會買單的顧客，他們對於自己覺得「這個東西說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、分期付款，也會想盡辦法籌到購買的經費。君不見，很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便當。
讓我們一起擺脫價格戰，跳出「忙得要命，卻賺不到錢」的惡性迴圈！
增加來客數VS提高客單價
顧客人數一直增加未必是件好事
「集客行銷」在這幾年成為一股潮流，簡而言之，就是「將顧客帶到你的公司或店面來」，增加來客數。
這確實很重要，原本空蕩蕩的店家一旦變得熱鬧無比，原本靜悄悄的辦公室電話一旦開始響個不停，就會讓人產生「正在賺錢」的美好感覺。
我們並不是要否定這一點，問題在於，許多人的腦袋裏只有「顧客增加=公司賺錢」這個單純的公式。但實際上，顧客人數的增減與公司的盈虧未必是正相關的。事實上，即使成功增加了來客數，然而收益卻變得比以前更差、陷入經營困境的公司並不少見。
相反，如果你會操作，即使客人減少，仍然有可能賺錢；甚至縮小顧客範圍後，利潤反而增加了。
為什麼會這樣呢？
顧客增加，成本也會增加
來客數增加，顧客的等待時間就會變長，必須花費更多時間招呼他們，若是處理不當，就容易出現客訴。因此，不得不雇用更多人手，增加人力成本。
為了滿足多數顧客的需求，商品種類必須豐富、充足，但是這容易導致庫存過多。
隨著來客數、員工以及庫存的增加，不得不擴大辦公室或店面的規模，導致這方面的開支又增加了。如果向銀行追加貸款，每個月的還款額也會增加。
如此一來，雖然營收增加，但是支出也會增加；顧客人數增長了2倍，利潤卻沒有變成2倍。
成熟產品進入利潤下降週期
產品的銷售額會在「成熟階段」達到高峰，除了前面提到的各項成本增加之外，同行加入引發的價格競爭，以及為了招徠顧客而增加廣告宣傳費用等，都會導致利潤率下降。不過，由於來客數大幅增加，足以彌補減少的利潤。
要擺脫「忙碌不堪，卻不賺錢」的困境，唯一的方法是按照：
「提高客單價→增加來客數」的順序發展。
它能幫助你跳脫產品生命週期、避免價格競爭、抑製成本、提高利潤。
提高客單價→增加來客數
所謂「提高客單價」，就是讓每位顧客的平均購買金額增加。這包括漲價，促使上門的客人多買，或是購買更高等級的產品。
假設某家酒行有位常客A先生，每個星期會來買一瓶 300元的紅酒。
如果能下苦功製作 POP 海報等宣傳品，讓A先生覺得「咦，這款紅酒好像不錯」，於是購買一瓶600元的紅酒，此時的銷售額就翻倍了。
如果再搭配「買兩瓶、送贈品」的特賣活動，促使 A先生購買 2瓶那款紅酒，那麼銷售額就變成了1200元。
如果借由舉辦「試飲會」等活動，讓原本每星期來買一次紅酒的A先生，變成每星期來買兩次的話，將會如何呢？
以上就是提高客單價的方法：在來客數不變的情況下，設法讓銷售額與利潤都增加。
再想一想：如果一方面留住A先生這種常客，另一方面再舉辦集客行銷活動招來新的顧客，使得來客數變成目前的 2倍，將會如何呢？沒錯原來區區300元的銷售額，變成了4800元，等於是增長了16倍。
這當然只是一個誇大的例子，目的是為了讓各位容易理解：重點在於先提高客單價，再增加來客數。
按照「提高客單價→增加來客數」的順序推動，在增加來客數之前，先將銷售額提高到2倍，這樣一來，即使之後因為顧客增加2倍而變得比較忙，賺到的錢也足以支付各種成本的增加了。
如果順序顛倒，結果會很悲慘：先增加2倍的顧客，由於銷售額尚未提升，成本卻不得不增加，經營起來將會很辛苦。除了利潤減少、忙得要命卻賺不到錢之外，風險也會提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。
消費者的購買行為呈現“V字價格曲線”
大部分人都覺得，在這種不景氣的情況下，不可能提高客單價，“辦個特賣會之類的活動，讓消費者來熱鬧一下，感覺比較安心”。
更有人會持反對意見：“這樣做如果行得通，我就不必那麼累啦！就是因為客人只想買便宜貨，才會這麼辛苦嘛!”是的，多數經營者都受到“客人喜歡買便宜的東西”、“如果提高客單價，客人會越來越少”等想法的束縛。他們沒有掌握現今顧客(消費者)的實際面貌——現在的消費者，只要是他們想要的東西，再貴都會買，更有些人即使借錢、節省生活費也要買。
手機這個產品，大約早在20多年前就在日本出現了。不過當時只有大企業的老總以及少數超級菁英的商務人士才會使用手機。
然而，低價的小靈通登場，引發了價格戰，之後，手機就開始以極低的價錢銷售了，迅速普及到一般民眾。
不過，目前的狀況又是如何呢？即使購買新的機型必須花費1500元，仍然有許多人不斷地更換新機種。
以前那些非低價手機不買的人，為什麼會願意花錢購買高達1500元的新機種呢？
這個案例中潛藏著消費者的一種行為模式：
①覺得“很貴”，一度加以拒絕；②一降價，馬上飛奔前往消費；③低價一旦變得理所當然，就會覺得有點美中不足；④接著想要追求昂貴但更好的東西。
也就是說，在價格戰達到某種程度、價格無法再降低時，消費者會轉而追求雖然昂貴、但品質出色的商品。
這種消費者行為呈現一個“V”字、往上反彈，我稱之為“V字價格曲線”(見圖，圖需要重新做)。
也就是說，如果你身處的行業正處於價格戰階段的話，那些覺得不夠滿足的消費者，相當有可能轉而追求更高水準的消費。
這種“即使必須多付一點錢，也希望能……”的經驗，各位一定也曾有過吧?
消費者對商品的需求在進化。他們並非自始至終都要求“便宜、快捷”，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品的價值，就算比較昂貴，他們也會掏出錢來。
這就是高消費力顧客——再貴也會購買的顧客。
或許會有人誤以為這是要拉攏有錢人，因而“我們公司不賣高級品，所以與我們無關”。
事實上並非如此。我們常聽到顧客說“我沒錢”，這句話真正的意思是“對於覺得很有價值的東西，會不吝于掏錢買下；但是其他的東西則希望盡可能撿便宜”。他們對於自己覺得“我就是要這個!說什麼都想要!”的商品，即使節省生活費、劃信用卡分期付款，也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上，我們身邊有很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便利商店的便當。
這就是為什麼高級品牌非常受歡迎，10元店或折扣藥粧店也是人氣十足。
反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經常會以“沒錢”作為理由，其潛臺詞是：“我才不想花錢買這麼個玩意兒呢。”即使是有錢人，對於他們不需要、感受不到魅力的東西，也一樣會推說“沒錢”。
也就是說，能否讓消費者確實感受到商品的“特殊價值”，就決定了企業的成敗。
因此，關鍵不在於客人有沒有錢，而是讓顧客覺得“說什麼都想要”、“即使很貴也想買”，一舉提升商品價值。
當然，即使再怎麼做也不太可能讓所有的顧客都產生這種感覺。不過，八成以上的客人都有可能變成高消費力顧客。
把價格“表演”上去！
方法 1 好奇心：將後臺變成前臺
某家美國二手衣專賣店一直困惑于顧客對於修補或改作衣服不感興趣，要知道，這部分業務毛利較高。
一次，這位老闆前往迪士尼樂園遊玩，看到那裏的員工都一臉開心地在打掃，於是深深體認到“這也是一種表演”。
受到啟發之後，老闆寫了一張“現場修補與改作”的POP海報，員工開始在營業時間進行修補與改作的工作。前來光顧的客人看到員工正在修補、改作衣服，一開始只是好奇“他們在做什麼”，進而產生興趣，結果紛紛開始提出了這類要求。
一般人會覺得服飾的修補與改作“無法在營業時間內進行”。不過，只要換個想法，將它定位為“現場實際表演”的話，就能在營業時間內作業，而且還可以增加訂單，形成一種良性迴圈。
方法2故事橋段：講述與商品有關的“故事”
以前NHK曾經播過一個叫做“專案X”(Project X)的節目，這個節目的內容都是非常感動人心的真實故事，講述各種商品不為人知的開發背景，以及開發者曾經流下的汗水與淚水。
看了這個節目，顧客都會覺得裏面介紹的不論是商品也好、服務也好，價值都大幅增加了。這就是故事橋段可以提高商品價值的好例子。
方法3創造英雄：利用本土情結
這裡所謂的“英雄”，指的是吸引顧客注意的形象人物。這樣一說，很容易讓人想到“那就找高球名將老虎伍茲之類的明星藝人或是知名人士擔任形象代言人嘛”，然而對於中小企業來說，實際上並不可行。
其實，只要活用“事業在當地深耕”的特點就可以了。
也許當地有一所高中的籃球打得特別好，那麼運動用品店就可以為那所高中加油，例如辦一場“某高中籃球隊後援活動”，拿出一點促銷費用，作為支援籃球隊的資金，或是組團與顧客—起前去加油。
最後，成為“英雄”的籃球隊勢必會變成這家店的忠實顧客，而他們的粉絲也會前來……這樣，粉絲的效應會漸漸擴大。縱使附近的其他商家大搞促銷，但以英雄方式所創造出來的消費族群，仍然會不離不棄。
方法4推薦：消費者抵擋不了“權威保證”
即使公司再怎麼大力宣稱“這是很棒的商品”，說了一百萬次，消費者聽起來也不過只是“推銷”而已；但是如果經由別人推薦，尤其是權威人士，印象就會整個改觀。
最好的例子就是電視購物。購物臺的主持人天花亂墜地描述某商品的優點，擔任特別來賓的權威或藝人接著發表評論，不停地說：
“這個東西好棒唷!”然後現場會涌起一陣“哇”的讚嘆聲。
經過一連串不斷提高商品價值的過程之後，最後再來一句：“最讓人在意的價格部分是……”報出一個比觀眾想像的價格低得多的數字，現場再涌起一片“好便宜”的歡呼聲，主持人此時再加碼：“立刻訂購，特別加送○○與△△!”
在每一輪電視購物潮的初期和中期，無論何種商品，只要採用這種手法，都會大賣。
方法5稀少化：限定數量與銷售期間
現在的超市裏聚集了各式各樣的食材，顧客已經習慣購買溫室栽培的東西，越是比我年輕的世代，就有越多人誤以為食材與季節毫無關係，認為“全年都買得到、隨時都吃得到”是理所當然的。
因此，你不妨在POP海報上詳細地說明：
充分沐浴在陽光下的草莓!
美味的程度，是溫室栽培無法相提並論的。
請務必吃一口看看。
然後，旁邊再註明天然采收的期間。這樣一來，顧客就能理解“原來只有現在才吃得到”，促使他們立刻購買。
待客方式裏的附加值
如果只是為了提供商品給顧客，那麼自動販賣機就足以勝任了。
基業長青的公司，絕對是能與顧客建構信賴關係、能以夥伴的角色將顧客心裏的期望一併考量在內的企業。做到這一點，就能與價格競爭完全絕緣。因為，人一旦心裏產生“今後也要一直受這個人照顧”的感受，就很難因為降價而動搖。
想要建構信賴關係，有以下五種方法，它們是一系列的步驟。
方法1 感同身受：消除顧客的疑心病
“這個人可以相信，可以依靠。
”如何讓顧客對你產生這樣的想法呢?
就是對於顧客的煩惱感同身受。購買商品的人一定都有各自的煩惱，希望“改變現在的狀況”。
舉例來說，住宅改建公司已經將估價單交給前來詢問的客戶，然而往往到了即將簽約的階段未能成單。客戶會說“再讓我考慮一下”，結果等了一個月左右再聯絡，他們卻說“已經找別家了”，或是“以後再說吧”。
其實，只要能夠消弭客戶的疑心病，他們簽下合約的機率就能大幅提升。秘訣在於以個人的身分和他們聊天，套問出客戶難以啟齒詢問的事(價格或技術水準)。
例如，你可以這樣說：
您想必感到很迷惘吧，一方面想要多看幾家公司的報價，一方面也覺得這筆費用並不便宜，而且在技術上也希望可以達到一定的水準吧。
我也有過改建房子的經驗，您的心情我很了解。
光是主動開口講出這番話，就能讓客戶不再受到懷疑的心理影響，願意對你說出真心話。畢竟，感同身受的態度，會使客戶產生一種說不出來的安心感。
客戶並不具備專業知識，微不足道的小事就可能影響到他們的想法，使他們疑心生暗鬼，猶豫著到底該不該簽約。
暫時先停下來，與顧客一起面對不安的感受，即使這麼做多少會讓自己的商品變得比較不利，還是要真摯地對待顧客，徹底展現“我們一起來將這股不安感解決”的態度，才能與顧客建立情感的聯繫，讓他們願意“就把一切都交給這個人處理吧”。
方法2 引導：整理模糊的需求，使之成形
很多人都“不知道自己想要什麼”，如果能夠幫他們將需求挖掘出來，將會產生意想不到的效果。
某家牙科診所就設置了一個稱為“候診服務人員”的職務。他會觀察前來看診的病人表情，如果候診時間比較長的話，會幫忙確認，然後告訴病人：“再過5分鐘左右就輪到您了，可以嗎？”如果發現某位病人看起來不開心，就會詢問對方是否在煩惱什麼事。
安排這樣的員工，乍看之下或許很浪費人力成本，但其實完全不是如此。很多病人面對醫生時不敢暢所欲言，再加上接受治療或照料時，心情上也沒那麼放鬆，不願意把各種想法講出來。不過，不講又會累積成為心裏的不滿。
因此，在候診這種較為放鬆的時間段裏，如果由候診服務人員輕聲與病人交談，藉由輕鬆的對話，病人或許會不自覺地說出自己的心情，像是“醫生之前說這樣就治好了，我也就沒有再多說什麼，但我總覺得好像還沒有完全治好”。遇到這種狀況，候診服務人員就可以馬上為病人安排復診的手續。
比如，對於植入人工牙齒這種高額的手術治療，病人多半不會斷然決定說“我不要植牙”，而是猶豫著“要不要做”、“怎麼辦才好”？
在這種時候，候診服務人員可以傾聽病人的心聲，然後告訴病人：
“如果不選擇植牙，未來就必須一直忍受戴假牙的麻煩……”
幫忙病人整理腦中的思緒，促使更多病人決定接受昂貴的植牙。如此一來，既可提高診所的收益，又能讓病人感到滿意。
方法3 提案：以親身體驗吸引顧客
員工講述自己的親身經驗很重要。不要拿出印好的介紹手冊，而是提供顧客活生生的資訊，這樣更能贏得他們的信任。
日本一家漢堡店就是這樣做的。一旦顧客迷惘著不知該點什麼才好，店員就會馬上為客人做推薦。店員會明確描述自己享用前的印象與實際的食用感受、食用後的滿意度，大多數顧客都會不在意價錢，直接點那道餐。
沒有什麼比“親身體驗”更能產生說服力與信賴感了。因此，負責推薦的服務生，必須先親自吃過所有餐點。
不僅餐廳如此，電器行、汽車經銷商、珠寶店也一樣。自己沒有親身體驗過的東西，是無法講述的。
因此，可以召集店內的全體員工舉辦試吃會、試穿會、試乘會等活動，之後再熱情地向顧客講述自己的感受。乍看之下是很浪費時間的做法，卻能產生很大的價值。
方法4 知識：引發期待的“冷知識”
如果只有專業知識，顧客並不會產生期待感。現在的社會，“想要過得更舒適”的需求，比起“想要解決問題”的需求更強烈。這就是為什麼“冷知識”會大行其道(冷知識：鮮有人注意的瑣碎知識，往往饒有趣味，比如“即使沒有頭，蟑螂仍可存活10天”)。
由於競爭越來越激烈，某家便利商店只靠銷售生活必需品的經營模式使它幾乎撐不下去，因此決定大力銷售DVD、交換卡等休閒娛樂性商品。
該店製作的正是“冷知識POP海報”。大多數便利商店只是把商品擺出來就不管了，但是這家便利商店的店長會針對每一張DVD上網搜尋，找出它們的精彩賣點，或是幕後花絮之類的訊息，再以“來自店長的一句提醒”為題，將內容貼到POP海報上。
結果，原本只是來買果汁等商品的顧客，不由自主地停下腳步買了DVD，客單價因此就一口氣提升了。
換句話說，現在的顧客花錢不是因為“有需要”，而是因為“有樂趣”。越能講述樂趣給自己聽的店員，越受顧客喜愛。
順帶一提，先前提到的那家便利商店，每個月會更新泡麵的“本店人氣排行”，使得銷售量大增。即使只是食物這類的生活必需品，只要加入這樣的巧思，銷售力也會明顯提升。
方法5 角色：演什麼像什麼
面對顧客，如果顯露出模棱兩可的態度，將會導致他們對你的信賴感產生動搖，覺得你“靠不住”、“很隨便”、“信不過”。
例如，明明是牙醫師，牙齒卻臟得要命；明明是酒保，卻不勝酒力；明明經營園藝業，自己家的院子卻任其荒廢……這樣的狀況只要被顧客知道，他們可就退避三舍了。
某家有機料理餐廳相當堅持使用“無農藥蔬菜”的食材，前來光顧的人理所當然都是相當追求健康的顧客，聊天的話題往往都和健康有關。
由於在店裏工作的所有員工也都是對於有機料理非常堅持的人，因此只要顧客聊起健康的話題，他們都能輕而易舉對答如流。正因為員工像這樣“演什麼像什麼”，顧客才會感到安心而一直前來。
顧客的需求並非只是“想吃有機料理”而已，他們是以“想要健康”的心情來店用餐。這種時候，店員如果在廚房吃炸薯條(垃圾食物)，會給人什麼樣的感覺？
為了實現這個理想，在招聘員工時就必須費心挑選。人手再怎麼不足，也不要輕易增加打工人員；好好雇用與店家立場一致的人才，是提高價值的秘訣。
增加“期待感”，讓顧客大喊“我想要”！
方法1 教導：挖掘隱藏的價值
所謂的“教導”，就是要告訴顧客好在哪。很多時候是因為顧客不了解商品的真正價值，才會不想擁有它；知道的話，他們就會想要。
在影片出租店裏，多數客人比較喜歡租目前的熱門影片，可是這類暢銷影片的數量畢竟有限。為了促使顧客願意租更多片子，就要設法讓他們去租“沒那麼熱門，但內容不錯的好片”。
某影片出租店的做法就是：先請打工的店員看影片，然後再將“用什麼方式來看這部片會最有樂趣”的貼心提示寫在POP海報上，如：
一面回想初戀，一面觀賞本片，將因感動落淚!
與男友一起觀賞的話，氣氛會很HIGH！
自從實施這個做法後，不那麼熱門的DVD片開始有人租借了，而且客人也說“用這種方式看影片，會覺得很好看呢”。
再比如，除了一些需要常常變換造型的特定人士之外，一般人通常不覺得應該“換戴不同眼鏡”，並且會抱持懷疑：“換不同的眼鏡戴，有什麼好處呢?”因而不願意多買幾款高價眼鏡。
此時，有效的做法是告訴顧客換戴不同眼鏡的優點：談判時看起來更有自信，約會時讓女生不知不覺迷上你，甚至可以把眼鏡當成配件或收藏品，改變顧客的固有觀念。
一個人只需要一隻手錶、一副眼鏡——如果局限于這種舊的觀念，顧客的購買機率就不會增加。
方法2 體驗：請顧客參與“升級體驗”
雖然不能斷定“便宜沒好貨”，但有不少例子都是由於買了便宜貨，感受不到價值，於是更想找便宜貨，陷入惡性迴圈。因此，應該設法讓顧客體驗高品質的東西，讓他們感受到“貴雖貴，但更有價值”。
現在用體驗的方法來打開市場的案例已經很多了。如果顧客已經能夠感受到現有商品的價值，那麼就請他體驗更高等級的商品。
這種讓顧客親身體驗的效果非常好，因為它抓準的是人們“由奢入儉難”的習性。
方法3 沙龍：活動+商品
某家日式料理店會定期舉辦饕客聚會，進一些平常不會進的食材(例如一整條鮪魚)，在顧客面前料理，再請顧客享用。
由於是在網上徵求饕客，所以前來的是全國各地的美食愛好者。他們回去之後會很想和朋友分享現場的情形，而且會在不辦活動的日子照樣光顧這家店，或是與當時結識的同好們常常聊起和這家店有關的話題。這樣一來，口碑就漸漸擴大了。
這家日式料理店每次舉辦這種活動都是座無虛席。而且每舉辦一次，平日裏的顧客也會隨之增加。同時，在活動過程露面的“好手藝廚師”也更容易受到矚目，經由媒體報導的推波助瀾，得到更高的評價。
方法4 深入：引君入甕
往往需要某種契機，人們才會願意嘗試新的事物；有時甚至不只需要一兩個契機，而是需要多個契機累積在一起，才肯嘗試一直以來不曾考慮過的事。
前一陣子，朋友邀我去體驗陶藝。那間陶藝教室的老師非常擅長引導學員——他們原本的廣告詞是“體驗價180元起”，我也是看準這麼便宜的費用才參加，但是離開時不知為何，我又多花了800元。
因為那裏的收費方式很不同。它讓學員自由地製作許多自己喜歡的作品，再從中挑選要燒制的，學員只要付那部分的陶土費用就好。然而我卻不由得挑了所有的作品，而且還選了比較細緻的方式燒制，所以最後多花了800元。
所有一起參加的學員，沒有任何一個人只花了180元的。即便如此，卻沒有人抱怨“好貴”，因為大家都是在“自己同意”之下，要求對方提供更多的。
方法5 連環套：還有更多東西等著呢
人類這種動物，一旦覺得“目的已經達到了”，熱情就會瞬間冷卻下來。因此，刻意讓對方覺得“還有更多東西等著”是很重要的。
比如，小朋友深深著迷的遊戲，就是充分利用了這種心理——第一關結束後，一定會進入第二關，等到自己覺得總算打到結局時，該系列遊戲的第二款又登場了。
同理，英文會話教室可以告訴學員“英文學到某種程度的話，可以做這樣的事”，以及“如果繼續進步，將發生這樣的情況”，創造一個讓學員持續感到興奮期待、想要繼續上課的有趣機制。
比如，可以根據學員的英文會話程度與上課次數，給予點數，點數累積到某個標準，就以國外旅行作為獎勵。
這並不是單純送學員去國外旅行，而是在裏面加入了遊戲的要素，使它超越一般的點數制度，比較：依你現在的會話等級，可以去夏威夷；再多努力一點，就可以去美國西海岸，更努力的話就可以去歐洲了。
以國外旅行作為獎勵，乍看之下很不划算，但是學員為了不斷提升程度，就必須繼續報名上課。只要收取了這些學費，就足以回本。而且行程不需要過於豪華，在網上不難找到許多這一類低價的簡單行程。因為學員並不是以國外旅行為終極目標而學習英語，充其量只是目標之一罷了，所以旅行的內容就不是重要關鍵了。
如何順利漲價？
只要能熟練運用“3大要素×5種方法=共15項具體方法”，就能成為吸引高消費力顧客的公司了。
沒錯，只要表演得酷一點，在顧客眼中，商品看起來將會完全不同；只要多在提供方式上花點工夫，顧客就會“哇”地一聲感到開心；只要能引發顧客的期待，他們就會成為你的忠實粉絲。
接下來要做的就是配合不同的場合，將這些方法搭配應用就可以了。
案例
某家日本料理店的老闆，每天都要去市場進貨，堅持店裏只賣自己的嚴選料理。因此口碑漸漸做起來，店裏經常是預約客滿的狀態。
雖然顧客不斷上門，生意很好，但是因為套餐的製作相當費時，櫃檯旁的10個座位每天能輪替2次就已經是極限了。也就是說，每天最多只能做20個人的生意，幾乎沒有利潤可言。
怎麼辦？難道白天也營業嗎？這樣做確實可以增加些許收入，但是隨之而來的人力成本也會增加，結果既賺不到錢，也會因為變得更忙，導致無法做好晚間的料理準備，失去了對品質，反而失去原本具有高消費力潛力的顧客。
我建議他不要白天營業，而是調漲晚間的套餐定價，聚集真正了解本店價值的人，使他們成為一個社群。
首先，要詳細確認套餐的價格與內容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜，500元的套餐也是7道菜，但是內容越來越豪華(例如，從鮪魚的下腹肉變成高級的鮪魚肚肉)。
仔細研究一年間的顧客點菜資料，我發現點350元與500元套餐的人數明顯多於200元套餐，因此得到一個假設：刪去200元的套餐應該沒有關係。
然後將350元套餐調漲成430元，500元套餐調漲成600元。然後，再重新構想出800元的套餐。
設計800元的套餐，是為了進一步提升這家店的品質。此外，要他們自行設計更昂貴的套餐，是為了促使他們想出提升套餐附加價值的點子。因此，要求店裏的廚師根據這樣的價格去思考商品的表演法(在不改變成本的前提之下)。
最後他們想出了“向客人詳實地說明料理食材等訊息”的做法。也就是說，告訴客人這道料理的食材是從哪取得的、有什麼特點，借由這些資訊，使食材更具有價值。
料理的提供方式如何讓顧客產生期待呢？
第一個點子
是與顧客輕鬆對談，將話題自然而然地引導至下一道菜，讓顧客在聊天的過程中感受“短暫的優雅時光”。
第二個點子
是只要顧客不希望再吃一次，上回光顧時吃過的料理，原則上就不會出現了。而且，這一點會在介紹手冊上註明，提高顧客的期待感。
“可以開始漲價了”。當然，突然之間漲價可能破壞顧客的心情，因此必須採取一些方法，避免這種狀況發生。
具體的做法是親筆寫一份通知，寄給常客。內容大致如下：
本店自10月1日起，套餐功能表的定價修改如下：……
我們設計了讓您更滿意的功能表與上菜方式，衷心期盼您的惠顧。
事實上，很多顧客都基於好奇，想要知道新功能表到底是什麼內容，結果預約名單立刻就排到3個月以後了。而且，前來光顧的顧客有九成以上都持續再來消費，顧客人數幾乎沒有減少，並且成功提高了客單價。
以經營數字來看的話，營收從每年400萬元大幅增加到560萬元，竟然增加了80萬元的純利。
為什麼能順利漲價？
老闆想出了“向顧客說明料理的食材”，這就是應用了“故事橋段”。顧客了解食材之後，對於商品的興趣就會增加。
與顧客聊天的過程裏，自然而然談起下一道菜，這是“引君入甕”方式的應用，誘導顧客，使客人能夠享受用餐氛圍。
不提供同樣的東西，這是運用了“知識”。發揮料理的專業知識，讓顧客享受新的味覺體驗，藉此提升他們的期待感，促使客人持續再來消費。
此外，千萬不要無預警地突然漲價，而是先與顧客取得共識，如此就能兼顧客人的感受，順利漲價了。
賣不上價的心理陷阱
陷阱1：就是不敢漲價
“說什麼都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。
不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積極地適度調高價格。
因為想要持續提供出色的商品，你就必須賺取適當的利潤，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導致自己最後撐不下去的話，反而可能會出現偷工減料、戕害顧客的事。
只要確實抱持著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。
陷阱2：解說時不知不覺變得太專業
廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎麼說明，顧客就是無法感受。這往往是因為解說內容太過專業，導致顧客無法理解。
根據經驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進一步簡化這些內容，才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。請注意：並不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。
陷阱3：誤以為“商品相同，價格當然也應該相同”
很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”
完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。
比如，一瓶可樂在超市裏賣2.5元，可是在麥當勞，兌了病、加了水、份量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。
請記住：
顧客是基於想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司。只要了解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。
陷阱4：不知不覺就推薦便宜貨給顧客
確實，如果是以“減少顧客花費”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎?
假設你因為某種疾病住院，必須動手術，手術內容分為“上等，10萬元”、“中等，7萬元”、“普通，3萬元”三種，假設越貴的越不會痛，後遺症也越少的話，你會選擇哪一種？
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。當然，如果我怎麼也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。
這樣一想，就能明白顧客並不是只要便宜。
姑且不論客戶的預算有多少，先仔細地為客戶提供解說，將你基於專業而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。如果說明之後，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。
記住：
不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。
陷阱5：總是鎖定有錢人
“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”
但正如本書一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那麼有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。
同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較乾脆，這是因為他們沒有必要討價還價。這樣的話，確實是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機會。
比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關係。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。
因此，各位應該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的單純想法，將使你失去許多成交機會了吧！
(經驗分享)沒有任何成功是僥倖的
2003年，可以說是我職業生涯中，最辛苦的一年。那年6月，歷經一年半的籌備與訓練，上島珈琲1號店在東京知名的舊書店街神田開幕。當時擔任1號店店長的我，在店面從無到有的過程中，幾乎卯足全力，只可惜市場反應冷淡，業績並不理想，連帶導致展店計畫也遙遙無期。
此後，幾乎有半年的時間，我天天無法入眠，害怕上島珈琲店就這樣夭折在我手上，也懊惱自己的努力無法贏得消費者認同。生活中的每分每秒，我都在苦思還有什麼方法，可以讓上島珈琲店更好一些、更吸引人一些。
規畫再完美，不懂顧客習性也沒用
上島珈琲店最初的目標消費群，鎖定在「團塊世代」，即現在50∼55歲，在戰後嬰兒潮出生的消費者。在二、三十年前的日本社會，上喫茶店（指早期的咖啡店）是件時髦、風雅的事；這群消費者在喫茶店約會、閱讀、聚會，「咖啡、書、香菸」，幾乎等於他們的青春回憶。
辛苦工作30年後，這群人年屆退休年齡，子女也逐漸獨立，好不容易有自己的時間和經濟能力可以培養興趣、享受生活 時，年輕時最熟悉的喫茶店卻已式微，取而代之的是低價、迅速、大受年輕人歡迎的洋派連鎖咖啡店，如星巴克（Starbucks）、羅多倫（DOUTOR） 等。這群團塊世代的消費者，在街道上再也找不到屬於他們的地方。
所以，上島珈琲店以打造一個懷舊、充滿人文氣息的「大人的咖啡店」為出發點，1號店不但設在充滿懷舊氣氛的神田，還特別挑選一個位在蕎麥麵老鋪旁的店鋪，藉以吸引對此有共鳴的消費族群。
至於店內擺設，在與設計大師柳宗理反覆溝通後，終於獲得他的首肯，得以使用他設計的咖啡杯、餐具和家具。柳宗理的設 計品結合日本傳統技藝和西方現代主義，件件都是手工打造，樣式簡單，卻令人感到安心、溫暖。
以店裡最具代表性的金黃色銅杯為例，當杯子裝滿冷飲時，銅杯的 表面會笨拙地冒出「汗」（水珠）來，原始而樸實的感覺，讓我忍不住直呼：「對對對！就是這種感覺！」
然而，這一切我自認盡善盡美的想法與設計，並沒有贏得顧客上門。原來，我自以為懂顧客，但其實從來沒有站在顧客的角 度來思考事情。比方說，我很習慣上網、習慣接觸各種媒體，但我的顧客恰好相反，他們對於自己常去的店面，品牌忠誠度高，新消息大多是透過口耳相傳得知。
因此，要用一般的宣傳方法來接近他們，可說是難上加難。不巧，1號店又位在巷子深處一家不顯眼、也沒聽說過的店，自然無法吸引這群消費者。
於是，我們決定擴大原本設定的目標客群範圍，將團塊世代的子女們，也就是20歲後半到30歲的年輕上班族，視為潛在客群，希望藉由他們來影響父母，進而在團塊世代的顧客間打開知名度。
調整策略，以潛在客群帶動核心客群
為了接觸這批潛在客群，新店的位置便選在上班族聚集的日本橋，並強調手工現烤的三明治和復古情調，以凸顯和同業之間的差異：
趕著上班時，你可以選擇平價、快速的其他咖啡店填飽肚子；但到了午休、下班時間，我們絕對比其他業者都來得溫暖，可以好好喝杯咖啡，沉澱心情。
此外，由於上島珈琲店是UCC集團首度嘗試跨足自助式餐飲店，所以在1號店最常被客人反映的兩個問題，就是出餐太慢和店內動線設計不良。
舉例來說，店員太習慣於好整以暇的作業方式，結果反而影響到趕時間的客人；又或者明明是讓顧客自行點餐、取餐的自助式咖啡店，卻在店中央擺了張大沙發，讓客人常常撞在一起等。
為了改善這些問題，我們私下租了一個場地，不但用紙箱和空碗盤不斷地反覆演練，調整出一個可以加快速度的生產線流程，還自己扮成客人，一次一次來回走動，找出最順暢無礙的行走動線，同時調整店內擺設。
連番檢討與努力改善之後，日本橋店開始在上班族間大獲好評，業績大幅成長130%，讓我們在最意想不到的地方初嚐勝績，也讓我從危機中解脫，僥倖「存活」下來，現在還能以部長身分接受訪問，真是奇蹟（大笑）。
不過，也正是因為這個意外的策略轉換，一直到現在，我們店裡依然可以看見許多橫跨兩代的家庭客群。在世代差異極大的日本社會中，要同時擁有兩個世代的消費者，幾乎是不可能的，但是我們卻做到了。
現在，上島珈琲店在全日本共有62間分店，2010年也首度進軍海外，在台灣開設分店。為了找到最適合的地點，我和 幹部們穿著西裝，在台北街頭頂著太陽，走過每一個路口、每一個角落，一共親自看了64間店面，才拍板定案。即使在不熟悉的地方，為了顧客，每一步，我都要 踏踏實實地走，用自己的眼睛和經驗做出決定。「沒有任何成功是僥倖的，」這就是我在2003年的失敗中，學到的最重要的事。
(經驗分享)比折扣更厲害的養客術
百貨公司如何用週年慶衝刺業績，櫃姐是重要關鍵，人潮代表錢潮，如何留住人也留住錢， 這二十天的關鍵，超級櫃姐的秘密武器是什麼？
▲迪奧鄭筠築致勝心法：讓熟客預購衝高業績，藉週年慶折扣培養新客群。（攝影者．駱裕隆）
記得喔，這瓶保濕精華液一次按兩下就夠了，用量不用太多，然後那罐缺貨的面霜應該月底會到貨，貨來了我再打電話通知你，還有，記得可以到九樓去換滿額贈禮喔！」送走最後一位客人，晚上十點四十六分。
新光三越南京西路店週年慶的第九天，迪奧化妝品（Christian Dior）店長鄭筠築睜著大眼睛、帶著滿臉笑容，喊完最後一聲：「謝謝，bye bye！」終於有機會好好坐下來，喝口水；但是工作還沒結束，接下來，結帳、點貨、清理櫃位、整理客戶名單、缺貨清單，真正結束一天的工作，離開早上十點就踏進來的百貨公司，已經接近凌晨一點鐘。
週年慶是百貨公司的超級戰場，短短兩至三週，有的業績甚至占了全年營收的兩成以上。比聲勢、比人潮、比促銷方案、比吸金能力，然而對百貨公司最底層的靈魂人物——品牌銷售人員（櫃哥、櫃姐）來說，也是超級戰場，不但比銷售能力和業績，更是一場體力和意志力的競賽。
鄭筠築說：「好像從我剛入行就有週年慶這種活動了耶，只不過現在真的越來越競爭了，以前就像是配合百貨公司辦辦活動，現在則是全面備戰狀態！」鄭筠築表示，平常南西店是八個人，這次週年慶加上公司從別櫃派來支援的，一共有二十位；另外還請了五位工讀生幫忙跑單刷卡、整理商品。
她，善養客戶
賣一支口紅也送試用品
以迪奧新光南西店一年大約一億元的營收來說，有將近三千萬元的業績是在這短短二十天的週年慶中創造的。雖然週年慶百貨公司湧入大量人潮，但並不代表櫃姐們就可以輕輕鬆鬆等著客人把鈔票送上門，事實上，「為了這20多天，我們鋪路了一整年，」鄭筠築說。
平日的一點一滴，就會化成週年慶十萬、二十萬元的潛在購買力。
她舉例，即使客人平常只是來買一支口紅，她也會請對方多試試其他產品，或是送一些試用品。鄭筠築說，因為保養品單價較高，試用品策略可先讓客人認識產品，並產生好感，等到週年慶時他們就很有可能會來購買正貨。
此外，利用平時客人每一次的臨櫃機會，教育客人保養方式和步驟，卻不強行推銷產品，培養客人對產品的需求，等到週年慶價格折扣，客人就會自己上門。
「光這一層樓就有三十四個品牌，客人不一定要來跟我買。」鄭筠築說，其實週年慶的客源，是來自於一年裡其他三百四十五天的努力。
閒話家常讓顧客黏住她
為了把週年慶有限的時間和空間發揮到極致，預購會是週年慶延伸出來的新把戲。
鄭筠築表示，在週年慶開始之前三至四天，公司會向百貨公司另外借一個較寬敞的場地，約比櫃位大三倍，針對會員和熟客舉辦預購會，讓客人可以有足夠的時間和舒適的空間挑選產品，不用人擠人、也不用怕缺貨；現場可直接結帳取貨，同樣享有週年慶折扣，消費金額一樣納入百貨公司滿額贈禮等活動。
「比起一般四、五千元的客單價，預購會的消費都很高，最多一個客人一次買了三十萬。」鄭筠築說。
迪奧區域業務副理李惠珠表示，今年年初，鄭筠築從全台約兩百多位迪奧櫃姐中選出來，成為台灣代表前往法國總部接受年度表揚。「她常常都能和客人變朋友，我就看過有的客人為了等她，跟她買東西，寧願先去逛一圈再回來找她。」
鄭筠築說，櫃姐很容易讓人感覺有距離，尤其是化妝品專櫃，所以她會盡量跟客人「閒話家常」，但還是要有專業表現，「再累都要保持微笑，因為就算我今天已經服務一百位客人，但對下一位客人來說，我可能是他今天接觸的第一位櫃姐。」她也透露，週年慶的折扣其實是吸引新客人的好時機，可藉此培養新客層。
她，眼光精準
適合尺碼，一眼就知道
大多設櫃於一樓的化妝品是百貨公司週年慶的頭號戰區，也是購買集中度最高的業種。
場景轉到四樓，內衣專區一樣人山人海。區內共有十七個內衣品牌，其中最大坪數的華歌爾專櫃，一共有六間試衣間，排隊等著試穿的人不比等洗手間的少，店內還架起三間臨時試衣間，紓解排隊人潮。
「小姐，請幫我拿大一點的size好嗎？」現場消費者一見到穿著深紫色華歌爾工作服的人員，馬上緊抓不放，深怕人一跑開來，又要再等半天。
華歌爾新光南西店的店長林淑媚，入行十八年，同事游麗卿說，她最厲害的就是眼光超「精準」，只要瞄一眼就知道客人的尺寸，「最厲害的是客人還沒注意到，她就已經幫對方找到商品了！」
一般的店員需要先拿布尺量、再和對方確認，找貨、試穿，這個時間，林淑媚已經在推薦其他款式；也就是說相同時間內，別人賣一件，林淑媚幾乎可以賣到四、五件，這樣的能力在分秒必爭的週年慶戰場尤其重要。
客人從學生買到當媽媽
華歌爾區域業務副理宋永偉說，林淑媚的個人和全店業績，都是全台數一數二的，關鍵就在於她培養了許多老顧客。
「很多人都是從當學生時就開始跟我買，現在都變太太了。」林淑媚說，除了自己的「媽媽」個性讓人覺得很親切以外，最重要的還是在於貼心、超值的服務。
舉例來說，林淑媚自己在店內準備了一台縫紉機，她說因為每個人的胸型不同，其實很難找到百分之百適合自己的內衣，但只要些許的調整就可以更合適，所以她都會免費直接在現場幫客人加工修改，甚至有的客人穿久變鬆了，還拿回來請林淑媚加背勾。
身為店長的林淑媚要在週年慶時期掌握全場狀況，「很多來支援的同事，比較不清楚狀況，會不知道東西放哪；而且全店有四十幾種款式，每種款式有兩到五種顏色，還要分不同尺寸，庫存有多少都要記在腦子裡，因為櫃上只有兩台電腦，不可能一直去查。」除了業績之外，更要有超級本事，大腦要比電腦強，這就是明星櫃姐的能耐。
她，打團隊戰
定點作業，各區都有服務
台北西區的百貨公司熱鬧滾滾，距離十一月中開跑的東區SOGO百貨週年慶還有一個月的時間，但是玖熙台灣分公司（產品為NINE WEST等品牌女鞋）業務部區域主任賴孟君已經開始上緊發條。
忠孝SOGO館一向是百貨公司中的坪效王，為了在只有八坪大的空間內找到最具效率的運作模式，賴孟君早就開始研擬作戰計畫。
「我們打的是團體戰，」不像化妝品專櫃以櫃姐個人業績為主，鞋業都是以合績計算，因此賴孟君規畫讓每位店員「定點作業」，也就是說，每個人有固定的位置，不可隨意走位，若客人移動到別區，則交由負責該區的同事服務。
賴孟君表示，這麼做的好處是確保每一區塊都有人顧，即使要結帳，也是由傳遞的方式傳送至後方櫃檯收銀機，她還規定店員盡量以站姿服務客人，以免流失顧客或擋路。
另外一個秘密武器是霹靂腰包，裡面放置了訂金本、鞋墊、絲襪、原子筆、生膠片、蠟片、便條紙等，以便隨時服務客人，還有隨身攜帶的無線電對講機，隨時追蹤、掌握商品進度，每人隨身放置礦泉水、巧克力和各式乾糧，避免體力透支。
不管靠個人魅力，還是打團隊戰，櫃姐最重要的任務就是讓週年慶的業績出現爆發性成長。週年慶結束，應該就可以好好休息了？
說顧客聽得懂的話，不打廣告也銷售倍增
「產品品牌知名度偏低，怎麼辦？」碰上這個問題，許多人第一個念頭就是「打廣告」，用鋪天蓋地的媒體宣傳，強化消費者的印象。但是這麼做，真的能把行銷預算有效轉化成業務收入嗎？
這是台灣聯想總經理梁百鋒剛上任時，所遭遇的第一個難題。
打品牌：電視廣告只適合市占大的品牌
2006年，聯想向IBM買下個人電腦事業，把商用筆電市場的經典系列「Think Pad」納入旗下品牌。「專注」固然是有效的競爭策略之一，但這也意味著，深耕商用市場的Think Pad，放棄了更廣大的消費型市場。
為了成長，梁百鋒決定將形象沉穩、被上班族暱稱「小黑」的Think Pad，推進消費型市場。但在與團隊討論該如何提升「品牌知名度」時，內部卻出現了不同的聲音。許多同事認為，由於幾家筆電大品牌如宏碁、華碩，都推出了電視廣告，聯想應該效法競爭對手。
「好，打廣告！但消費者看到廣告後，要去『哪裡』買？」梁百鋒先是一口答應，但緊接而來的問題，卻問得大家啞口無言。問題背後的問題，是「打品牌之前，通路的基礎建設做到位了嗎？」
梁百鋒分析，「雙A」（指宏碁與華碩）分居台灣筆電市場的一、二名，打覆蓋率高的電視廣告效益較大；但尚處於成長期的聯想來說，這麼做會導致兩個問題：
第一，聯想通路集中在光華商場。就算消費者看到廣告後想去網路或3C賣場詢問，也找不到產品。
第二，即使消費者在光華商場指明買聯想，但店員只要隨口 說幾個艱深的專業術語，「你要多少CPU？」「Ram要多大？」就可能把一般人嚇得打退堂鼓；
或是一句「為什麼要買這一台？另外一台比較好！」就可能在 「最後一哩」劫走消費者，使行銷功虧一簣。
巡通路：跑第一線了解消費者需求
「建立品牌，要先了解消費者的消費習慣，」梁百鋒觀察，要改善這兩種情況，得從通路開始──因為它左右消費者的第一印象，是品牌的地基。
梁百鋒舉例，和銷售介面成熟的FMCG產業（快速流通消費性商品，fast moving consumer goods；例如化妝品）相比，3C產品的「可親近性」尚待提升。他回憶，今年母親節，他與妻子去挑選給母親的臉部保養品。
為了怕老太太搞混，專櫃小姐貼心地在每罐保養品上，貼上主要功能與使用順序，降低購買與使用障礙。但3C產品卻缺乏這種銷售介面，「產品看起來很棒，卻不知道去哪買」或「聽到很炫技 術，卻不知道功能是什麼」的採購經驗，許多人都不陌生。
於是，去年底確定接任總經理後，梁百鋒跟一位通路商要了他旗下15個門市的地址，幾天內親自跑遍台南、高雄、屏東三地。他自稱是「聯想新請的通路巡點員」，不只跟店長攀談，還對著筆電展售專區猛拍照。
「銷售時遇到什麼困難、消費者要什麼，唯有走到『最前面』去看才會知道！」梁百鋒認為，在國際企業裡，地方市場主管對產品功能、外觀能置喙之處有 限；他最能展現影響力的舞台，就是通路陳列。跑完通路後他發現，現行的通路商品展售方式，並無法提升消費者的使用經驗。
原來，由於通路商擔心筆電被「玩 壞」，用保鮮膜裹了一層又一層，消費者根本無法操作。但是，「親身試用」可能是消除疑慮、觸發購買意願的唯一途徑。比如說，習慣用滑鼠與觸控板的消費者， 難免對Think Pad的特色「小紅點」（Track Point）感到遲疑；但使用之後，就會明白它的功能。
練話術：用消費者聽得懂的語言來銷售
於是，聯想開始通路改革計畫。第一步，將通路從光華商場，擴展到據點遍布全台的3C通路，如燦坤、全國，提高與一般消費者的接觸廣度。第二步，將展示機耗損併入行銷預算，讓通路願意大方地讓消費者試用機器。
此外，為了避免店家只想趕快成交、沒有耐心詳細介紹產品，聯想重新訓練現場銷售人員的話術，不只能用專業術語向高端消費者介紹規格，也會用最淺顯的語言賣電腦給阿公阿嬤。
梁百鋒喜歡在逛賣場時，「偷學」銷售員的銷售語言。有次，他聽到印表機業務員向客人解釋，「別牌的印表機，紙會在裡面轉兩轉（同時用手畫一個「8字 形」）；我們的只會轉一轉（用手畫一個弧形），不容易卡紙。」客人立刻就聽懂了。這讓他深信「用消費者聽得懂的話來銷售」，才是對的做法。
比如說，「USB3.0」的「白話文」，是「以前需要傳輸1分鐘的檔案，現在只需20秒」；提到「SSD」（固態硬碟），則可以是「快、輕薄、不容易壞」。否則，大剌剌地說出「這有USB3.0功能」或「SSD是新一代的存取技術」，只會把消費者弄糊塗。
最後，聯想把握每一個接觸消費者的機會。當對手產品待機畫面都是優美風景圖片，聯想放的則是Think Pad從高處墜落的實驗測試、或Think Pad與競爭對手PK開機速度的影片，藉由實驗強化「小黑」穩重耐操的形象，對消費者更有說服力。
一連串的通路改革執行一季後，成效立竿見影。重新訓練現場銷售人員的門市，比單純陳列產品的店頭，銷售額成長一倍。對後進品牌來說，與其投入動輒上億元的電視廣告預算，從通路下手，反而是更有效益與勝算的選擇。
