外貿人找客戶的幾個竅門 | 轉

對於外貿人怎樣找到客戶，提幾點建議

一、應付買家的網上查詢：分辨那個是真盤，那個是假盤；

應該要有一個辨偽程序，否則一旦業務做開，你會淹沒在電子郵件的海洋裡。一般從買家查詢的內容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。應該重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對於無價值的詢盤，要敢於果斷捨棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過於天真。有的詢盤過於空泛，也許只是客戶做市場調查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。

二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧；

要善於透過電子郵件的表像看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什麼？他的購買能力如何？掌握這些以後，你就可以有高超的回复處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業及產品。

三、熟悉自己的產品與同行的產品：質量和價格；

要非常清楚你的產品包括質量是否適合目標市場？要設法了解國內其它同行的質量和價格水平。現在獲取同行的產品信息是多麼輕鬆啊！您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發給你一家，而會同時發給很多供應商。只有你的產品質量及價格優於同行，才有可能最終獲得定單。

四、處理電子郵件的八字方針：

簡單、可信、恰當、快速；

a.簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等於在謀財害命。千萬不要小看處理電子郵件的藝術，我告訴你，很多外貿業務員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關鍵就在於你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答复。

b.可信：簡單並不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回复。和買家開始聯繫時還要注意，在電子郵件的後面，一定要附上你詳細的聯繫方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個很正規的印象。有些廠商答复時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。

c.恰當：恰當其實是最不容易的！這裡面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業。

（1）買家總希望和精通產品的人打交道，如果你在回复詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品並不熟悉，很可能就一去不回。所以回复時一定要詳細註明產品的規格、包裝方式、功用、報價等資料。

（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。

（3）發出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。

（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價餘地，否則會讓買家產生懷疑。而且，要細分客戶，也就是說根據客戶所在不同的國家、地區給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數會在產品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。

d.快速：買家總希望盡快地得到回复，特別是互聯網介入了國際貿易，很多國外買家更樂意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回复太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產生懷疑。即使是不能立即回复的問題，也應該在內部商議後給予明確答复，切忌盲目應承，往往起反作用。

五、要不斷的細緻跟踪曾向你發過查詢的客戶； 這一點非常重要！很多人往往覺得網上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，並對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應商下定單嗎？更何況現在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務還是傳統商務手段，輕而易舉就能獲得無數供應商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！

建議二個跟踪客戶的方法：

1.定期發送新產品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果；

2.節假日向客戶發送問候和節日卡片。（客戶節假日）

信息來源：2009-08-27 中國家紡網

阿里雙十一關鍵數據解讀：透過數據看本質 | 轉

轟轟烈烈的雙十一鉅獻落幕了，你買了嗎？昨天早上我的微信分析文章預測當日阿里交易額目前看來還是很準的。其中按日銷售增長的方式預測為 574億，實際值是 571.1億。好吧，現在小伙伴都叫我預測帝。點擊“閱讀原文”可以看到昨天作者的微信文章。

571 億是還不錯的一個數據，同比增長 63%，而阿里前三個季度同比增長是 46.8%。

一大早微博微信就充斥著阿里的各種交易數據，這些只是簡單的羅列數據，我們需要洞悉。

洞悉之前我們也先來回顧 571億的奇蹟，這裡直接引用 @199IT-互聯網數據中心的數據圖。

看完這個圖，相信你的心中最想說的是：牛逼！對阿里確實很牛，不過如果你只看到他們牛的一面，顯然是不夠的。

一、交易節奏的變換

這是各關鍵交易節點的走勢圖，從中可以看到今年在 12:58 就超越了去年的 350億。如果能拿到阿里的實時走勢數據就是極好的了，可以目前只能根據網絡曝光的數據整理成圖。

換一種方式來看這張圖，將上面這張圖改成雙坐標軸展示，可以看出 16:00 左右，及 400 億之前今年的節奏都超過 2013 年的節奏，後來的8個小時的增長速度其實是落後於 2013 年的，如果同步增長的話，今年完成 600 億應該是沒有問題的。

昨天下午 5 點開始，有些商家就接到天貓的警告通知，如下圖。所以從側面也反映了這個節奏變化的深層次原因之一吧。

二、細分項目的變化

1、前十大商家的變化

小米繼續領跑，華為上升得太猛了。2013年10大商家有5個服飾，3個家紡|家具，1個手機，1個家電。2014年服飾沒落，變成 3個手機商，3個服飾，3個家紡|家具，1個家電。

2、十大交易省份

10大省份沒有任何變化，只有少許的排名變化。

3、境外消費的變化

俄羅斯和巴西上榜是一個亮點，日本韓國落選十大有些意外。第10名也有報導說是西班牙的。

三、阿里關鍵策略的分析

本次雙十一馬雲喊出了：全球化、移動化、平台化三個策略。這也是未來阿里的方向，我們來看看前兩個策略的數據。

1、全球化

點亮了全球 217 國家和地區，全球化生態體系初現。217 什麼概念？目前世界上共有 227個國家和地區，其中國家為 193個，地區為 34個。217 個國家和地區也就意味基本實現了全球覆蓋（95.6%）。

2013 年除中國內地的海外市場的交易額只有 2.05億，只佔 350億的 0.6%。今年的數據肯定會高不少，目前阿里還沒有公佈具體的數據，等待吧，個人估計在 3-5%左右。

2015-2018 年應該是阿里國際化發力的關鍵年，看來賣家們要做好準備了。

2、移動化

2014 年移動端交易額 243億，佔 42.6%（2014年第三個季度這個數據是 35.8%，去年雙十一是15.3%），所以阿里現在號稱成全球第一大移動電商！

不過個人覺得這個數據不要輕易叫好，因為這只是支付數據，不是完整的“消費”鏈，需要去洞悉 42.6% 這個數據。傳統電商時代整個交易全部在 PC上完成，但是現在交易被分割為下訂單和支付兩個環節，於是就有 PC+PC，移動+移動，PC+移動，移動 + PC 四種交易場景。

很多人看到 42.6%這個數據就興奮，恨不得馬上佈局移動電商。你可知道 42.6% 中有多少是PC下單而用移動支付的？這個數據非常關鍵，我詢問了一下周圍的朋友，這種比例還不少。而很多電商對於移動支付也有特殊的優惠政策，例如手機支付有優惠等。


昨天我問了一個朋友（有獨立的網站和移動 APP，非淘寶客戶），他發現在自己網站中居然有高達 80% 的用戶是在 PC 端下訂單然後再選擇移動端支付，很恐怖的數據。

研究消費者購買行為這個時候就顯得非常重要了。

如果你是賣家你必須要知道這幾個數據：

a、有多少交易是在 PC 端完成訂單及支付的？

b、有多少交易是在 PC 端下訂單但是卻選擇在移動端支付？

c、有多少交易是完整的在移動端完成？

d、有沒有在移動端下訂單而在 PC 端支付的？這種情況比較奇葩，但是不代表沒有。

e、有多少交易是 PC端完成下單而貨到付款的？

f、有多少交易是移動端完成下單而貨到付款的？

另外兩個數據也是非常關鍵的

i、PC 端和移動端生成的訂單量比重分別是多少？

ii、PC 端和移動端的支付分別是多少？42.6%就是這個數據，而單看這個數據是沒有價值的。

每種行為代表我們需要不同的營銷策略，改天詳細闡述。回答出來了這8個問題，未來就掌握在你的手中。移動電商是未來，這個不否認，但是具體產品會有不同的表現形式。未來的快速消費品移動端的交易會非常高，超過50%很正產。而一些耐用消費品則不一定了。

針對上面的 a~f 六個問題，我今天在自己的朋友圈做了一個簡單的調查，結果如下（僅供參考）：

大家仔細看這個表，有 22%的移動支付實際上是來源於 PC端的訂單，同時比較奇葩的是有2%的人選擇移動端下單 PC端支付。看來還需要繼續溯源了。

一句話，不要被 42.6%蒙蔽了雙眼，打擊仔細去研究自己的數據吧。不過昨天我看了一下阿里賣家量子數據，目前還沒有好的辦法能這樣細緻的研究，沒有匹配的數據。大家可以一起探討一下。

四、571 億很牛逼嗎？

當然很牛逼，可能只有春節火車票日銷售額和股票市場的日成交額可以和它比一比了。如果支付寶把這筆錢投入餘額寶，按平均年化 4.2%的收益來看，一天的收益就近 700萬。

但是我們需要辯證的看這個數據：

1、如果剔除掉退貨，刷單後還有多少？對比平時和雙十一這兩個數據有變化嗎？

2、2014年第三季度阿里日均交易額為 60.4億，571億是其 9.5 倍，就是相當於 9.5天的銷量。而雙十一前後7天的交易量會有不少轉移到11.11這條來消費，這部分能佔多少？

我們的銷售實際提升幫助有多大？買家們自己可以根據日均銷售的變化算出這個數據，也可以參考作者的新書【數據化管理：洞悉零售及電子商務運營】中的黃氏曲線章節來評估。

文章來源

又是一年双十一：销量、冠军与上市 | 轉

距雙十一前三個月之前，天貓上的商家已經進入了備戰狀態，開始報名，以下是雙十一的時間表：

今年(2014年)天貓形成了「兩新兩節一促」(38生活節、424新風尚、618年中促、828新風尚、雙十一狂歡節) 的局面，而雙十一又是每年天貓的壓軸之作。 對於大商家來說，雙十一當天的銷量會是全年銷量的十分之一，同時也是一個品牌曝光傳播的絕好機會。今年適逢阿里上市，雙十一又會增加新看點。

影響力將史上空間

這一點不難理解，前幾年雙十一都是不斷的在刷新記錄，今年更​​會過之而無不及，加之阿里上市後的第一個焦點，憑藉阿里的電商運營能力，想看衰雙十一都不行。

2014年是天貓的第六個雙十一，也將是阿里上市後的第一個雙十一，每年雙十一都會出現一點問題，但在第二年都會修復。比如2012年雙十一，曾出現過短暫的系統癱瘓，但在2013年雙十一，這一問題就再出沒有出現過，阿里的IT部門功不可沒.由於和12306系統反差太大，公眾甚至呼籲鐵道部與阿里合作賣火車票。這都是對阿里技術水平的極大認可。

2013年雙十一出現的問題是在流量方面，去年有明顯的後勁不足現象，前半場激情，後半場疲軟。雖然阿里表面上不承認，但今年在這方面早就下足了功夫，從年初就開始佈局，現在基本準備到位。據相關人士透露，雙十一當天五大門戶70%的位置都是天貓的，屆時整個互聯網將充斥著雙十一的廣告，隨便打開一個門戶網站，閉上眼點三下，其中就會有一下點中天貓的廣告。

這也是阿里的聰明之處，有缺點可以不承認，但背後會去改。

公關輿論層面，阿里天天上頭條根本不是問題，阿里的產業波及各行各業，到處都是關係，即使有葛甲這樣忠實的反對者，也變相的等於為阿里造勢。不怕有人說你不好，就怕你沒特點。阿里就是這麼一家充滿話題的企業。

支付寶成交額預計500億

注：2013年阿里沒有公佈天貓數據，僅公佈支付寶數據，250億為預估數，2014年數字也僅指天貓。

通過對過去五年雙十一的數據對比，我們看到雙十一的增長率是遞減趨勢，這也是行業大勢，電商十年的成長，從最初百分之幾百的增長，到現在的30%左右，去年支付寶總成交額351億，按照30%的幅度，今年應該在455億左右。但考慮到阿里上市的因素，今年的表現應該會高於行業增長率，預估支付寶交易額會在500億上下。

天貓大商家進入爭二時代

去年雙十一前三甲：小米 海爾 駱駝，過億的商家超過10家。小米是去年最大的贏家 ，

這是一個尷尬的現狀，小米一出手，其它商家幾乎不用考慮第一的位置了，雖然天貓電商是個複雜的體系，想在這個平台上玩轉需要不少時間與對運營規則的把握，但這一切在小米麵前全部失效。

如果小米繼續參加雙十一，那麼，今年的冠軍將不在成為懸疑，非小米莫屬。其它大賣家要做的就是力爭老二。今年雙十一前討論的可能是小米能賣多少的話題。

小米去年雙十一賣了5.5億，今年四月八日米粉節當天銷量15億，至於今年雙十一小米能賣多少，主要取決於小米有多少貨可以賣。不出意外的話，應該會突破10億。

至於第二第三名的位置，極有可能發生變化，但會集中在服飾、家居、電器行業之中。

電商狙擊手們繼續借勢營銷

在公眾的意識中，618是屬於京東的，無論天貓如何促銷。同理，雙十一是屬於天貓的，國美、蘇寧、京東、噹噹、唯品會也只是藉勢攬客而已，成不了主角，市場炒熱了，大家都有錢賺。

去年搭順風車營銷的如獵豹瀏覽器的搶貨插件，平安保險的脫光險等，今年也一定會繼續出現類似這種不相干的企業來借勢營銷。

阿里上市進行時

天貓做為阿里核心的資產，一旦阿里上市，每個促銷節點的銷量都或將影響到其股價，之前有傳言阿里8.8上市，後來說推到9.16。其中的變故不得而知，但如果他真的8.8上市，面臨的第一個促銷將是828，這個促銷的數字還不足以為天貓增光，如果9月份上市，那面對的第一個促銷就是雙十一，這絕對是一個為阿里加分的節日，不知阿里上市是否有考慮這層關係？

文章來源：傲骨風擎

【大學生創業實踐】投入少、回報高的網絡推廣代理 | 轉

2014年9月17日，關鍵詞：分組

今天確定了小組成員。組長：葉盛盛，組員：王正新、步振傑、王路陽、龔黎明和Katz。我們選創業管理這門課是因為大家對創業比較感興趣，希望能夠在這門課上獲得我們想要的知識。正像孫繼偉老師所說：“ 機會總是垂青在路上的人。”我們也要盡快上路，開始創業實踐。

9月24日，關鍵詞：項目確定，分工

在項目的確定中，小組產生了巨大的分歧。

最早的設想是賣書，由於小組內部均為大四的學生，大家身邊的同學和自己都積累了4年大量的舊書，如果收集這些舊書向學院裡低年級學生收集的話，可以保證充足的貨源和穩定的銷路。

這個方案提出後，許多問題隨之而出。首先，成本和收益是否匹配。雖然從大四同學手中收購舊書的成本並不高，但考慮到賣出的價格也並不高。同時，我們的競爭對手，學校裡的各大打印、複印店所提供的書籍複印版有更大的市場，留給我們所的空間並不大。更大的障礙在於時間已處於學期的中期，當前學期的教科書已經全部發好，下一學期的課程還沒確定，所以暫時處於需求的真空區，所以，這個方案被最早否定。

隨後提出了賣錢包的方案，在淘寶上進貨很方便，通過對同齡人興趣的掌握，進某些符合現在年輕人需求的錢包，藉著國慶節黃金周的契機，在外灘至南京路的遊客密集區賣。但考慮到大家的時間並不一致，更重要的是，國慶節期間的城管比較嚴格，計劃流產的可能性很大，這個建議被保留。

最後組內的王路陽同學提出，將我們的創業計劃融入他自己實習單位的計劃之中，也就是：代理其他公司在網絡、社交媒體上做宣傳推廣，這個計劃比較符合我們組的成員特點，大家都是大四的學生，時間並不充裕，更重要的是，網絡宣傳可以讓自己熟悉這些網站，而這些網站在未來一年的求職過程中也會多次的用到，所以這也是這次創業的額外收穫。

雖然這一個計劃並沒有獲得所有人的一致同意，但少數服從多數，最後我們仍然選擇了這個方案。這個方案有其風險，項目的收益並不穩定，在10週的時間中未必可以完成一個項目，且成員幾乎都是第一次接受這樣“網絡水軍” （網絡推廣的俗稱）的角色，對其該做的工作並不熟悉。

國慶節假期，關鍵詞：具體實行

分工完成之後我們就行動了起來，負責各項內容的同學也都抓緊時間弄自己所負責的東西，我們組的同學除了王路陽之外都對此比較陌生，因此我們很多東西都是向王路陽同學進行了諮詢。

一天之內我們就完成了各個平台賬號的命名、定位、申請和驗證，唯獨在微信訂閱號這塊比較麻煩，因為它對名稱的要求很嚴格，我們想了好幾個名字都被拒絕，最後還在審核中不知道能不能用。老闆對此還懷疑了我們，覺得我們的取得名字不好，最後我們向他解釋了一番才打消他的疑慮。大家各司其職，有條理的進行著各個部分的內容，我（葉盛盛）也負責著我的內容，根據老闆給的信息不斷的實時將微店裡面的錢包的信息編輯更新，包括價格和庫存。

我（王正新）的任務是負責在58同城、百姓網、趕集網上的宣傳工作。在了解了委託公司（簽了保密協議，不能透漏名稱）的業務以後，首先是去三大網站註冊賬號，然後填寫信息，進行發布。內容主要是為委託公司寫介紹，宣傳他們的好處，希望有更多的點擊量。

我的任務中有兩點比較重要：

首先是各個平台之間的銜接。三大網站與各大社交網站並不是直接連接。在三大網站的介紹中要和其他組員配合，與微博、微信、QQ等主流社交網站進行鏈接。從而讓點擊了我們網站的用戶可以在他們熟悉的社交網站上了解更多的信息。

其次就是先期的點擊量。由於點擊量大的條目會在搜索中出現位次更靠前，所以自己也通過各種換VPN的方法，用各種IP點擊了自己在三大平台上為委託公司所發布的信息。主要是搜索網上免費VPN，這項工作非常繁瑣，但在一上午達到了幾百的點擊量還是有所收穫的。

10月26日，關鍵詞：成果

儘管我們小組絕大部分都是新手，但經過王路陽同學的指導和大家的共同努力，我們也在經過了一個多星期的努力後完成了這個項目，而我們也最終獲得了1000元錢和一些其他東西的報酬，非常開心。

小組每位同學都從自己的角度寫了“創業日誌”和“創業小結”，以上選自王正新、葉盛盛的“創業日誌”。

創業小結之一

步振傑

孫繼偉老師真是一位注重實踐的好老師，在創業管理課上我們也第一次走上了創業道路。我們組的項目是為委託公司做全方位的網絡推廣，就是從目前全部的網絡平台中找到所有合適平台，為其推廣。雖然現在淘寶很火，但是淘寶的推廣費用過高，於是我們就選擇了成本低的三大信息分類平台（58同城，趕集網，百姓網）、微信訂閱號、微信服務號和口袋通的微店，幾大平台互相導流，用微信訂閱號做用戶管理，微店主要做訂單渠道，三大平台和訂閱號發布渠道，最終目的是幫委託方開拓網絡銷售渠道，並且從中收取佣金。

我們充分利用了58同城的二手市場版面，這相當於小淘寶，可以使用支付寶，可以鏈接外網，我們和委託方進行交涉，獲取了他們產品的大約價格，拍攝了幾組產品照片，發佈到網上。不過，同類產品實在太多，想要有良好的效果必須要有置頂的付費服務。通過國慶節期間的點擊量，我大約統計出了各個款式的點擊比例，來調整貨物的銷售策略，委託方對我們的表現十分滿意。

本來什么生活費都問父母要，這次經過小組成員的努力，我自己也收穫了人生的第一桶金，同時我也感受到微信等互聯網營銷的巨大潛力，與委託方溝通也鍛煉了我處理問題的能力，同時感受到社會上的巨大商機。

這次創業實踐對我來說是第一次，經過這次嘗試，我覺得更有勇氣 ​​進行更多嘗試了，正像孫繼偉說的“ 機會總是垂青在路上的人”。

創業小結之二

王路陽

決定了做什麼、分好工後，充滿正能量的激情少年們便on the way了。

實施過程中，因微信訂閱號名稱審核比較嚴，屢次被拒，最後不得不換名字。甲方（委託方）提出了對命名不滿之處，差點讓我們解除合同，幸虧大家機智地解釋了我們對命名的理解：

我們更注重老闆的個人品牌，而不是貨物的品牌；更注重貨物質量的介紹，而不是品牌和其他；更注重單個爆品的運營，而不是一堆次品的堆砌。這也是凡客目前在走的服裝路線，目前看還不錯。最後得到了甲方老闆的認可。

大家經歷變數之後，鬥志更加昂揚，有條有理的進行著各部分，每週碰頭交流進度和推廣方式。

到提交作業時，項目基本結尾，甲方還是比較滿意的。別看各個平台單獨來說沒有特別的地方，但是，能把各個平台結合起來，抓住每個平台的特性，並發揮到極致，就很難了。比如：

在三大信息分類平台的哪些類目發廣告、點擊和聯繫的用戶效果更好？在哪裡推廣微信號、獲得的關注者更忠誠？

悄悄地告訴你，別看信息分類網站很Low，但是買了付費服務後，獲得效果是最好的。微信很高端，但是用不好，根本沒效果，而且是大多數公眾號的現狀。最後，我們組通過這次創業實踐，獲得了1000元和一些實物的報酬。

更重要的是，深切地感受到互聯網尤其是移動互聯網的潛力。組內有成員已經決定在移動互聯網做其他產品了。也許是一款社交產品，目前社交產品的TimeLine都是時間軸的，我們設想的是空間軸的：使用場景比如在教室，大家可能沒有加微信，無法一起交流，當然建個群很直接，但是你會發現有老師在的群（注：上創業管理課的同學來自多個院系，老師建了微信群，用於佈置作業、發資料、案例等）很難像朋友圈一樣活躍，而且不能像朋友圈一樣什麼都能發。

基於空間之後，大家一旦一起坐在某個地方，就能毫無障礙的聊起來，發起狀態，互相評論。不太熟的人之間直接聊天可能是有很大心理障礙的，但是在狀態下互相評論勾搭，還是很活躍的，最重要的是這還能實現我們的目標——勾搭妹子！

嗯，就是這樣，這就是我們對未來的期待。

摘自：孫繼偉教授《創業管理》課14年秋季第1組創業實踐成果，本組創業實踐獲得投資回報獎。

各種行銷公司(marketing agencies)的差異 | 轉貼

各種行銷公司(marketing agencies)的差異：

廣告代商商-

協助企業主購買各類廣告，網路上的、戶外的、平面印刷的、手機上的；聯繫廣告代理商進行媒體採購，並進行各種廣告製作/設計發包，對成本和廣告效益、廣告設計、廣告創意、客戶訴求具象化要極度敏感、要能與客戶應對、說服客戶進行決策

公關公司-

協助客戶處理媒體關係，電視媒體、雜誌、週刊、報紙、網路媒體；撰寫新聞稿、策劃及執行記者會，維繫媒體關係，創造新聞披露，對成本、媒體關係處理、說話技巧、應對方式、活動細節要極度敏感，要能與各類媒體記者應對，有時甚至包含藝人經紀人(視該公關公司擅長產業，及產業常見操作)，說服客戶進行決策

數位行銷公司-

協助客戶做網路操作，包含網路媒體採購、網站架設、社群行銷。視公司與其他公司如何分工，不見得會接觸媒體，但會需直接處理消費者需求(如果有做social media marketing的話)。對網路上的消費者行為、廣告策略、廣告成效、成本控管、撰寫邏輯、文理內容需極度敏感，要能與客戶應對，說服客戶進行決策。

活動公司-

協助客戶做各種活動，包含展場活動、戶外展覽、促銷活動，需要對活動細節、執行時程、各發包廠商協調、場地設計及佈置極度敏感，需在客戶預算內達成客戶需求(例如如何在平均成本5萬的狀況下，幫客戶用3萬元達成，同時看起來還要有"高質感"的感受)，要能與客戶應對，說服客戶進行決策。

文章摘錄自：http://goo.gl/rgvNOx

網路行銷常用英文縮寫 | 轉

CPA – Cost Per Action or Cost Per Acquisition (每次獲得行動成本) 

CPC – Cost Per Click (每次點擊成本)

CPI – Cost Per Install (每次安裝成本) 

CPL – Cost Per Lead (每位客戶或會員成本) 

CPM – Cost Per Thousands Impression (每萬次曝光成本) 

CPS – Cost Per Sale (每筆訂單成本) 

PFP – Pay For Performance (依照效益計費) 

PPC – Pay Per Click (依照點擊計費) 

PPS – Pay Per Sale (依照銷售計費，通常也就是所謂的拆帳、分潤) 

ROI – Return On Investment (投資報酬率) 

整合行銷傳播 IMC 的定義

整合行銷傳播強調行銷傳播工具的附加價值、以及所扮演的策略性角色，結合行銷傳播工具（如：一般廣告、直效行銷、人員銷售、公共關係）等許多資源整合在一個既定的整體目標上，而不要使個別的行銷活動單打獨鬥，而這種全方位的行銷傳播計畫，便稱為整合行銷傳播（Integrated Marketing Communication，簡稱IMC）。

1、 戰術性地協調行銷傳播

大部份企業尋求IMC的開始，企業內部，需要高度的人際及跨功能傳播，包括：廣告、銷售促銷、直接郵件、公共關係、特別事件。強調發展一種觀點一種聲音的方案。

2、 再界定行銷傳播的範疇

組織開始以顧客觀點檢驗傳播，關鍵的問題從「我們如何接觸顧客」到「顧客如何接觸我們」，即由外而內代替了由內而外。所以整個傳播的範疇擴展，組織蒐集有關外在的顧客資訊、發展行銷傳播、評估回饋、並且調整與外在代理商關係。

3、 資訊科技的運用

組織經由資訊科技來維持獲得資料來源，建立全球性市場區隔的資料庫，有效運用公司的資料在傳播規劃與執行上，將顧客資料轉換為顧客知識。

4、 財務以及策略上的整合

這是最高層次的整合，強調從技術、資料移轉到公司策略規劃的導入。公司以投資報酬率的觀點

2014年1月化妆护肤品品牌网络广告投放费用 Top10 《轉》

2014年03月18日 ⁄ 聚美丽编辑: 淼 淼

聚.评】2014年截止到1月份，化妆护肤品品牌网络广告投放费用Top10的企业数据名单。

　　iResearch艾瑞咨询根据网络广告监测系统iAdTracker的最新数据研究发现，2014年1月，化妆护肤品品牌网络广告总投放费用达1亿元。其中，玉兰油投放费用达1055万元，位居第一;巴黎欧莱雅投放费用达921万元，位居第二;迪奥投放费用达821万元，位居第三。

　　艾瑞iAdTracker最新数据显示，2014年1月，视频网站、门户网站和时尚网站是化妆护肤品广告主的首选投放媒体。其中，视频网站投放费用达3351万元，占总投放费用的33.6%;门户网站投放费用达2886万元，占总投放费用的29%;时尚网站投放费用达1740万元，占总投放费用的17.5%。

来源: 艾瑞咨询 

由糯米网财报看中国团购行业苦逼之现状《轉》

2013年5月14日，人人公司发布了未经审计的2013年第一季度财报，财报披露的数据显示：

人人公司旗下团购网站糯米网在 2013年第一季度营收514万美元，和2012年同期相比增长102%，但和2012年第四季度相比有所下滑；2013年第一季度糯米网继续亏损，亏损额超过营收，达690万美元。

糯米网是中国团购行业前五强，也是国内目前唯一公开真实财务数据的团购网站。品途咨询认为，通过糯米网的财务数据可以更加客观地了解中国团购行业的情况。整体看来，和美国同行相比国内团购网站在营收规模、毛利率和客单价等数据上差距非常大，目前中国团购行业依然十分苦逼。

销售额难掩营收规模小、毛利率低的残酷现状

人人公司的财报显示，旗下糯米网2013年第一季度的营收规模为514万美元，和2012年第一季度的254万美元相比大幅增长102%；团购受季节影响较为明显，糯米网2013年第一季度的营收规模因此和2012年第四季度的552万美元相比下降了6.9%。

同期，美国团购鼻祖Groupon的营收规模为6亿美元，作为中国团购行业的代表性企业之一，糯米网的差距非常大，不足Groupon营收的1%。而团800的数据显示，糯米网2013年第一季度的销售额为 7.3亿元（约合人民币1.19亿美元），在中国团购网站里面排名第四；如果从分成的角度看，糯米网的营收额占销售额比例仅为4.3%。同样对比美国的Groupon，同期Groupon的营收规模占账面交易额的比例为42.7%，是糯米网的十倍。

品途咨询发现，中国团购行业毛利率过低是个不可回避的问题；很多团购网站靠卖电影票等品类冲销售量，但这些品类并不能产生实际营收。在未来较长时期内，中国团购同行不得不面对这个残酷的现实。

运营支持高居不下，亏损扭转难度非常大

人人公司的财报显示，糯米网2013年第一季度的净亏损额为690万美元，超过了其514万美元的营收规模。2013年第一季度，糯米网的运营支出高达1180万美元，销售和市场、行政管理费用都高居不下。

对于团购网站来说，要维持正常运营需要庞大的员工规模，特别是对销售人员的依赖特别大，而庞大的团队规模使人力成本成为企业不可承受的负担。另外，团购网站需要大规模的推广才能获得新增用户来提高销售，各大团购网站普遍在市场推广方面的支出较大。在运营成本高居不下的情况下，国内团购网站要想实现盈利，一方面需要大幅提高效率，以技术驱动而不是人员驱动去提高销售；其次，需要在提升网站用户粘性和品牌美誉度方面下工夫，使销售的增长是更多依靠品牌而不是市场费用的投放。

客单价低，每份团购单的营收非常小

品途咨询在研究人人公司的年报时发现，2012年糯米网的营收规模为1645万美元，同期糯米网共卖出去7250万份团购单，平均每份团购单的营收仅为0.23美元。

和历史数据相比，2010年糯米网平均每份团购单的营收为0.57美元，2011年后由于价格战兴起，受之影响糯米网每份团购的营收下降到了0.22美元；2012年团购价格战有所缓和，但每份团购的营收并没有明显提升。

团购网站每份团购单的营收低一方面说明团购网站的分成比例过低，另一方面说明团购的整体客单价不高。目前，很多团购网站的团购单产生的营收非常小，甚至还有零营收和负营收的团购单（如电影票、抽奖）。美国的 Groupon 在截至2013年第一季度的十二个月内从每个活跃用户获得的营收为138美元，数据要远远好于国内同行。

品途咨询认为，单纯靠团购单冲销售量但不产生营收的行为并不可取；一个健康的模式必须建立在能够使团购网站、商家和用户都能受益的基础上。随着中国团购逐渐走向更为理性的发展阶段，未来行业整体的折扣水平将回归正常。

生活服务艰难，实物团购无优势

以团购为代表的生活服务电子商务在中国的发展还处在初级阶段，和实物类商品相比，服务类商品的标准化程度非常低，而且线下商户同一时段的接待能力总是有限，这导致服务类电子商务将比实物类电子商务发展更为艰辛。

无论是生活服务电商还是O2O，其未来的发展前景虽然广阔，但需要更长的时间才能成熟。对于糯米网来说，受制于母公司是上市公司，需要提高规模来赢得资本市场的认可，因此糯米网加大了对实物商品团购的重视力度。但实物商品团购从严格意义上并不属于真正的团购，更多的只是实物商品折扣的概念；而且独立团购网站和其它大的电商平台竞争时，在实物团购各方面都不占优势。对于团购网站来说，真正的核心竞争力来源于：对线下服务商户的把控能力，和自身平台的技术性驱动能力。品途咨询认为，独立团购网站要避免把过多精力放在追求实物团购的短期利益上，而是应该把更多精力投放到打造长期的竞争力上面。

从以上糯米网的财报可以看出：

国内团购网站在营收规模、毛利率和客单价等数据上和美国同行差距非常大，真实反映了目前中国团购行业的苦逼现状；而目前中国团购行业的实际情况远不是通过表面的销售额数据能够体现的。尽管如此，品途咨询认为，作为生活服务电商的典型代表，团购模式将会随着时间的变化而不断升级完善；未来，广阔的生活服务电商市场有望撑起一两家独立的上市公司。

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