行銷 3支柱STP（segmentation, targeting, positioning）

科特勒在《行銷學原理》中提到，「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」

具體的方法就是透過市場區隔（segmentation）→ 選擇目標市場（targeting）→ 定位（positioning）

這套方法，是近60年來行銷領域中不變的經典法則，也是支撐行銷策略的三大骨幹，簡稱為STP。

1. S（市場區隔）：1950年代，美國行銷學家溫德爾·史密斯（Wendell Smith）率先提出，整個市場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異，被細分為不同的子市場。
   
2. T（選擇目標市場）：麥卡錫在發表 4P 理論時，一併提到「選擇目標市場」做行銷的想法。
   
3. P（定位）：行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦人艾爾·賴茲（Al Ries）和傑克·屈特（Jack Trout）主張，每個產品和品牌都需要「一句話」，來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為「定位」。

根據STP的流程，在想行銷策略時，應該先將市場細分，從中挑出想主打的對象，再想辦法在這些目標對象的心中建立地位，創造難以取代的價值。

STP現在還適用嗎？

你可能會問，1990年代發表的行銷理論，現在還適用嗎？政治大學企管系教授巫立宇指出，STP是行銷學裡最經典、最根本的理論，每個商品、每個品牌都可以運用STP找到對的顧客，精準做行銷。

不過，理論雖然不變，區隔方法上卻必須更細緻。他提到，現今市場變化太快，用傳統的年齡和性別等基本條件來定義目標客群，已經抓不準消費者樣貌，行銷人員應先思考消費者可能的需求和購買動機來做區隔，當這些需求都確立下來，再回頭去描繪年齡和收入等資訊。

方略管理顧問公司執行長林志垚也有類似看法。他舉例，當你在車站便利商店買東西，只希望能快速結帳，方便趕車；但是去到風景區玩，就會想在便利商店的座位區稍作休息。由此可見，在不同的情境，你的年齡、居住地區、收入水準全都沒有改變，卻有兩種截然不同的需求。因此，廠商必須更積極地想像顧客購買的動機、情境和行為，才能提出消費者買單的行銷方案。

取自經理人

台灣萊雅（L'Oreal）陳敏慧

高中女教師 變身跨國集團總經理

高中女教師／變身跨國集團總經理
今周刊．撰文：林心怡

坐在台灣萊雅（L'Oreal）剛落成的員工咖啡廳裡，第一眼見到陳敏慧時，感覺她有股「穿著Prada的惡魔」中梅莉史翠普（Meryl Streep）的幹練氣質，但卻沒有咄咄逼人的主管氣焰，才四十多歲就登上台灣萊雅化妝品集團總裁「大位」的她，不但是法商萊雅史上首位台灣籍總裁，也是萊雅亞洲區十三個國家當中唯一的女總裁，突破萊雅向來任命男性總裁的傳統。

自我要求：業績目標永遠高於老闆

「我對工作總是充滿熱情，也從不掩飾在事業上的企圖心！」陳敏慧笑著說，確實，要能在瞬息萬變的化妝品界，掌管台灣萊雅化妝品集團旗下蘭蔻（Lancome）、植村秀（shu uemura）等十多個品牌、九百多名員工，並創造年營業額數十億元的佳績，要對品牌的銷售有高度的熱忱。

陳敏慧曾經當過祕書、高中老師，並陸續在奧美廣告與台灣寶僑（P&G Taiwan）擔任業務與品牌經營等職務。一九九七年，才被台灣萊雅集團延攬擔任蘭蔻、赫蓮娜（ＨＲ）化妝品事業部的副總，而細數陳敏慧進入台灣萊雅的十四個年頭裡，她一直秉持著「只要你身處戰場，你就是位推銷員」的心態，除了行銷旗下的品牌，也把自己當作「品牌」來經營，抓住每個行銷自己的機會。

「在人才濟濟的外商公司，一定要懂得行銷自己，不僅要是鑽石，還得成為最閃耀的那一顆。」陳敏慧強調，努力、專業固然重要，但還得在適當的時機，向老闆展現你的績效，同時，遇到困難也要第一時間回報，適時地向老闆求援，讓他掌握計畫的進度與變數。

「我會主動訂定高於老闆預期的業績成長目標，當老闆要求當年業績成長一成時，我就會提高二至三成，並主動跟老闆報告進度，適時秀出亮眼的成績。」陳敏慧笑著說，定期敲老闆的門，讓老闆有被需要、眼睛為之一亮的好成績很重要，像她一手經營的代理品牌蘭蔻、喬治·亞曼尼(Giorgio Armani)台灣市場銷售成績就極佳，二○○七年，在陳敏慧的帶領下，Armani美妝品牌在台上市，就贏得全球萊雅集團的「最佳公關行銷」獎項，在業界猶如拿到一座「奧斯卡」的殊榮。

即時回報：沒消息不代表好消息

「所有老闆都不喜歡surprises（突發狀況），他們需要你提出解決方案，或者提早就你不能解決的問題請求他們的建議。」陳敏慧強調「No news not good news.」（沒消息不代表就是好消息），她認為，有時候悶著頭把事情做好還不夠，還得適時向老闆報告自己工作的進度、為公司貢獻了什麼，甚至主動提出業務進行的過程中，發生了什麼問題，才能贏得老闆的信任。

原來，早期在奧美廣告公司任職期間，陳敏慧也曾因缺乏定期與老闆溝通，而被老闆責難吃了悶虧。「當時我年輕氣盛、自視甚高，遇到幫客戶辦活動，客戶做出無理要求的舉動時，並沒有立即向老闆報告，只是一心想獨自解決。」

沒想到，陳敏慧原本「不想給老闆添麻煩」的好意，卻在沒找到解決方案前，被客戶搶先向老闆告了一狀，為此陳慧敏還被老闆狠Ｋ一頓，「他怪我沒在第一時間跟他反映，一起想出解決方案讓客戶滿意，就是失職！」

那次教訓後，陳敏慧都會定期「敲老闆的門」，報告進度、秀出績效的同時，報喜也報憂，讓老闆充分掌握狀況，才又重新獲得老闆信任，漸漸成為老闆委以重任的熱門人選。

除了業績拚第一，陳敏慧也懂得適時地進修，讓職場更上一層樓的道理，為了更了解萊雅總公司的運作，她自告奮勇，放棄原本表現亮眼的舞台，遠赴法國巴黎總公司工作兩年。期間，在金融業擔任高階主管的老公還為此留職停薪，與兩個兒子一同前往，並寫下了《那二年，我們全家在巴黎》一書。

「我是個作戰型的人，一定要有戰場才能讓我有成就感。」陳敏慧回憶道，在被派駐法國巴黎萊雅總公司工作兩年期間，整天與研發團隊的科學家為伍，生活步調慢了，職責縮小的同時，也少了亮眼的業績數字，一度讓她產生失落感，但陳敏慧堅信，在巴黎學好法文、了解總公司的運作，能讓自己在萊雅的資歷更完整...

精采完整內文請見《今周刊》713期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售）

旗下15品牌的跨界綜效爆發力強 台灣萊雅：業績成長率是同業的三倍

結束農曆年後的第一個上班日，陳敏慧寫給台灣萊雅全部員工一封信，除了謝謝他們去年的付出，也訂出今年的目標，「民國101年希望比去年的100分多1分，」陳敏慧坦言，雖說只有區區1分，但困難度很高，不過只要能夠洞悉消費者需求，這一分絕非夢事。

在萊雅，每個人都必須設法了解消費者的需求，以3月中旬在印度舉行的亞洲總裁大會為例，15個地區總裁必須分成五批，各自花一個下午到一個印度家庭，了解他們如何使用保養品。

過去一、兩年，台灣萊雅也積極藉由直屬總裁管轄的「行銷研究及事業拓展部」舉辦的「Home Visit」（到府市調）活動，也就是到消費者家裡參觀浴室、化妝台，或是深入訪談消費者出門前、睡覺前的保養與化妝步驟，做為新品上市的參考。

陳敏慧舉例，進到消費者的浴室後，才得知大多數家庭很少共用洗髮精，成員幾乎都是各用各的，也因此洗髮精訴求家庭的概念，就可以捨棄不用。「去年拜訪了30個消費者，今年起碼將增加一倍，」她說。

微整型成分逐漸被引進延緩老化的保養品

身為國內美妝產業龍頭的領導人，陳敏慧從去年對消費者使用習慣的觀察，以及百貨、藥妝店、藥局和沙龍等通路的回饋，預測今年即將發生的六大趨勢。 陳敏慧今年最看好的市場，還是男性保養。以往大多由女性替男性挑選及購買保養品，但過去一、兩年，男性對保養的意識逐漸提高，也開始一步步拿回購買的主導權。

男性市場持續受關注

康是美2011年藥妝客白皮書顯示，男性保養品較前一年成長33％，其中品項數成長40％，而男性彩妝甚至成長200％，幅度驚人。

「現在懂得保養的男性，不再刻板被認為是女性化，這些型男們開始嘗試擦保養品，也願意買來犒賞自己，」陳敏慧觀察，就連已婚男性也開始意識到，自己使用的保養品，好像不應該跟太太一樣，即便有時候會偷用太太的。 去年堪稱是國內男性保養市場有史以來最百花齊放、競爭也最白熱化的一年，不管專櫃或開架品牌，幾乎全都一古腦兒搶進這個尚未開發的處女戰場。

「愈多廠商進場耕耘，餅自然會愈做愈大，」目前不管在專櫃或開架式通路的男性保養市場，都擁有將近四成高市占率的陳敏慧樂見其成。

不過，陳敏慧也坦言，男性在保養的基本知識，仍然有待好好教育。

舉例來說，去年巴黎萊雅推出新商品男性臉部保濕水，卻發現男性根本不用化妝水，通常洗完臉就直接使用控油或乳液，更多男性只有洗臉，更別提防曬了，「女性哪個不用化妝水，但男性很難教育，因為嫌麻煩，」陳敏慧看準男性挑選保養品重視方便性，預測未來男性保養市場將以「total solution（一次解決所有問題）」為主流。

「便利&速效保養」是消費者考量購買的重點之一

前年韓國BB霜強勢登台，也改變了台灣消費者購買彩妝品的想法與意願。 陳敏慧觀察，BB霜推波助瀾，加深了台灣女性對裸妝的喜好，妝愈畫愈淡，臉上的顏色愈來愈少，就連口紅也不那麼重要了。

「以前人家說『口紅經濟學』，意指不景氣時，口紅會大賣，我覺得現在應該改為『BB經濟學』，」她貼切形容。陳敏慧也認為，台灣女性的彩妝市場還有很大的成長空間。 不只如此，由於BB霜本身是多功能商品，具有隔離、防曬、遮瑕、粉底、保濕、修護等效果，也帶動「All in one」（速效保養）概念，成為台灣女性的新寵，使得多功能保養品市場瞬間倍數擴大。

根據康是美2011年藥妝客白皮書，臉部All in one商品業績，較前一年成長40％。「台灣女性不太清楚每個商品不同的功能和訴求，喜歡全部合在一起使用，這是效率，也是趨勢，」陳敏慧指出。

抗老產品夯 加入微整型概念 去年國內美妝市場所掀起的最大革命是，抗老保養品的銷售量，已經正式超越美白。

根據台灣萊雅的調查，前年使用抗老產品的消費者只有17％，去年卻已經成長到23％。除了使用者愈來愈普遍，年齡層也逐漸下滑，甚至到了30歲以下。

康是美2011年藥妝客白皮書統計，使用抗老商品的平均年齡，已經從前年的31歲下降到去年的26歲。或許你會問，30歲以下又還不老，有使用抗老產品的必要嗎？但隨著偶像劇《我可能不會愛你》翻紅，初老話題延燒，許多輕熟女紛紛投入抗初老的凍齡大作戰。 醫美品牌薇姿的R激光360度全能眼霜就是這個熱潮下的產物。打著「市售唯一全方位消弭眼周初老四大症狀」口號，薇姿全能眼霜賣到大缺貨，甚至通路還抱怨補貨速度太慢。

另外，隨著微整型的接受度迅速竄高，微整型的成分也逐漸被引進延緩老化的保養品。

像以「2∕3女性為它延後微整型」為廣告的蘭蔻超抗痕微整精華，就讓消費者直接跑到百貨公司，向櫃姐指名購買。Kiehe''''''''s雙效玻尿酸除皺筆也帶進不少業績。2月新上市的蘭蔻脈衝光美白更獲得相當多網友的青睞。

「不管我們或競爭者，今年都將推出更多相關產品，微整型的濃度更高，效果更強，」陳敏慧預言。

專櫃跟開架混搭風

陳敏慧到消費者家做「到府市調」時，最大的感受是，台灣消費者挑選保養化妝品非常「聯合國」。也就是說，現在的消費者非常精打細算，她們不吝惜花錢讓自己變得更好，但錢一定要花在刀口上，以至於同時在開架與專櫃游移，找尋符合自身需求的保養化妝品，造成通路間的界線不如以往分明，有人稱之為「開架和專櫃的混搭風」。

陳敏慧舉例，她看消費者使用價值幾萬元的蘭蔻絕對完美極緻再生系列來做保養，但化妝台上卻同時放了一支幾百元的媚比琳睫毛膏。 「通路間交流愈來愈多，對品牌來說，相當辛苦，因為競爭對手等於是無國界，」她分析，由於消費者的購買習性無法確切掌握，更考驗品牌的商品力和行銷力。

放眼各家美妝業者，無不卯足勁發動網路上的口碑行銷，經營臉書也好，贈送新品給部落客試用也罷，就是想在虛擬市場占穩一席之地，「今年業者數位行銷的手法和活動勢必將延續，而且更多，」陳敏慧表示。

美妝產業涵蓋範圍愈全面

隨著國內美妝市場的持續成長，代表愛美才是永不退流行的嗜好。這些愛美消費者，現在在乎的不只是臉部保養或彩妝，已經進階到頭髮、身體的保養，甚至口服美容食品的接受度也在逐漸提高當中。

一次頂級沙龍美髮品牌卡詩的「逆時光魚子精華護髮療程」，要價5500元，陳敏慧周遭竟有友人在商品推出不久就體驗過，「女人對皮膚的愛，已經延伸到頭髮，她們把頭髮當成最好的造型，」她估計，這樣的趨勢將持續。

近來，陳敏慧也開始評估引進萊雅旗下的口服保養品牌inneov的可能性。 前年吃的保養品在藥妝店衝出好成績，去年受到塑化劑影響稍稍退燒，但對陳敏慧而言，保養本該從內而外，台灣萊雅過去只做外用，反而把內服市場拱手讓給食品業者，「今年進場的可能性極高，」她神祕兮兮地說。

國內第一個專業美妝企業有機會在今年開賣吃的保養品，想必又將在市場掀起波瀾，很難不讓人引頸期盼。

數位行銷佳，創下業績成長70％

台灣萊雅一個重大突破就是數位行銷。 在萊雅全球總裁「Go digital！」的號召下，台灣萊雅掌握先機挺進數位化，像是蘭蔻的瞬白奇蹟持久嫩粉餅，透過數位和消費者溝通，業績成長70％，排名從10名榜外躍升至第 2名；蘭寇甚至也在去年 5月成為第一個開放網路銷售的專櫃品牌。

去年10月萊雅全球副總裁到台灣視察後，立刻挑選兩個案例，在全球會議裡與其他國家分享，「台灣是數位化做的最好的國家，」他盛讚。

本文由遠見雜誌提供 撰文／王一芝

「SERPO」是哪招啊？

SERPO，Searching Engine Result Page Optimization，按照英文字面直翻，可以譯為「搜尋結果頁最佳化」，也就是「優化」網友查詢特定關鍵字時所呈現的自然搜尋結果頁。

換句話說，SERPO = Content Marketing（內容行銷）+ Search Engine Marketing（搜尋行銷）

隨著搜尋引擎的演進，創造並經營容易被搜尋、被傳閱、被分享的吸睛內容。

整合行銷傳播 IMC 的定義

整合行銷傳播強調行銷傳播工具的附加價值、以及所扮演的策略性角色，結合行銷傳播工具（如：一般廣告、直效行銷、人員銷售、公共關係）等許多資源整合在一個既定的整體目標上，而不要使個別的行銷活動單打獨鬥，而這種全方位的行銷傳播計畫，便稱為整合行銷傳播（Integrated Marketing Communication，簡稱IMC）。

1、 戰術性地協調行銷傳播

大部份企業尋求IMC的開始，企業內部，需要高度的人際及跨功能傳播，包括：廣告、銷售促銷、直接郵件、公共關係、特別事件。強調發展一種觀點一種聲音的方案。

2、 再界定行銷傳播的範疇

組織開始以顧客觀點檢驗傳播，關鍵的問題從「我們如何接觸顧客」到「顧客如何接觸我們」，即由外而內代替了由內而外。所以整個傳播的範疇擴展，組織蒐集有關外在的顧客資訊、發展行銷傳播、評估回饋、並且調整與外在代理商關係。

3、 資訊科技的運用

組織經由資訊科技來維持獲得資料來源，建立全球性市場區隔的資料庫，有效運用公司的資料在傳播規劃與執行上，將顧客資料轉換為顧客知識。

4、 財務以及策略上的整合

這是最高層次的整合，強調從技術、資料移轉到公司策略規劃的導入。公司以投資報酬率的觀點

全球十大化妝品集團 你知多少？

1. 歐萊雅集團

歐萊雅集團是當今世界上最大的化妝品集團，創立於1907年,現在歐萊雅集團

最大的兩大股東是歐萊雅品牌創始人的獨生女貝當古夫人和雀巢集團,旗下品牌按照定位區分：

頂級品牌：HR(赫蓮娜)是旗艦產品

二線產品：Lancome(蘭蔻)，Biotherm(碧歐泉)

三線或三線以下產品：LOrealParis(歐萊雅)，kiehls(契爾氏)，美爵士、Garnier(卡尼爾)，Ombrelle，羽西，小護士，INNEOV

彩妝品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美寶蓮)

藥妝品牌：Vichy(薇姿)，LAROCHE-POSAY(理膚泉)、SkinCeuticals(杜克)

香水品牌：GiorgioArmaniParfums(阿瑪尼)，RalphLaurenParfums(拉爾夫*勞倫、POLO),cacharelParfums(卡夏爾)，VIKTOR&ROLF

髮用品牌：KERASTASE卡詩、MATRIX、MIZANI、REDKEN、SOFTSHEENCARSO

2. 寶潔公司集團 

排名第二是寶潔公司。

頂級品牌：SK-II(Maxfactor)---就是蜜絲佛陀

二線品牌：Olay(玉蘭油)、Illume(伊奈美)、Always、Zest

彩妝品牌：Covergirl(封面女郎)

亞洲區第一彩妝品牌：ANNASUI(安娜蘇)

男士品牌：BossSkin、

香水品牌：Hugoboss、Locaste、ANNASUI(安娜蘇)、Escada(艾斯卡達)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗萬)、PaulSmith(保羅史密斯)

洗護品牌：飄柔、海飛絲、激爽(剛淘汰)、潘婷、潤妍、沙宣、伊卡璐(Clairol)、舒膚佳、Wella(威娜)

3. 雅詩蘭黛集團

頂級品牌：LaMer(海藍之謎)-----港臺翻譯為海洋之藍

一線品牌：雅詩蘭黛

二線品牌：Clinique(倩碧)

三線品牌：Stila、Origins(品木宣言)、Prescriptives、、Aveda(肯夢)和JoMalone

頂級限量彩妝品牌：TomFord(湯姆福特)

彩妝品牌：BobbiBrown(芭比波朗)、M.A.C(魅可).

香水品牌：TommyHilfiger(唐美希緋格)、DKNY(唐可娜兒)、Aramis(雅男士)

開架品牌：BeautyBank(目前僅在美國Kohls百貨售賣，總共推出了Flirt!、AmericanBeauty、GoodSkin及以Grassroots4個系

4. 資生堂集團

頂級品牌：CledePeau(CDP)、IPSA(茵芙莎)

二線品牌：Ettusais(愛杜莎)、CARITA  凱伊黛、Decleor  思妍麗

底線品牌：ShiseidoFitit、Asplir(愛泊麗)、DeLuxe、ff  、SELFIT(珊妃)、Whitia(白媞雅)、FT  Shiseido、泊美

彩妝品牌：Maquillage

男用品牌：UNO(就是吾諾)、俊士

中國專售：AUPRES歐珀萊、Za姬芮

香水品牌：JeanPaulGaultier、三宅一生

洗護品牌：ShiseidoProfessional

5. 聯合利華集團

日化品牌：力士、夏士蓮、旁氏、奧妙、中華、潔諾、凡士林、金紡

食品品牌：立頓、和路雪、京華茶、嘉樂、四季寶、好樂門、老蔡調味品

ElizabethArden(伊麗莎白.雅頓)1989年被聯合利華收購

6. LVMH集團

護膚品牌：Guerlain(嬌蘭)、ChristianDior(迪奧)、紀梵希(Givenchy)、DomPerignon(唐-裴利農)、Bliss、CLARINS(嬌韻詩)

彩妝品牌：Makeupforever(浮生若夢)、BENEFIT、Cosmetics、AcquadiParma、Fresh、SEPHORA(絲芙蘭)

香水品牌：KENZO(高田賢三)，fendi(芬迪)，Celine(賽琳)、LOEWE、DOLCE&GABBANA(杜嘉班納)、CHAUMET(舒維)、CalvinKlein(CK)、ChristianLacroi

7. Chanel(香奈兒)集團

Chanel(香奈兒)目前是獨立的。

8. 韓國愛茉莉太平洋集團

頂級護膚品牌：Sulwhasoo雪花秀、Innisfree(悅詩風吟)-----因為銷售不佳,即將從國內撤櫃、HERA

二線護膚品牌：Laneige(蘭芝)

一般護膚品牌：Mamonde(夢妝)、Iope、LIRIKOS(蕾儷蔻)、VERITE

彩妝品牌：ETUDE(愛麗)

男士護膚品牌：豪男

香水品牌：LolitaLempicka(洛儷塔),CastelbajacParfums、Espoir艾絲珀

洗護品牌：MisenenScene

9. LG集團

頂級護膚品牌：OHUI

二線護膚品牌：IsaKnox愛之濃思、海皙藍、LaeVert(蓮婷)

底線品牌：曼麗妃絲、緹蘭

10. Kanabo 嘉娜寶與美伊娜多

嘉娜寶 (佳麗寶) 集團屬於日本鍾紡集團,這個是日本排行第二的化妝品品牌.(第一是資生堂)它的子品牌很多,一般來說日本本土品牌要優於合資品牌,比方說雅呵雅,品質大概相當於嘉娜寶的超市裝產品.

美伊娜多屬於日本美伊娜多化妝品株式會社,由蘇州百美進行生產,號稱世界50大品牌之一.總的來說過敏率和不適用比較多,部分產品使用過後皮膚出現乾燥狀況。

數字對了，顧客就來

(文／摘自絕對達成業績的超數字術 大塊文化)

您有沒有看過這一類的傳單：「超低價格只限5名！」「3週年紀念提供10名超低價格！」「1人限取1件……」每到週末就會收到各種類型傳單。不管哪一張都是「限定」人數。雖然看起來比「這個商品無限供應」來得好，但是只會讓讀者覺得厭煩。

條件的「限定」沒興趣

因為已經沒有顧客只看到「限定」的字眼就躍躍欲試，必須要準備一個能讓顧客接受的理由。同樣是限定，若顧客可以接受這個「限定」理由的話，狀況就會大大地改變。當顧客覺得「這個真的只剩不多」的時候，他們就會有反應了。

我來舉個不動產傳單的例子。如果公司有100個規畫區，幾乎沒有一家不動產會把這100個規畫區一起分售出去。大多會以10~20個規畫區為單位，分成第1期規畫、第2期規畫地賣出去。另外，沒有任何土地的條件會一模一樣，賣掉就沒有了。所以不動產建商在傳單上都會這樣寫：

「○○規畫區　廣受好評的區域還有5處。南道路區僅剩2處」

這麼寫感覺如何?

比前面寫的「超低價格只限5名！」感覺應該不同。因為大家都知道每塊土地的條件都不一樣。這種情形的限定就比較能讓人信賴。

■有些情況只需使用簡單的數字即可

每家公司一定都會有年度目標。例如：「本公司的年度目標是簽約房屋數量1萬戶！」然後每年都會高舉數字目標進行誓師大會。雖然氣勢熊熊，但現場的業務員卻是有喊沒有懂。雖然是很理所當然的年度目標，但有氣勢地大聲喊叫這些數字並沒有多大效果。若第一線的人沒人能了解，只是數字在空間飄盪而已。我覺得公司的整體目標沒有辦法讓最底層的員工知道。這時，我的直屬上司提了一個方案。

「不管做什麼事都好，只要有一項達到上個月的兩倍就請您們吃烤肉」

結果大家都在不知不覺間開始為了達到目標而努力。因為「兩倍」這個目標很單純，所以很容易就可以行動。採用「任何事物提高兩倍」會比「提高○○％」的方式容易讓人了解。

■有尾數比較容易讓顧客接受

有一個顧客來找我談新設房屋的問題，他告訴我他的需求：

顧客：「我的預算是2,000萬圓，再多就拿不出來了。」

如果依顧客的希望和選擇來做規畫的話，實在很難壓在2,000萬圓以內。我絞盡腦汁地把建築物稍微變小，並且可以自己做的部分就建議顧客自己做，總算可以壓在預算以內。我在一切準備周全之後，以為顧客應該會很開心地接受，沒想到最後還是被拒絕了。之後我問顧客拒絕交易的理由，結果聽到的答案令我大吃一驚。

顧客：「剛好2,000萬圓總覺得沒有辦法相信。」

合於顧客預算竟然是我的敗因?！我想都沒想過，努力壓在剛好2,000萬圓的線上竟然會造成反效果。之後，我慎重地再看了一次被顧客退回的估算表。我終於了解顧客拒絕的原因了，如果我不剛好寫2,000萬圓，而是在數字上加個尾數又會如何呢?

『總額20,047,321圓』

這樣的話是不是就變得比較實際，有仔細算過的感覺了?另外，這也可以讓人深深地覺得，您是做過一番努力交涉之後才寫出這個數字。這樣寫容易給顧客一種「他真的是努力幫我降價」的感覺。我從被拒絕的經驗裡得到教訓，開始在估算表上寫上尾數，之後就有好的結果了。這讓我學會完全符合顧客的預算，並不一定會有好結果。

■用「1.2倍」會比「2」倍更具說服力

每天報紙裡都會夾帶許多傳單。但是我幾乎都不太有什麼印象。在成堆的傳單中，我注意到有一張傳單很會運用數字。那個裝潢公司傳單是這麼寫的：

『換張壁紙讓您的房間看起來變大1.2倍！』

看到後，我第一個想法就是：「看起來可以放大1.2倍的話可真的是賺到了。」我的房子蓋了5年，如果可以看起來變大1.2倍的話還真想換一下。1.2倍這個數字真的很容易讓人接受。如果不寫1.2倍而寫2倍的話呢?

『換張壁紙讓您的房間看起來變大2倍！』

顧客一下子就會覺得奇怪：「比現在的房間大2倍?不可能的啦！」各位在平日生活中應該也有過這種感覺。各位可以仔細看看周圍，您會意外地發現「1.2倍」這種數字用到的地方還真不少。

例如：『加量20%』我們常看到芳香劑、洋芋片、玉米片會寫這些字。

如果這些不寫20%而寫100%呢?「價格不變，份量兩倍?好奇怪啊」感覺好像吃了會拉肚子一樣。

總會覺得「這是不可能的事」。讓讀者們沒辦法相信「2倍」這個數字。

沒有說服力的數字活不起來！增量20%玉米片→賺到了

那麼如果寫1.2倍呢?『會比現在瘦1.2倍』『頭髮會比現在多1.2倍』

這兩句都讓人覺得寫得實在。1.2倍是個實際的數字，也是個讓人比較有反應的數字。如果各位正在為數字傷腦筋，就試著寫「1.2」這個數字吧。