大家怎麼做生意。我們要討論的是怎麼真正做一個創業者，生活、工作、競爭、責任、社會這方面的探討。
崔萬志：謝謝馬總。
主持人：還要介紹一位，他是廣東潮汕學院的院長。
院長：我是廣東潮汕學院也是一個大專的職業院校。那我們鼓勵在校的學生在淘寶上創業，為了做這個事，我們一個是在電子商務專業裡面專開闢了淘寶創業的方向，另外一個在學校成立了創業園，專門成立了淘寶創業班。我們創業園開到實體市場裡面，效果也比較好，就是說經營的業績比較好。社會對高校開展淘寶創業，鼓勵學生創業是有不同的聲音。有的人認為是短視的教育行為，導致學生的拜金主義，我就想問馬總對這個問題有什麼看法。
馬雲：中國任何問題，尤其是大專院校做任何事都有不同的聲音。你要做這個事肯定有不同的聲音，不同的聲音才造就了你的夢想和理想。我覺得創業是一種樂趣，創業不是每個人都會成功的，一百個創業95個人死，5個人中有4個人你是看著他死，今天是一個大學生，重要的不是做了多少生意，重要的是你交了多少朋友，你服務了多少人，你建立了多少信用體系，這個對你未來的創業是有好處的。
我在七八年以前我跟同事講，我們要跟遊戲搶未來的年輕人，預期讓無數的年輕人在遊戲上面玩，把時間花在那，幹嗎不把他們的時間花在網購網銷上面。能夠讓他們建立信用體系把它當樂趣。我其實來想，這麼多年來，我個人覺得我最大的樂趣是永遠在這裡面找到樂趣才會堅持下去，要是錢我早沒興趣，我最快樂的時候是一個月拿89塊錢在學校裡面教書，再熬兩個月我可以買輛自行車了。今天我連買輛車，汽車我一點興趣也沒有，我本來就不喜歡汽車。買房子快樂我不快樂，我還是覺得看見兩個人變兩百個人了，看到年輕人在大學裡玩玩，玩大了，我覺得樂趣特別大。
觀眾：我是2012年3月份開的店，現在店鋪信譽最高的有兩個皇冠，我有六七個店吧。
主持人：每天花多少時間打理店鋪。
觀眾：基本上每天課也沒去上，就是早上七點鐘開始，一直就乾到晚上到那個門衛趕我們出門。
主持人：是不是院長允許你去。
觀眾：到了大三是實習的階段。
主持人：那你覺得有樂趣嗎？
觀眾：我喜歡這樣的刺激，我如果去工作，我能算出我一輩子賺多少錢，我感覺這樣太悲慘了。所以我選擇我去拼一拼，去闖一闖我自己的人生，有自己的夢想，就剛剛馬總說的那個樣子，夢想。
主持人：小黃很棒，我需要提醒你很多人跟你一樣，都在追求夢想的過程當中。介紹下面這個人，肯定你會嚇一跳，呂振鴻先生，你告訴他，你們全村的人都在開淘寶店。
呂振鴻：馬總，你好。我是來自浙江省麗水市縉雲縣北山村的。
主持人：我說是不是事實？你先肯定一下。
呂振鴻：是的。全村人都開淘寶店。我是2006年進淘寶的，就一台電腦，自己家裡，每天都要守在半夜。就是隔壁鄰居會看到我們這樣子，經常會用一種異樣的眼光看我們。比方說他們兩兄弟在家裡一台電腦，這樣子怎麼能混的飯吃。剛開始頭三個月基本上我們也沒有怎麼盈利，自己店鋪稍微有點起色之後，村里的親戚朋友看我們做淘寶，陸陸續續會有人詢問我們怎麼樣做淘寶。我就教他們怎麼註冊會員，那時候要身份證上傳、拍照、貨源，就一路下來到現在的話，我們村子裡有近兩百多人參與做淘寶。目前我們整個村一年的銷售額也有五六千萬。
主持人：這麼多人來自不同的地方，他們都是因為生態的變革給他們的生活帶來了很多的改變。有沒有像他們這樣，也有人改變了你？
馬雲：改變我有啊，我們家太太也改變我。其實改變我們最大的就是那些年輕人，前段時間第一次淘寶MBA開課，要求是年營業額在三千萬，純淘寶開店的人才能參加。我們估計，他們說開的時候，我估計這個班是招不滿的。總共二十幾個人，一天不到全部滿了。這些年輕人你在街上不會回過頭看他們一眼，而且基本上五六千萬的人。他們是真正中國賺錢的B2C，都只是不願意跟大家講而已。這幫人才是中國經濟十年以後我看到的希望。今天阿里和淘寶，如果說我們是一艘船，小船你怕翻掉，大船你看到前面的礁石，你用望遠鏡看到的時候你是撞上去了，所以你不斷地變化，你必須變得快。
主持人：如果有下一個變革，你瞄準哪個領域？
馬雲：我們現在走的是，我剛剛講我們三個平台，現在是一個從平台上面我們已經從消費流通在走向生產製造，直到影響生活方式的變革。第二我們在金融領域裡面，我們希望能夠更多地支持未來的一千萬家小企業，第三個大數據，數據時代的到來誕生無數今天我們不可以想像的企業，這些企業效率之高，這些企業真正打造的未來我們可能覺得對生活方式，年輕人的生活方式對未來的內需的拉起，我覺得這三個變化。我覺得局面已經打開，作為我來講，我也到了該退出的時候了。因為這是人生一個必須的選擇，一百年以前電一定是高科技，今天沒人說是電子高科技，它是生活中一部分，我們希望把人們認為理所當然的事變革一下。我們希望把別人嚮往中這是未來的奇蹟和希望的時候，把它變成現實，這樣才是創業者的樂趣，這才是我們這一代不僅僅生做創業，我們對社會的進步，要證明給別人看，商人不僅僅是在掙錢，我們也在促進社會的進步，我們對社會的進步的貢獻不亞於藝術家、政治家，這個是我想我們做的。
文章來源：http://tech.sina.com.cn/i/2013-03-04/07158108598.shtml
11/13/2017
90后小编灵隐寺工作500天后下山：古刹深深影响了我 | 轉貼
在杭州靈隱寺做了500多天新媒體的趙蓮貴，似乎還是耐不住寺院的齋飯和蒲團。今年十月，靈隱寺中的林木葉子還沒開始泛黃，趙蓮貴就選擇下山“入世”，在煙火間尋找新鮮和刺激。——正如他一開始應聘靈隱寺新媒體小編那樣。而回到“俗世”的第一步，他決定從網購平台開始。
趙蓮貴拿著喜愛的滑板走下山
趙蓮貴是個92年出生的大男孩，機靈、戲謔，愛網游、踩滑板、逛淘寶買潮包。事實上，“趙蓮貴”並非他的真名，“蓮貴”諧音“連跪”，換上兩個文縐縐的字念叨唸叨，自嘲的是自己在遊戲上的造詣實在不高，“連跪11局” 。
趙蓮貴與靈隱寺的因緣要從2016年的正月初五說起。那天，千年古剎杭州靈隱寺，在公眾號上發布了寺院新媒體小編的招聘啟事。此招聘一出立馬在網絡上引發熱議。僅過了兩天，寺院便不堪其擾，因“引發過度關注”而將啟事撤下了。儘管如此，還是有一千多名應聘者慕名而來，趙蓮貴就是其中之一。
杭州靈隱寺
入寺筆試，考題是《如何文明進香》，要求應聘者兩個小時內交出一份圖文報導草稿。逛逛偌大的寺院，悄悄用手機將標題原封不動地搜索一下，趙蓮貴就成了千名應聘者中的佼佼者。入職後，師父雙手合十對趙蓮貴說：“我們一眼就看出來你上網搜了答案，阿彌陀佛。”
寺院新媒體小編看似噱頭爆款，實則清淡閒適，甚至有一點點寡味。“適應寺廟生活”是應聘這個崗位的硬性要求，對此，趙蓮貴就適應得很好。早上8點25分打卡，下午4點30分下班，是作為靈隱寺新媒體小編的日常。下班後，到靈隱寺東廂收發室去簽收快遞，是趙蓮貴與“俗世”主要的聯繫。便捷的網絡購物讓趙蓮貴不用下山就能夠買到日常生活所需的物品，但是也會招惹些意想不到的困惑。由於留下的送貨地址是“法雲弄1號靈隱寺”，一些網購平台的客服人員就因此誤會他是哪位不知名的高僧，隔著屏幕請他指點迷津、講法解惑，問得他哭笑不得、一頭霧水。
作為靈隱寺文宣部門唯一的90後編輯，周圍人都對趙蓮貴的工作、甚至寺院本身都充滿了好奇和疑惑，總把他當成佛教版《十萬個為什麼》，抓住就問。對此，趙蓮貴大多迷迷糊糊的，實在道不出個所以然。
趙蓮貴到靈隱寺報導後，就去詢問法師：對靈隱寺公眾號的閱讀量和粉絲量有沒有什麼要求？對此，法師依舊雙手合十，留下一句意味深長的話讓他細細琢磨：“不必強求，一切隨緣。”
其實，坐擁一個擁有30多萬粉絲的公眾號，趙蓮貴真要追求“10萬+”也不見得那麼難。但是，他還是選擇遵循法師的指引，不強求製造“10萬+”的推文。當問起“公眾號中有沒有什麼'10萬+'的推文”時，他想了很久後說：“大概就只有那篇招聘新媒體小編的招聘啟事吧。”
不過不強求並不意味著懶惰怠慢。天天在靈隱寺工作，也算半個“出家弟子”，再加上工作需求、環境使然，趙蓮貴耳濡目染地學習了各種佛學經典。不僅是法師佈置的佛學書籍，古寺中大量的匾額更是佛學知識的精華濃縮。趙蓮貴花了三個月的時間將寺中五十多塊匾額拍照存檔，聯繫相關典故整理成文，發到自己的簡書上和網友們一同交流討論。
剛開始工作的趙蓮貴，在公眾號上寫過素齋吃喝攻略，追過《戰狼2》的熱點影評，但就是沒有正兒八經地寫過佛法禪意。後來，可能是佛經讀得多了，覺悟有所提高，趙蓮貴便逐漸開始用佛理去分析一些世俗的熱門話題，諸如用佛理分析NBA比賽策略。
直到進入靈隱寺，趙蓮貴才逐漸發現，那些大家以為斬斷七情六欲的法師們也都是普通人。他們會打網絡遊戲、打籃球、追逐時尚潮流。有位法師是個“極客控”，很喜歡無人機和GoPro，將克制自己的“剁手欲”作為修行的一部分。
趙蓮貴不是佛教徒，法師們平日也不干涉他下山過“俗世”生活。但是佛門有戒律清規，很多時候趙蓮貴要下山“喝酒吃肉”，法師們都會提議與他打場籃球比賽，過了這道“羅漢陣”他才會被准許下山。這道“羅漢陣”並不簡單，趙蓮貴會在朋友圈記錄下自己“破陣”成功的時刻。
“我以前是個挺沒有煙火氣的人，所以去寺院。後來為了追求煙火氣，所以離開”。遺世獨立的氛圍曾經是趙蓮貴應聘靈隱寺小編的原因之一，但這也造成了他生活上的諸多不便。最終，趙蓮貴還是決定離開。“我的女朋友也是我從靈隱寺退回'俗世'生活的一個契機，以前在寺廟中，和她見面很不容易，現在就能有更多的時間陪她了”。
從靈隱寺離職後，趙蓮貴選擇留在杭州工作。他剪短了頭髮，“別人入寺剃度，剪去三千煩惱絲，我出寺'剃度'，從'頭'開始新生活”。離開後，喜歡“買買買”的趙蓮貴進了一家網購平台做公關，負責品牌宣傳。
離開靈隱寺後，他自嘲說現在的工作和寺廟比起來更加“規律”了——每天都要加班。雖然再無入寺時那般清閒時光，但趙蓮貴對現在充實忙碌的生活也很滿意。工作之外，他還會寫評論、打籃球、陪女朋友看展覽。
回顧這五百多天的寺院生活，對於趙蓮貴而言印象最深的依舊是對佛法的感悟：“拜佛並不是靈丹，佛學是給我們提供思維方式，凡事有因才有果，最終還要靠自己來解決。”如今，趙蓮貴不再想簡單平淡下去，他規劃了自己的未來——做網紅、創業，他都會去嘗試。
對於自己和靈隱寺，他如此評價：“我對靈隱寺這座千年古剎沒有做出一點貢獻，可是這座千年古剎卻深深影響了我。”
7/18/2017
不銷而銷 揭開明星花露水的神祕面紗 | 轉貼
花露水的作用
花露水主要用於夏季。它的香源是各種天然植物，是把這些植物製成香料、香精，再加入酒精、蒸餾水配成的。它和其它酒精製劑一樣，也有一定的殺菌、消炎、止癢、消腫作用。花露水多為淺綠色，外觀逗人喜愛，令人賞心悅目。
夏天洗過澡，在皮膚上噴灑點花露水，既有清涼、，爽快、舒適感覺，還能提精神、消暑氣、防治痱子和昆蟲叮咬。恢夏季節，滴幾滴花露水在洗臉水、洗澡水中或灑在頭髮、手中、內表上，則可清香四溢，既除臭，又醒腦，使人們精神愉快。還可用於室內器物、床上用品以及廁所等處，以法除異味。
花露水的主要成分
花露水其主要成分為：橙花油，玫瑰香葉油，檸檬油，安息香酸，香檸檬油，酒精。現今有些市售的花露水含有薄荷醇、冰片，使之更為清涼。花露水是用花露油作為主體香料，配以灑精製成的一種香水類產品。花露水的主要功效在於去污、殺菌、防痱、止癢，同時，也是祛除汗臭的一種良好夏令衛生用品。
製作花露水所需要香精的香料，多用清香的薰衣草油為主體也有用玫瑰麝香型的。酒精濃度為70%～75% ，這種配比易滲入細菌內部，使原生質和細胞核中的蛋白質變性而失去活力性，從而消毒殺菌作用強。為了防止沉澱，可以輔以少量的螯合劑（檸檬酸鈉）、抗氧劑（二叔丁基對甲酚）和耐曬醇溶性色素。花露水所用的香精略差，含量也較少，一般為1%～3% ，所以香氣不如其它酒精溶液香水持久。
花露水的香型以清香為主，較為流行薰衣草油為主的香氣。花露水中含有適量醇溶性色素，顏色以淺色為主，有淡綠、黃綠、湖藍等，給人以清涼感。
花露水是用花露油作為主體香料，配以酒精製成的一種香水類產品。花露水的主要原料有酒精、香精、蒸餾水，並輔以少量螯合劑檸檬酸鈉、抗氧劑二叔丁基對甲酚等。
花露水和香水一樣，最多的成分都是酒精，花露水是用3%左右的香精，和70%左右的酒精和25%的水配製而成。香水中的香精含量到5%~20%。
★「明星花露水」篇，摘錄自〈〈世紀老招牌〉〉（商周出版2004年12月31日出版，張依依，世新大學公共關係暨廣告系副教授著）
在快速變化的今日，明星花露水不啻一項奇蹟。它不怎麼做廣告，包裝及配方自始至終沒改變，卻屹立百年，成為商場異數，至今如果有當年從上海來台居住的人返鄉探親，仍會有故鄉親友囑咐，帶兩瓶明星花露水。有時海關還會以酒精成分為由，扣下一瓶。
明星花露水誠然是一個傳奇，會有這樣的結果，連員工都感到意外。明星化工董事長張明湧表示：「明星沒發過財，但也沒倒過楣」。這家股本2,800萬元、主打兩種產品、員工40餘人的百年企業，年年獲利，去年尤然。它是怎樣做到的？
不銷而銷 中外少見
對香水而言，感性是主打，包裝則是產製流程的重要環結。如果說有香水能在不換包裝、不打廣告的情況下，熱賣近一世紀，恐怕中外僅只明星花露水一例。這一瓶可生香、醒腦、祛臭、止癢、消毒，甚至飲用的明星花露水，與其說是香水，倒不如稱之為仙丹妙藥，它不但能讓皮膚的疑難雜症藥到病除，本身又有不銷而銷的本事，真是羨煞行銷人員。
在這資訊爆炸的光速時代，究竟是什麼讓它逆向而行卻到達目的？
又是什麼原因，讓它百年來不與時俱進，卻不被淘汰？
揭開明星花露水的神祕面紗
明星花露水首創於清光緒34年（1907年）的上海灘，墨綠色的玻璃瓶身上是個穿著粉紅色露肩洋裝、雙手拉開裙擺、翩然起舞的女孩。這樣的形象在當時是時髦的象徵，倍受年輕仕女喜愛，花露水的清新香味更是風靡一時，上層社會的女孩總會先在手絹上噴一些再出門。
很難想像，這樣女性化的產品，從產品研發到包裝設計全由一位男士一手打造。這位祖母級香水的創辦人就是當年叱吒上海灘、瀟灑倜儻的名醫周邦俊。
當時上海已有兩種牌子的花露水，兩者都是難以洗淨的黃色，為了解決清洗的不便，周邦俊研製出一種即使沾染在白色衣衫上，亦能輕鬆洗淨的綠色花露水，也就是後來無遠弗屆、人手一瓶的明星花露水。
1908年，上海中西大藥房董事長周邦俊在參考《中華藥典》的基礎上，用玫瑰花、茉莉花等多種香精加上適量的酒精調製成一種新型花露水。他不但能研發，更擅行銷，其創意巧思常造成轟動，是個行銷高手、廣告奇才。
花露水裝在綠色的玻璃瓶內，商標標籤上是一名美麗的舞蹈女孩，正拉起裙擺做出款款答謝的樣子。由於當年很多女孩都夢想能成為女明星，周邦俊訴求明確主攻女性市場，明星牌花露水由此誕生。在各樣廣告的烘托下，一瓶瓶載著花季夢與雅致香的花露水風靡上海，一炮走紅。
明星花露水於1929年抗戰期間，由周邦俊芳齡25、學法律的長女周文璣接手經營，頗具經營頭腦的她於1941年開辦了明星香水肥皂廠，「明星」迅速做強。抗戰結束後更在上海公開上市，成了股市中的績優熱門股。
好景不常，隨著赤焰攻陷上海，周家財產充公，明星花露水的商標被「上海家庭化學」取得，「正宗」的明星花露水在中國大陸遂成為歷史名詞。民國38年，周文璣以結束香港倉庫為由，拎著一只皮箱及明星花露水的配方，倉卒逃離大陸，輾轉經由香港，最後落腳台北。
抵台後，周文璣與早先她一步前來台北設立分公司的錢一清、張明湧（現任董事長）、張廷玉、謝兆裕等四位同事會合，決心在台重振旗鼓。
轉戰台灣 成長壯大
民國三、四十年代，台灣工業尚未起步，由大陸遷移到台灣發展的產品，就彷如是國外進口的高級舶來品，廣受消費大眾歡迎。明星花露水即為一例，一推出即風靡全台，供不應求。
明星花露水不愧其名，是一顆閃閃發亮的明星，不但出現在暢銷小說的故事情節裡，也挾著超人氣，不時在大螢幕上露臉，成了電影中女主角閨房場景裡的必備品，也因此廣受年輕女性青睞。民國50、60年代，明星花露水更成了嫁妝必備品，幾乎每戶人家的梳妝台上都擺有一瓶墨綠色的明星花露水。明星花露水見證每位女孩的成長；她們從小聞著母親身上的花露水香氣長大，待新婚之日，不但身上有股襲人的明星香味，就連洞房也會彌漫著非常濃厚的花露水香氣。在當時，新娘子的味道就是明星花露水的香氣，似乎少了明星花露水，婚禮就不夠完整。
弔詭的是，明星花露水後來最忠誠的客戶並不是這些年輕女性，而是軍中的阿兵哥。女孩們是感性使用者，用花露水來增添一抹浪漫；國軍弟兄則是用花露水來袪臭，用以袪除汗臭及廁所異味。
由於歷史悠久、功能多元、男女皆愛、老少咸宜，明星花露水得以不打廣告、不做促銷，知名度仍高逾九成，在香水產業中有此能耐者，找不出第二家。
明星花露水遷台後，銷售量隨著人口增加而穩定成長，發展至今，員工三、四十人，年營業額六、七千萬，年銷量約40萬瓶。比起上海時期員工數千人、年產量1,000萬瓶的盛況，實是今不如昔。邁入21世紀後，受全球經濟不景氣之累，明星花露水數十年來銷售年年成長的紀錄終被打破，出現3%-5%的小幅衰退。此時，另一道曙光照了進來。
抗煞高手 「疫」外走運
2003年春天，SARS疫情在台爆發，這個令人聞之色變的疾病，讓原已欲振乏力的台灣經濟，雪上加霜，百業皆受衝擊；明星花露水卻能在這股逆流中發一筆「疫」外之財，光是5月份業績就比往常多出一倍。
明星花露水之所以能在這波疫情中逆勢成長，全有賴它那96年未曾改變的配方。除了香精跟水，明星花露水酒精成分高達70%到73%，因而傳出具抗煞消毒作用。一般而言，具消毒作用的藥用酒精純度約95%，但殺菌力最強的濃度卻是70%到75%，因此，民眾若欲使用酒精來抗煞，必須自行稀釋至適當濃度，而酒精濃度恰落於此區間的明星花露水，不但省卻了稀釋的麻煩，而且氣味清香、價格低廉，自然成了當紅炸子雞，造成搶購熱潮。
這個天上掉下來的「疫」外老運，不花費一毛錢，就讓明星大發利市，是個零成本的行銷，媒體及網路則是免費的工具。其實，平日就有民眾以明星花露水作為環境消毒與芬芳之用，疫情傳開後，使用此法者愈來愈多，結果一傳十，十傳百，傳遍大街小巷，再經過媒體的大肆報導以及電子郵件的廣泛流傳，很快就造成一瓶難求的熱況，倉庫存貨一日內即銷售一空。
行情愈老愈俏的跳舞女孩，就像個多才多藝的百變女郎，不同的人期待她演出不同的舞碼。
部分人至今仍喜歡將明星花露水噴灑在手帕上，或點一兩滴在頸後，當一般香水來使用；另有一部分人習慣在澡盆裡滴上幾滴，以求神清氣爽。此外，時過境遷後，依然有不少人使用明星花露水來「揩面醒腦」，另有不少人把它做為空氣芳香劑，現在又因SARS之故，多了抗煞消毒的用途。此外，酒精的揮發性質，也使明星花露水有消腫止癢的功能。
令人難以置信的則是當作酒來飲用。由於明星花露水所含的酒精是食用酒精，因而早期派駐中東國家的榮工處員工，在禁酒的回教國家，就以花露水加水來解酒癮，遂有「阿拉伯人喝花露水」的說法。有趣的是，有人拿它當酒喝，有人卻拿它來醒酒。在熱毛巾上滴數滴花露水，再敷在醉酒者的臉上，不僅能醒酒，且有止吐效果。
低價策略 成為軍中情人
跳舞女孩的另一個身分則是台灣永遠的軍中情人。明星在上海發展之時，並未鎖定特定族群行銷；來台之後，為了突圍明月、黑水仙等其他品牌的競爭，周文璣力排眾議，決定採薄利多銷的策略，鎖定國軍官兵為市場主力，藉此站穩台灣市場。事實證明周文璣洞燭機先的能力確有過人之處，明星果然因為主攻國軍一砲而紅，並且一路長紅將近一甲子。
當時國軍成立福利總處，招商時將價格壓得極低，毛利才兩塊錢，大家都認為無利可圖，沒人願意接下這筆生意，所幸周文璣眼光獨到，堅持不計價格穩住軍中市場，明星方有今日的穩定局面。
明星主打軍中市場能夠成功的原因，除了周文璣的堅持外，也歸功於明星本身在大陸即建立的知名度，使得當年隨著國民黨政府從大陸播遷來台的軍人，全成了明星花露水最忠實的「護花使者」。
一路走來，國軍一直是明星花露水最大最穩的客戶，除了阿兵哥愛用，連帶著軍人家庭也成了明星花露水的愛用者，因此軍公教福利中心至今仍是明星花露水的重要通路之一，占整體銷售量三分之一。也因此，明星從不大肆廣告，只是偶爾捧場性質地在青年日報作一些配合性廣告，就能維持銷售量穩定。
明星花露水最早期是擺在百貨精品櫃的頂級香水，也偶見於雜貨舖。民國四、五十年代，在商品琳瑯滿目的雜貨舖裡，明星花露水是最時髦的高檔貨，而且挑人賣，姿態頗高。後來台灣經濟逐步發展，人民開始累積財富，明星花露水不再高不可攀，相反的，與超高價位的進口香水比較起來，價格合理的明星花露水可說是「俗擱大碗」，十分親民。
明星花露水因需求量大，銷售點綿密，社區裡的藥房或街角的雜貨舖，都能輕易買到。至民國七、八十年代，超級市場、便利商店、大賣場陸續崛起，傳統雜貨舖則逐漸在街頭消失，明星花露水也愈來愈難在市面上見到。
北部地區尤其如此，除了軍公教福利中心、全聯社與部分藥局外，消費者只能在少數僅存的傳統雜貨店碰碰運氣；南部地區情況稍好，量販店與超級市場依然販售這瓶阿媽級的神奇香水。
值得一提的是，在台發展的這幾十年間，明星花露水因為不敵市場上包裝精美、巧立名目的進口香水，品類從一開始的「高級香水」，一路改成「大眾香水」以至今天的「衛浴芳香劑」，雖在香水市場中逐漸被淘汰，卻意外地在家庭清潔用品的領域闖出另一片天。
回首明星花露水近百年歷史，周邦俊、周文璣這對父女正是創造明星傳奇的靈魂人物。在周邦俊經營的20年期間，十里洋場上屢見明星花露水的廣告與公關創意，是最風光亮麗的時期。待周文璣接掌明星後，持續致力於品牌的強化，並推動股票上市，將明星的風采推上最高峰。不久，因政權更迭，明星花露水黯然退出上海灘，幾經顛沛，終於在台灣落地生根，自此展開它不銷自銷的傳奇。
其實，明星花露水品牌不老的秘方無他，當一個基礎牢固的品牌強大到成為人民生活與記憶的一部分時，自有回春的能力，而且這樣的力量大到令人驚奇。
5/05/2017
阿里巴巴一達通 | 轉
阿里巴巴一達通的一些問題，這邊，就把一些個人對一達通的看法寫在空間裡面，供大家參考。
（相關討論鏈接：http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=5516317&extra=&page=1）近期阿里的國際站多了一項有關” Trade Assurance ”這一服務，其主要展示在以下幾個地方：
Trade Assurance ”即指的是阿里信用保障服務，官方的說明如下：
阿里巴巴根據每個供應商在國際站上的基本信息和貿易交易額等其他信息綜合評定並給予一定的信用保障額度, 用於幫助供應商向買家提供跨境貿易安全保障。供應商需完成一達通的開票人預審及產品預審才能獲得及展示該保障額度。同時交易完成后買家的評價可以展示在網站上，成為供應商企業信用和實力的證明，讓供應商與買家更快達成互信，獲得更多商機。
簡單說來就是：
對買家：通過篩選項可以看到開通信用保障的供應商以及各供應商的信用額度。這個信用額度是用於，在雙方正式交易過程中，供應商的信用額度會根據訂單金額大小會被給予一定數額的凍結，若交易出現問題，阿里會把這部分凍結的金額先行賠付給買家。比如ali批了50萬額度給一個供應商，一個買家要求擔保的訂單為10萬，那會在50萬里凍結10萬，等交易結束之後，會理釋放，就像信用卡一樣。且後期阿里會上線買家信用評價功能，當買家通過信用保障服務的交易流程完成訂單後，就可以做出評價，與淘寶上的買家評價功能一樣。
對供應商：對申請此服務的供應商，阿里會根據他們在一達通的出貨紀錄情況給供應商評估出一個信用額度，如果想獲得更高的額度，只有通過一達通出口，積累更多額度或者按照阿里要求提供自營進出口數據（後者目前尚未開通）而供應商選擇開通此項服務且通過阿里審核的話，除了會有信用額度和評級還將獲得一定融資額及優先展示等機會。
信用保障服務具體操作流程：
在大致了解了這項服務之後，我們不難有這樣的發現：
1 、在成功經營了淘寶，天貓之後，阿里想把外貿站也轉型做成一個國際淘寶，但國際貿易顯然在短時間內沒法複製淘寶同樣模式。
其一：經營的產品。目前，阿里國際站目前並未針對所有產品實現在線交易，只集中在服飾、3C數碼配件等類目下的部分產品。類似像機械，儀器類的商品根本無法通過查看評價在線下單。
其二：每一次出貨產品的品質。用一句供應商的話來說，因為原料的不同，也許前後兩批貨的質量相差很多，這不像在TAOBAO上買一，二件，有時往往定貨量是一個集裝箱，你敢僅憑著別人的評價就輕鬆訂貨麼？往往大宗的訂單，買家都是要通過實際驗廠，面對面交流，外貿人員的專業度，服務態度等因素判斷是否下單。
2 、阿里開始在供應商中間強制推行“一達通”
分2點來講：其一：對於很多供應商來講，曝光和透露他們具體的出口數據和買家信息，這往往都牽扯到供應商多年的客戶積累和公司核心業務量，當中涉及較多數據安全性的問題，很多供應商對此是有一定顧慮的。但阿里的做法卻是變相的讓買家來提出這個需求，買家要享受信用保障服務，必須通過一達通來出口。這讓供應商左右為難。
其二：前面我們說過，影響供應商信用額度大小的，就是一達通的出貨數據。但國際貿易和淘寶上買東西不一樣，淘寶上可以沖數據，但有真實的國際貿易中有些行業一年的訂單數量有限，即便從一達通出口，數據也不太好看，那麼針對這樣類型的供應商，你能說他的信用度不高麼？另外，更是有很多外貿企業自身有很完善的流程以及運營多年的團隊，他們根本不需要通過“一達通”出口。另外，阿里官方提到，按照阿里要求提供自營進出口數據，阿里驗證六個月內數據的真實性後，也可以積累額度。但問題是有些供應商先前是通過代理公司出口，海關數據上無法顯示出來，而這部分數據阿里認嗎？
3 、對沒有開通“阿里信用保障”服務的客戶這是不是一種不公？
有供應商關心問：“不使用信用保障服務搜索排名會不會受到影響？”對此阿里的回應是：買家可以在搜索頁面直接篩選已經開通信用保障服務的賣家，但是搜索排名不會發生變化。
沒錯，在正常排名的情況下，供應商確實不會受到影響，但問題是買家上來之後直接通過勾選，頁面只顯示開通信用保障服務的供應商。你連露面顯示的機會都沒有，還談什麼排名呢？
4 、阿里對供應商有這麼多限制和約束，那麼對買家的約束在哪呢？
對此阿里官方的解釋是：可以通過詢盤中的買家詳情或利用搜索引擎查詢該買家的相關公司和產品情況，同時也可以通過郵件聯繫買家做進一步交流。這樣的說明真的很無力。
買家買到不合適的產品去投訴，阿里去擔保但是阿里有沒有去擔保買家的信譽？實際上這些年，發生在賣家被騙的也很多。比如說：貨到港口故意不提貨，藉此壓價，或者貨到港口客戶不要貨，又或有些港口憑提單複印件就能提貨。此外還有些做LC買家跟銀行勾結。這些情況造成的損失，阿里可以擔保嗎？
5 、再說一個國際貿易中很重要的一個環節，就是支付。信用保障是否能覆蓋所有的付款方式呢？
阿里的說明是：信用保障服務支持TT、西聯匯款。而實際外貿業務中，OA，DP，DA，L/C等支付方式常常被買賣雙方採用，這些支付方式均不在阿里擔保範圍之內，實際操作起來處處受限，由此可見，阿里並不能替代銀行在實際外貿業務過程中的重要性。
同作為一個電商人士，上面還是盡可能客觀的列出了我對 Trade Assurance一些看法，大家可以參考，至於這個功能到底如何，是好是壞，不做評論，仁者見仁智者見智，時間會證明一切。
下面也貼出福步上相關的討論鏈接，大家可以做個參考：
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=5516317&extra=&page=1
2/21/2017
公文寫法
我將公文的組成，分成以下幾個區塊：「表頭區」、「主旨區」、「說明區」、「辦法區」、「表尾區」。緊接著繼續就各區的內容一一解析：
表頭區：
此區正常的話應該需要用掉12行，分佈如下圖：
1、檔號與保存年限：這個項目是給受文機關的承辦人填寫的，發文的機關通常會將這個欄位的名稱先寫好，若是使用公文系統列印的公文，大多會將這兩個欄位預先列印出來，在考試的時候，在第1列右邊數過來第4或是第5格開始寫就可以了。
◎ 聰明的朋友，看到這裡應該有發現，公文中有部分的字體會較大，有些則較小，在目前公文實務上，公文都是以電腦製作，因此公文中的字體，都有固定的大小規定，甚至連行與行之間的行距都有固定的寬度，（註：93年5月26日行政院第2891次會議院長提示：請研考會統一各種文書之版面，包括字型、字體大小及行距等項，報核後頒行。）
◎ 節錄目前公文字體大小規定說明：
＊紙張大小及書寫方式：一律使用A4紙張直式橫書，附件用紙亦以A4紙張為原則。
＊裝訂邊位置：文稿左側。
＊版面邊界：上下左右各2.5公分 。
＊字體大小及行距：
（一）機關全銜及函(稿)為20號字。
（二）受文者、主旨、說明、辦法及內文均為16號字。
（三）發文日期、發文字號、速別、密等及解密條件或保密期限、正本、副本、抄本等均為12號字。
（四）檔號、保存年限及頁碼均為10號字。
（五）行距為25點。
（六）簽、稿第二頁如只有一字或一行，紙本可縮排成一頁。
＊全形、半形之字形標準：
（一）分項標號：應另列縮格以全形書寫為一、二、三、……，(一)、(二)、(三)……，１、２、３、……，(１)、(２)、(３)……..；”()” 以半形為之。
（二）內文：
1、中文字體及併同於中文中使用之標點符號應以全形為之。
2、阿拉伯數字、外文字母以及併同於外文中使用之標點符號應以半形為之。
◎ 國家考試時是用手寫的公文函稿，無法像電腦製作般精準地設定字體的大小，因此建議只要粗略地區分成大、小兩種字體即可，大字一個字一格；小字兩個字一格。
2、發文機關及文別名稱：
簡單的說就是○○○○○函(書函、令…通常考試都是考函這個公文格式)，不過有二點要特別注意，第一就是要置中，也就是整個發文機關和文別名稱這幾個字，要放在這一列的中間；第二，萬一發文機關的名稱太長，超過14個字(例如：臺北市政府公教人員住宅輔建及福利互助委員會)勢必要寫到下一列，第二列的文字應該要如何排列呢？答案是：一樣置中。就如下圖所示就可以了。
3、地址、聯絡方式：這部份版主習慣是從左邊數過來第8格開始寫，也就是整個版面的中間，這樣看起來畫面比較整齊美觀。如同下圖：
至於「地址、聯絡方式」的寫法，在國考公文寫作時，還見過以下幾種格式：
依個人經驗，我覺得考試時無論使用上述哪一種格式都無妨，只要能讓整個篇幅排列整齊美觀即可，此外為了表示本項目的字體略小，故，採用兩個字寫在同一格的方法表現，文字靠格子下緣貼齊，會讓整體看起來比較整齊。圖二-5的格式字數過多，會花費太多時間寫字；而圖二-6所使用的格式，會使表頭區篇幅過大，此兩種格式請斟酌使用。
轉貼自：
1/07/2017
釣魚場經濟學
這年頭大家都在談創新，尤其是商業模式創新，但各自都有自己的一套說法。坊間各種理論，方法及架構紛紛出籠，目的都在協助人們瞭解什麼是創新、如何創新，但真正懂得創新，而且能夠創造出有價值的創新還真不多。
最近看到大陸網路上的一則故事，非常巧妙的做了一些闡釋，故事是這樣的：有一家釣魚場開張，釣魚費500元。老闆豪氣的說，一定讓客人釣到魚，若沒釣到就送一隻雞。很多人都去了，但都沒釣到，結束時每人全拎著一隻雞回家。
最近看到大陸網路上的一則故事，非常巧妙的做了一些闡釋，故事是這樣的：有一家釣魚場開張，釣魚費500元。老闆豪氣的說，一定讓客人釣到魚，若沒釣到就送一隻雞。很多人都去了，但都沒釣到，結束時每人全拎著一隻雞回家。
後來釣魚場的警衛透露說這家老闆本來就是個專業養雞廠商，這釣魚池根本就沒魚。這個商業模式叫做「去庫存」！
另一釣魚場也開張了，號稱釣魚免費，但釣上的魚要一斤50元買走。許多人去了，奇怪，不管會不會釣魚的都能一天釣幾十條魚。每個人都覺得自己是釣魚大師！後來釣魚場警衛解釋說，老闆的魚是批發市場15元一斤買來的。
老闆叫他兒子潛在水下將魚一條一條的掛在客人的魚鈎上，難怪個個豐收。這個商業模式叫做「供應端改革」！
第三家釣魚場又開張了，受到前兩家的啓發，這家釣魚場實行撒網捕魚的體驗，讓顧客穿蓑衣，戴斗笠，乘小舟，扮成漁夫模樣，體驗漁家生活。釣魚場也派人負責幫客人拍照打卡，幫顧客上傳臉書，提升客人的文化氣質。最後網到的魚只要10元一斤買走就可以了。許多人高興地去了，不到十分鐘，幾網下去就好幾十斤魚，魚場老闆日銷售量從以前的500斤上升到10000斤，而且銷售週期大大縮短。
顧客遊樂有了體驗，批發市場去了庫存，這個商業模式叫做「體驗經濟」！
第四家釣魚池又開張了，受前面三家商業模式的啓發，這家釣魚場釣魚免費，釣上的魚也可免費拿走。許多人高興的去了，奇怪，居然很多人釣到了美人魚，然後釣魚的客人可和美人魚共進午餐享用高檔紅酒及神戶牛排，觀賞歌舞。
後來才知道，其實美人魚都是東莞請來的小姐，這個策略叫做「客戶內心深層次需求的挖掘及滿足」！
您看，同樣是釣魚場，但針對不同的市場區隔有不同的作法，結果就不相同。雖說是笑話，也有欺騙客人之嫌，但其概念是值得參考的。君不見賣漢堡的廣告卻主打兒童玩具，賣水果的開放整個果園讓你免費採回家，原本搞農漁牧業轉身變成觀光服務業，認真的開讀書會，卻有許多美女來共讀，透過不同的行銷方式與不同的包裝，誰說釣魚場一定要提供客戶釣魚的服務呢？
1/02/2017
經銷商、代理商、分銷商之間有什麼關係?
1、代理商可以是代理單一品牌或多個品牌；分銷商一定是代理眾多品牌；經銷商是個比較籠統的稱謂，包括代理商，分銷商還有單純的貿易商（不從原廠拿貨而是從其他渠道)。
2、代理商是分銷商也是經銷商，但是分銷商和經銷商不一定是代理商。分銷商和經銷商沒什麼區別。
3、分銷是一個銷售方式概念。分銷商是一個中轉站，一個製造企業將產品委託中轉站銷售。代理商是受製造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售。經銷商類似於貿易商，自由貿易。
4、分銷商廣義上包括代理商經銷商；代理商與經銷商存在是否獲得授權。當然，代理商也有分較多性質代理。
5、主要從產品所有權上區分：經銷商對產品有所有權；代理商一般沒有所有權，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。
6、分銷商得到原廠授權，銷售全線產品，代錶廠家處理業務經銷商
能夠在原廠拿到貨的貿易商，沒有得到原廠授權，原廠也不會返利代理商得到原廠授權，銷售部分產品，原廠會返利之類代理商在國外有的也叫分銷商。代理商的支持者是原廠（對於單個品牌存在唯一），我們一般理解的分銷商和經銷商是整和市場資源，為客戶服務，多個點的支持！
7、經銷商分為普通經銷商和特約經銷商。前者無限制就和外面的普通日用品一樣沒有限制，而後者則和大的代理商或廠家有某些在銷售額，產品價格等方面的特別約定。分銷商介於代理商和經銷商之間。代理商是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區域有資格銷售該產品的商家。它分為地區級、國家級、省市縣級等，又分為獨家代理，總代理，分級代理，所有代理商家都有相應的特權，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。
總代理商與總經銷商的區別在哪裡????
總代理對外進口商品，一般來說一定需要業績，所以商品需要找通路販售，分為直營或經銷，區域經銷商職責是專門負責各大通路系統，所以背後行銷需要代理商負責宣傳，簡單說經銷商負責通路，代理商則需要負責後勤支援，國內公司需要輸入國外商品一樣需要國內有申請營利事業登記證，你要出貨給下游廠商也需要開立發票一些手續!
更簡單說:商品進口後經銷商負責通路，其他費用及退換貨機制你必須建立!
一般來說，所謂「總代理」，指的是「將國外註冊的商標及其使用權；或國外生產的品牌系列或單一商品，經由原商標持有人或是原生產者『授權』進口、再授權、經銷的權利」。
大多數時候，「授權者licencor」會將這些權利獨家給一個「被授權者licencee」，也有多重代理的例子。
做為代理商，最重要的工作就是規劃與執行最適合商品線的「通路銷售與管理」，創造營收，滿足自己和licencor。
「總經銷」，是指某地區（區域多半由總代理劃定，可協商）的最大盤，由他負責獨家批發商品；
「經銷商」，也是該地區的批發者，可能量不像總經銷那麼大，可以有數個經銷商同時存在。
【例】A是桃園地區的「總經銷」，所有該區產品必須經過其批發配送；B是台中線的「經銷商」，某大精品連鎖和委託行都歸他。
只有進口不負責銷售的叫做「進口商」；
「總代理」是要負責銷售的，一般還會有「最低保證量」。一般「總代理」都會直接進口，因為授權給你的人通常要提供一個別人比不上的「離岸價錢」（F.O.B.）。進口時的各種關稅、進口稅和相關費用是要由「總代理」負擔，合併算在產品成本裡面。
經銷商會要求統編一般是為了進貨憑證跟發票。
〈其一〉經銷商的公司必須有向你「進貨」的證明，才能向稅捐機關證明那筆錢是跟你進貨的「成本支出」，不然他把產品賣出去後不能證明支出就都變成利潤，對他來說稅金太高也有風險；
〈其二〉政府「每筆」交易都課徵5%的「營業稅」，不管同批產品交易了幾次，你沒發票給他都變成他的營業稅了。「進口證明」只證明國外產品進口這一段，沒辦法證明你賣給經銷商這一段，對他比較不利。
是否可以免掉成立公司的麻煩，以「個人」名義把產品賣給經銷商嗎？
這很像早年的「單幫客」，自己開個店，自己帶貨進來賣，順便批給別人。當然可以，商業理論一大套，簡而言之，好處是不必準備大筆資金立刻做生意；
壞處可多了：產品賣不好，壞了經銷商關係和信譽；賣得好，有實力的廠商隨時把產品代理掉取代你；碰到差的經銷商你沒辦法約束他，碰到優質的經銷商想做大你不能提供做大的條件等等。
「代理」通常是生意的入門，可以衝刺，不可能做一輩子。台灣市場的「經濟規模」較小，很多國外企業覺得投入不值得，會以「代理」的形式找人幫他們推廣，做大再一腳踢開的故事很多。也有成功的例子，像是P&G『寶鹼』的代理『南僑化工』。關鍵在「代理」或「銷售」的過程，要努力去經營出屬於你自己的「通路」經驗和資源！熟悉通路作業、認識對的人、學習談判、吸收消費者最即時的回饋。手上有通路，未來什麼產品都有一線生機。
參考資料：https://tw.answers.yahoo.com/question/index?qid=20100403000010KK03903
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