網頁

10/30/2014

你業績欠佳怎麼辦《轉》

要提升業績,除了勤跑客戶以外, 還要掌握提升業績的三個方程式:

一、業績 = 業務量 X 業務能力

只要業務量能夠提升50%,那麼整體業績就會有1.5倍的結果,如果每一位業務員都能夠增加業務量,那麼公司的業績就會有不一樣的表現。

二、業務量 = 從事業務的時間 - (意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)

藉出外跑業務為名,結果到處混水摸魚,是屬於「意識的怠慢」,而認真卻沒有好業績的人,代表重視過程卻忽略結果,是「結果的怠慢」。意識的怠慢」的人比較容易改善,因為只要改進混水摸魚的習慣就能夠解決問題,但是「結果的怠慢」要改進似乎就比較難了,因為他很認真,自己、上司、同事間往往都沒有意識到問題出在哪兒,因此也讓問題變得很棘手。然而,做業務不僅要重視過程,也要重視結果,對結果不重視的人,也不適合做業務的工作。

三、業務能力 = 知識+ 品味(sense)+整合能力(grand design)

這裡談到的知識,不僅限於商品本身的知識,還包括販售商品的所有知識,例如商品的優缺點、開發經過、構造、素材、單價的計算方式、命名的故事、如何銷售等,業務員的商品知識愈多,他販售商品的成交率就愈高。

至於業務員的品味,則包含了以下七項:

1. 好的第一印象
2. 正面思考
3. 記憶力
4. 簡潔力
5. 洞察力
6. 傾聽力
7. 不道人長短

對於一個業務人員來說,第3項的記憶力與第4項的簡潔力是贏得顧客信任的重要能力;而第5項的洞察力與第6項的傾聽力,則是決定能否順利成交的關鍵。

整合能力:

融合了業務(sale)與顧問(consultant)的特質,是最為困難的部分,主要包含以下五項:

1. 改善現狀的提案能力
2. 商品變化的預測能力
3. 撰寫企畫書的能力
4. 吸引顧客的簡報能力
5. 掌握競爭對手的能力

服飾店、精飾品及零售店經營者常運用的有效策略《轉》

服飾店、精飾品及零售店經營者如能有效的運用銷售策略,往往可刺激消費者達到提高營業業績的目的。以下介紹幾個服飾店、精飾品及零售店店家實務上常用的促銷策略。

1.會員制:

開店商家可透過會員制來鎖定客源、鞏固消費者忠誠度,例如消費滿一定額度,就可得到會員卡一張,日後消費購物即可享有一定的優惠折扣。

2.主題銷售區:

開店商家可根據消費者購買商品的行為特徵,成立不同的主題銷售區。例如可根據不同的主題,推出“情人專屬”、“生日專屬”等主題銷售區。

3.節日銷售:

開店商家可利用“西洋情人節”、“婦女節”、“愚人節”、“母親節”、“中國情人節”、“父親節”、“中秋節”、“聖誕節”等特殊節日進行推廣銷售。特殊節日是開店商家銷售的黃金時期,有時銷售額會因重大節日的影響有數倍、甚至是數十倍的成長。因此,開店商家應重視且充分把握重大節日促銷期間,以取得最佳的的經濟利益。

4.特色銷售區:

開店商家可根據店內銷售商品所共有的特徵,成立不同的特色銷售區,以突出特色經營。 例如推出“限量銷售”。

5.特價銷售區:

開店商家可設立“學生特價區”或“七折特價區”。

6.聯合促銷:

開店商家可事先擬好的策略聯盟企劃案,有計劃性主動地找附近形象較佳的商店商談,這樣可為開店商家帶進一些沒來往過的客源到店裡消費。

百貨與門市店家業者慣用的實務方法與技巧《轉》

1.消費者需求向來詭譎多變,但開店商家可利用顧客問卷意見調查,配合(POS)銷售紀錄,來充分了解客人消費行為及在想什麼,客人需求是否改變。

顧客問卷意見調查結果數據理想不代表開店商家就一定能因此獲得好業績,數據不理想不代表差或是沒機會。每次的顧客問卷意見調查統計分析結果,會不會持續反應在經營績效,亦不得而知,但是問卷意見調查卻是能指出店舖氣勢消長與經營管理的關鍵指數。如果問卷意見調查結果正確,並且續反應在未來經營績效時,每份顧客問卷意見調查所隱藏的商機指向玄機,這就是開店商家必須認真以對的訊息。
重點是,開店商家必須清楚解讀每份顧客問卷意見調查後所藏的玄機,其背後所隱藏的商機指向,卻值得開店商家探究其構成原因及思考解決之道,亦值開店商家持續關注續發展狀況及追蹤改善,才能在激烈的同業競爭中,獲得消費者的持續青睞喜愛。
開店商家老闆千萬不要小看那一張小小薄薄的顧客來店消費調查表,當你發現顧客來店消費調查表所能發揮的功能,是攸關你營收高低,影響開店創業成敗的重要武器時,你就知道其份量是有多重。
開店商家老闆可從收集顧客來店消費調查表中透過交叉分析,找出對店家營運非常有用的情報。例如,透過顧客來店消費意見調查,分析顧客群所稱讚和推薦的菜色,便可看出顧客最為稱讚和推薦各是那一菜色,那些菜色是不受歡迎,進而從中分析顧客群對菜色的偏好,並因此改善加強菜單內容及設計;又好比分析顧客來店消費意見調查表的顧客來店目的,藉此瞭解消費顧客來店消費的因由,因此改善及提昇來客率及競爭力。又例如,在分析顧客來店消費調查表後發現聚餐業績 佔營業額比率很高,其中又有八成來客是為了慶生而來店消費,那麼開店商家如要增加業績,便可針對聚餐慶生投其所好,推一促銷方案,如四人以上來店消費,壽星免費, 或是針對聚餐慶生消費群,提供更貼心或客製化的服務,例如贈送壽星蛋糕或紀念品、幫顧客拍照紀念 ,創造更多的附加價值。
想要在商場上佔有一席之地,顧客來店消費調查表絕對是 你攸關營收高低,開店創業成敗的重要武器。

2.如果你的店開幕後經營一段期間,超過三個月營收沒有起色,若確定不是因商圈轉移或是地點不適因素所導致,那麼大部份問題是在服務產品或是市場定位上有某些問題,所謂當局者迷,旁觀者清,你就是當局者,所以無法看到或看清問題所在,也不知該如何調整,這時聽聽熟客對你這家店的看法及意見,往往可從中發現你的問題所在,或是助你認清和確認問題所在,以及可能的解決方式。

另外聽聽熟客(通常也稱主顧客)的意見,也是促使你的店持續進步最大最快的力量。 譬如推出新產品之前, 如能先送給熟客品嘗或給予熟客特別優惠折扣,或額外增加贈品,或低於市場價格之加價購商品等,來回收熟客的意見,再做最後調整修正,往往就能提供最能滿足消費大眾的新產品、及市場定位的新產品。

3.留住舊顧客比招攬新顧客更為重要,因為爭取新顧客所需付出的代價,是保住既有客戶的六到十倍。當顧客滿意,就會常來店消費變成熟客後,就會幫開店商家主動介紹,新客自然不請而來。所以最佳的集客順序應該是先「 留住既有客戶提升回客率」,接著才是「招徠新顧客」。

反之,若是先「招徠新顧客」,接著才是「留住既有客戶提升回客率」。被宣傳或活動促銷吸引而來的顧客, 初次就發生客訴事件或是令消費顧客大失所望,不僅初次來店消費顧客不會再次上門,甚至還可能會將客訴事件負面消息到處對外宣傳,
更糟的情形是如你遇上一個會網路投訴大大給你宣揚一番,你辛辛苦苦建立起來的商譽及心血,可能就此全毀了。

4.有些開店商家遇到不景氣,會加碼在開發潛在顧客、發送更多DM、頻繁舉辦促銷活動,這些做法在景氣好和開始復甦時,會有相當效用,然在不景氣的非常時期,開店商家花費精力在做這些事情時,可能會事倍功半。

身處不景氣,絕大多數開店商家經營者都會對不景氣感到憂心,經營實務上,除非你的商品能立即為客戶帶來更多價值,不然大多數消費者會因不景氣之故,將消費延後。因此在不景氣時,第一線店員若要跟顧客接觸,第一線店員們應該花更多時間做對且做好功課,譬如瞭解顧客為什麼要買店內商品,加強話術及待客之道的訓練,及練習清楚說出店內產品的特殊地方及競爭優勢所在,充分抓住每一個進店消費顧客的心和把握住每一筆可能成交的機會。

5.在運用限量銷售刺激或是提高買氣前,應知下列限量銷售策略可能對日後店家營運所造成的影響,以事先做好準備。

推出限量銷售造成營運上的優勢有:
(1)因限量之故,部份顧客會改買其他產品 。
(2)因產品限量之故,有特定象徵效果,會吸引一些特定人士和吸引潛在客戶來店消費。
(3)因限量之故,形成話題行銷。
(4)因限量之故,造成奇貨可居的現象。
(5)商家推出限量銷售,無疑是樹立一焦點,引人注目,對提高開店商家的知名度有所助益。
推出限量銷售造成營運上的劣勢有:
(1)因限量之故,會流失一部分原有商機。
(2)因限量之故,減少你與顧客銷售互動關係。
(3)因限量之故,可能使部份顧客產生負面感受。
(4)因限量之故,造成市場有缺口,讓新競爭者有很好的入場機會。
行銷手法上的「限量銷售策略」,向來就是刺激買氣的妙招之一,從百貨公司週年慶限量化妝品銷售的受歡迎程度,就可知限量銷售策略,對百貨公司週年慶活動的影響力和重要性。
然開店商家要運用限量產品銷售策略,要知限量產品銷售並非適用於所有產品銷售,而是在有所條件限制下,會較適用於限量產品銷售策略:
(1)適用在非生活必需品, 具有滿足心理功能的產品 。
(2)相對價格較昂貴的產品,無法客觀地衡量或分辨優劣的產品。
(3)為特定人設計的產品,具有某些象徵性的產品。
(4)限量銷售的產品是一種身份的表徵 ,
例如康奈集團曾在全球推出數量僅限1999雙的春季女鞋,配以全國統一編號,並隨鞋贈送尊貴紀念卡,“康奈女鞋限量版”的特定象徵是“尊貴”。

6.在商品的展示陳列方面,為了便於顧客選購商品每一分類、每一區商品都必須有一個相對固定的展示陳列位置,且商品一經配置後,商品陳列的位置和陳列面,如沒特殊狀況,就不應該隨意更動。如果定位上是以女性為主要目標客戶,

為了更方便女性顧客,店內陳列貨架的高度就要從一般的165公分降低成140公分(百貨或購物中心大部分不高於135公分),且主要推銷產品應放置在壁面櫃,其視線高度為130~150公分之間。
研究結果顯示,在消費者購買商品進行決策之前,各類促銷活動會影響到消費者的購買意願。且展示陳列的商品越少,顧客能見到的商品的數量就越小,購買概率就低,即使見到,如果沒有形成聚焦,也不易形成衝動性購買。
因此為了更滿足顧客喜新厭舊和佔便宜的心態,在各分類陳列區域,皆不時推出不同的新產品和促銷商品,讓顧客在店內每一區域不時有新發現有所展獲,從而激發顧客的購買慾。
若是商品在市面風評不錯,商品陳列也請詳細精心規劃,來店客戶也不少,但在最後一買賣成交關卡時,成交率卻是一直無法提昇,銷售員面銷效果很差,該怎麼辦 ?
也許你的原因是出在面銷業務員身上,導致來店顧客沒有很高的消費意願,有可能原因是:
(1)銷售人員切入和顧客交談的時機點不對外,也有可能銷售人員只會扮演“跟屁蟲”“報價員”或是“推銷員”的角色,反而讓客人覺得無法輕鬆購物。
(2)銷售人員推銷話術沒有根據,不合情不合理,讓人覺得虛偽,因此無法打消顧客疑慮,引起顧客購買意願。
(3)銷售人員本身生活習性不佳,譬如沒笑臉或是肢體與言或態度太過於強勢,讓客人覺得不輕鬆自在。
(4)銷售人員面對客戶的問題及抱怨,沒有即時的回應,無法讓顧客覺得您是專業的!您是重視他的!
(5)銷售人員專業度不夠,不會分辨顧客有無購買意願,以致無法臨門一腳提高營收。
(6)銷售人員經驗不夠,常犯不當的銷售技巧。

7.將顧客群有效地分級區隔後,才有可能針對不同等級的顧客群,採取不同的行動策略。

顧客管理可將顧客依其近一年來顧客價值(對店家銷售總額和來店次數之高低程度),分為 A、B、C 三級,而分別管理對待:
A 級主力顧客(購買金額大,高於平均消費額以上的客戶,來店次數亦高的客戶);
此A級顧客乃是對店家營業額貢獻度最高的客戶;開店商家管理的重點要放在加深客情,深耕抓緊 A 級客戶。

B 級消費顧客(購買金額和來店次數皆在平均消費額左右的客戶);
開店商家管理的重點要放在提昇貢獻度上,提昇 B 級平均消費顧客來店次數和提昇消費總額上。
C 級消費顧客(低於平均消費額的客戶),對店家貢獻度較低客戶。

8.面臨不景氣或是營收不如預期,未在百貨設櫃的門市,可考慮將店面分(轉)租出去,降低租金壓力,將不需要或是經濟效應不大的營業空間分租出去;或是將沒用到時段或是經濟效應不大的營業時段分租出去;或者是將店門口出租給攤餐車業者,增收一些租金,等於是減低店面租金降低成本,增加競爭力和獲利空間。

但店面分(轉)租出去,分租的業種必須考量到與本業 之間的相容性,如是將沒用到時段或是經濟效應不大的營業時段,可挑選同業,設備器材共用性越高,則越好;譬如白天賣早餐、 中午晚上賣小吃,不同兩種餐飲業合租共用一店面,節省店租降低成本。但如是將不需要或是經濟效應不大的營業空間分租出去, 採同時段複合式經營,則應避免挑選同業,雙方業種最好是具互補性,顧客 還能相互交流;若挑選同業,顧客相互分食, 沒增加營收反而 還有可能降低彼此營收。

9.適時推出「滿額贈品」或「滿千送百」等類似促銷活動, 也就是消費顧客在滿一定金額後,就可以換取一定金額的贈品或是抵用券(coupon)。

然無論是「滿額贈品」或「滿千送百」的促銷活動,其主要目的不是在吸引顧客上門,那就是在刺激消費總額,又據業界統計,滿額贈品的
促銷活動會比滿千送百的促銷活動,較有機會刺激出較高的營業額,但是先決條件是贈品選擇要適當。因此 在規劃「滿額贈品」或「滿千送百」的促銷活動時,最好先去找出可讓顧客順便一起帶走的周邊商品,當做贈品,如此消費顧客就會有較高的意願湊到一定的額度來兌換贈品或贈品抵用券。如此一來,就可達到刺激消費顧客購買的目的,當然營業額也會比原來應有營業額更高一些。
在推「滿額贈品」或「滿千送百」促銷活動時應注意
(1)贈品抵用券,不能折換現金;
(2)贈品抵用券要設使用期限,超過使用期限即不能使用;
(3)抵用券只能在下次購物時抵用,不能當筆交易中直接折抵;
(4)兌換抵用券的金額門檻不要設定得太高,且考慮到折價後對某些已促銷或低毛利之商品成本結構是否有所影響到業績獲利空間。

10.注意每天每周的營業額消長和成本費用控管(進貨成本、人事薪資成本,以及水電瓦斯費用等等的控管)外,每個月營業額消長和各項成本費用,也都要和上個月做一比較外、也要與前一年同期比較,從中去找出造成營業額消長、利潤增減的原因,並提出再強化或改善對策。

開店創業商家老板要注意新舊顧客比例,開過店做過生意的人,都知留住舊顧客比獲得新顧客更划算,因此開店創業商家老板應將焦點擺在留住舊顧客,而非一味地去網羅新顧客。除非你是一家新開幕的店,不然,新顧客大約為30-40%,而舊顧客的比例大約為60-70%,如此新顧舊顧客比率,商店的業績才會趨向穩定。 除注意新舊顧客比例之外,更要注意「顧客推薦介紹人數」,因為推薦介紹來店消費人數愈高,就表示消費過的客人滿意你的服務和商品,不僅可留住舊客,且舊客願意介紹親朋好友前來消費,替你開拓新客源。反之若「顧客推薦介紹人數」有連續下降之勢,去找出服務和商品問題所在,並提出再強化或改善對策。

11.在成交一商品後,優秀的銷售人員往往會乘勝追擊,建議顧客”搭配銷售”

(針對顧客所夠買的商品,提出專業性的建議搭配組合,或是搭配購買可享價格優勢,鼓勵顧客多消費。),鼓勵顧客多買,雖然成果不一定百分之百都會有效成交,但是專業性的鼓勵顧客多買,多少對提高成交率,增加營業收入會有一些效果。
做生意要提高成交率和營業額,銷售人員要懂顧客心理,講話要專業,推銷要到位。
已經是熟客或是你和顧客間互動溝通良好,且顧客對你有良好的信任感,那建議你可用專業性的推薦搭配銷售,
若不是,那建議你在推搭配銷售,最好是採隱性推銷(不要表露地太直接,例如和顧客討論剛成交商品的特性,在藉機行事)。
總之,搭配銷售成交機率的高低,決定關鍵在於銷售人員對產品和不同產品間搭配的專業性,以及推銷話術適當與否,所以銷售人員平時就要多觀察為什麼人家可以賣得好,依據顧客的不同反映,多模擬學習,進行不同的引導搭配銷售技巧,練好本領,忙時跑單才不會少,還會多

如果你能做到這30條,相信你業績一定翻十倍!《轉》

1.顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場是最好的學堂。取眾人之長,才能長於眾人。

2.依賴感大於實力。銷售的97%都在建立信賴感,3%在成交。

3.當你學會了銷售和收錢,你不想成功都難。

4.拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的遊戲,顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5.看自己的產品就像看自己的孩子,怎麼看怎麼喜歡。熱愛自己,熱愛自己的產品,熱愛自己的團隊,熱愛顧客。

6.要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面,創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

7.銷售是信心的傳遞,情緒的轉移,體力的說服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現。

8.力不致而財不達,收到的錢才是錢。

9.一定要給顧客講有含金量的東西,一定要學會創造價值,為顧客創造他需要的價值。

10.所有的一切事物,都要學會去鏈接。情感的關係大於利益關係和合作關係,要與顧客有深層次的情感交流。

11.顧客買的不僅是產品本身,更買產品相應的及額外的服務。

12.人脈就是錢脈,人緣就是財緣,人脈決定命脈。

13.你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

14.銷售等於收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時,你想窮都窮不了。

15.做業績千萬不要小看每個月的最後幾天,這好比是3000米長跑,當你跑完2700米時,最後的300米猶為重要,最後幾天是最容易創造奇蹟的時刻。

16.沒有賣不出的產品,只有賣不出產品的人;沒有劈不開的柴,只是斧頭不夠快;沒有不景氣的市場,只有不會銷售的人。

17.一流推銷員——賣自己;二流推銷員——賣服務;三流推銷員——賣產品;四流推銷員——賣價格。

18.銷售時傳遞給顧客的第一印象:我就是你的朋友,我今天與你見面就是和你交朋友的,所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。

19.隨時隨地都在銷售,把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要,你可以不在銷售中成交,但你不可以在銷售中不成長。

20.只有找到了與顧客的共同點,才可能與他建立關係。銷售就是建立關係,建立人脈。

21.選對池塘才能釣大魚,顧客的品質一定要好。你的選擇大於努力十倍。如果你為窮人服務,你將變得越來越窮;你可以把自己定位為珠寶店老闆,也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鑽石。

22.小事情就是一切,煮熟的鴨子為什麼會飛掉?是你的細節失敗了,讓顧客不爽了。

23.銷售不變的法寶——多听少講,多問少說;服務的最高境界——發自內心,而不是流於形式。

24.銷售等於幫助,一切成交都是為了愛!愛他就成交他吧!收到錢是幫助顧客的開始。

25.銷售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑,每天被拒絕多次還是一如既往。

26.對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情,對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。

27.銷售是信心的傳遞,談判是決心的較量;銷售就是建立感情,銷售就是獲取信任。

28.顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。

29.因為熟練,所以專業;因為專業,所以極致。只有專業才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業餘選手玩,因為他們深知業餘沒有好結果。顧客永遠只相信專家,專家代表權威和被信任。

30.銷售人員要永遠問自己的三個問題:我為什麼值得別人幫助?顧客為什麼要幫我轉介紹?顧客為什麼向我買單?


天上不會掉錢,要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題,而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產品的價值

日本人愛乾淨背後的力量 | 轉

雖然你在日本的大街上可以看懂很多漢字,
但你根本聽不懂日本人在講什麼,
他也聽不懂你講什麼,所以我們交流還得用英文,
一個中國人和一個日本人在日本土地上講英文,
就像雞同鴨講,很滑稽的一個場面。


為什麼中日民眾的心理距離比美國還要遙遠?
因為他們在心理上已經脫亞入歐,
而我們在和日本人交往時,
因為兩國的特殊的歷史和恩怨,

交往比和美國人交往還要有障礙。
真是一聲嘆息!


乾淨背後的力量


去日本最大的感受就是兩個字:乾淨!
比美國還要乾淨!

去過基本所有的歐美的唐人街,發現日本的唐人街最乾淨。
日本不僅僅是大城市的主幹道乾淨,連小街小巷都特別乾淨。

在日本,你看不到有人砍樹,他們國內的樹是絕對不能砍的。
我在日本就沒有看見裸露的土地,全部要么是柏油路,要么是草地。

你在大城市最大的感受就是,空氣中沒有灰塵,
連他們的牆面和玻璃都是特別乾淨,
汽車也很多,但是沒有尾氣,更見不到冒黑煙的車。


在東京三天,我們基本沒有遇到塞車,我問導遊為什麼?
導遊說:在日本週一到週五,
一般的人甚至是老闆,都不開私家車上班,
全部坐鐵路和地鐵上班,因為時間絕對有保證。
在街上跑的基本都是營業用車。


日本的公共交通極其發達,
日本的第一條新幹線建成於1964年東京奧運會,
到今天都運行得非常好,
今天日本全國建成了覆蓋全國的鐵路新幹線系統,
效率非常高,他們的鐵路像公交一樣運行,
和地鐵、公交接駁得非常好,轉車很方便。


所以像中國這麼一個國家發展私家車是非常壞的國策,
你看像香港、新加坡都限制私家車,
而中國卻對私家車沒有任何限制,
為了一點眼前的GDP,犧牲中國的長期發展潛力。


難道日本僅僅就是比較乾淨嗎?
這乾淨背後難道真就那麼容易嗎?
為什麼我們做不到?
因為我們沒有公德心,所以我們亂扔垃圾。


為什麼我們會亂扔垃圾?

因為我們的 眼睛裡能容忍髒,

為什麼我們的眼睛能容忍髒,
因為 我們的 靈魂能容忍髒。

乾淨代表一個習慣,一種追求。
廣島亞運會,開幕式結束時,全世界的人發現,
幾十萬人日本人退場後,在體育場裡,
居然沒有發現一張丟掉的廢紙!是不是可怕的日本人?


再給你們講一個朋友的故事,他在日本三菱重工工作,
賣印刷機給大陸的印刷廠,
他有一次帶一個國內一個印刷做的比較大的老闆去日本參觀,
這個老闆也做得比較大,發展得很快,有點志得意滿。

參觀時,日本人讓這個老闆進印刷廠前把鞋脫了,
當他從印刷廠出來,發現白色的襪子居然還是白色的,
整個印刷廠全部是自動化生產,就沒有幾個工人。
這和國內印刷廠環境是天壤之別。
當這個老闆回國後,到處都在講這個故事,這件事給他極大的震撼。


我就在想:為什麼乾淨這麼簡單的事我們都做不好?

後來我終於明白了:

我們的幼兒園不干淨,小學肯定乾淨不了,
小學不干淨,中學乾淨不了,中學不干淨,
大學乾淨不了。宿舍之臟、之臭,
實在是讓人至今難忘,
我就明白:我們這些人走上社會,社會也乾淨不了。



地鐵裡可怕的皮鞋聲


我們住在東京廳附近的京王酒店,
附近就有一個很大的地鐵交換站,
你早上來到這個地鐵站,
你看見洪水般的但有序的人流,
但是基本沒有人講話,更沒有人大聲講手機,
你只能聽見可怕的皮鞋聲。


日本人做事是以不給別人添麻煩、不影響別人為原則,
這已經成為他們靈魂深處的東西,已經完全內化了。

我們的孔子所講的“己所不欲勿施於人”,
也僅僅是在嘴上講講而已,我們的五講四美三熱愛,
也不過是寫在牆上而已。
我們都是一群只會說,不會做的人,
或者做也是做不到位的人,
或做事打折扣的人,或者“說”是專門用來騙人的。

你看我們的政治科作業寫得多好,
全部是說說而已,很多是不當真的。


日本的教育和我們有什麼區別?


日本人特別重視幼兒期的教育,所以很多母親生了孩子之後辭掉工作全職帶孩子,為什麼?
因為他們認為孩子三歲前是幼苗期,
特別重要(中國也有一句古話:三歲看大,七歲看老),
一旦孩子的成長出現問題,特別難修正。


而且日本人認為:讓男人工作更勤勉一些,強度更大一些,
收入更高一些,讓母親回歸家庭,等孩子3歲後再上班,
對社會效率沒有任何影響,但對下一代的成長特別有利。


另外他們對孩子培養的一個原則就是:七分飽、七分暖。
他們基本不讓孩子吃得太飽,也不怕孩子穿得太少,
秋天孩子穿個單衣在外面玩水他們也不怕孩子受涼,
所以你在日本基本看不到胖子。


另外,孩子生病一般不像中國一樣動不動打吊針,
他們認為孩子有很強的自愈能力。

日本人均壽命是全世界第一,
這也說明日本人衛生條件、醫療條件、
生態環境、飲食習慣、體育運動都做的很好。


另外,我感覺日本的學校特別重視校服,
他們的校服也特別漂亮,式樣很多,做工很好,
我問他們為什麼這麼重視校服?

他們的回答讓你耳目一新:
一個人穿上製服,就是要告訴它:
永遠不要忘記自己的身份。
任何一個人穿制服幹壞事內心總有一種不安。

另外,日本人讓人吃驚得就是,
每個家庭都有家庭記賬本,
家庭主婦不記賬是不可想像的事。


我記得在超市買東西,
收銀員一定問的一個問題是:是打印一張單嗎?
因為日本家庭主婦很多時候在超市買東西是分單打印的,以方便記賬。

比如文具歸文具、書籍歸書籍、食品歸食品,
這樣她們每個月就能做統計,
家庭理財的概念在他們很小的時候就在培養。


另外,日本還有一個有趣的現象就是,
女人回歸家庭,但是男人的錢袋卻歸女人掌控。
每個月,女人給男人一些零花錢,
但男人還有一些加班費可以做私房錢。
沒有比敬業更好的愛國主義
在日本接受日本人最多的就是日本人的鞠躬,
據統計,一個日本百貨公司的電梯口的迎賓員,一天要鞠2500個躬。


我作為一個企業的管理者,就非常明白,
要天天這麼鞠躬多麼不容易,
支撐他們這麼常年累月做的是他們視敬業為天職的理念。

比如我明天下一個命令,
公司的保安明天開始給上班的客戶鞠躬,
明天他們可能能做到100%,
後天他們可能就打95折,大後天他們打90折,最後不了了之。


我有一句口頭禪:沒有比敬業更好的愛國主義。
一個老師,愛你的學生,這就是愛國;
一個編輯,出沒有校對差錯的書籍,這就是愛國;
一個警察,保一方平安,把本職工作做好,這就是愛國。
我最反對的一句口號就是:有困難找警察。


這其實是一句很不負責任、也做不到的話,
這話是一些政客做宣傳用,
給一線的警察添了無數的和本職工作無關的麻煩;


一個清潔工,把它負責的地方搞得乾乾淨淨,就是愛國。
在網上做一個愛國主義者,不用付出成本和代價,太容易了。
我要問他一句:你本職工作怎麼樣?
這是分辨一個真正愛國主義者的放大鏡。


我們離日本有多遠?


很多沒有去過日本的朋友問我:
我們的經濟發展水平到底離日本有多遠?

我就反問他:中國足球隊離歐美強隊有多遠?


他就說:就單個隊員技戰術水平、體能來講,
好像水平很近,但整個隊一旦上場打起來又好像差很遠。
因為:你根本就沒有贏的機會。

我說:你這就講對了,
中國和歐美、日本等發達國家的發展水平差距,

就好像中國足球隊和歐美強隊的距離,
感覺差不遠,但實際差很遠。
因為人家已經霸住位了,
你要接近還容易,你要超越很難。


我們的生活水平上去了,
生活品質沒有上去,
我們的生活品質上去了,
生活品位沒有上去。


我當時就講了一個例子:
中國很多老闆也能買奔馳車當座駕,
但是永遠不要忘了,
坐奔馳的民族和造奔馳的民族絕對是兩個完全不同的民族。


你有100多萬人民幣你就能買一架奔馳S320,
但你要造出同樣價格性能比的奔馳車來,
投資100億下去,卻未必能。


我這次也特意參觀松下研究院,發現中國製造的一些幻覺。
很多商品背後印有Made in China,
但其實是很多是組裝在中國,設計不在中國,
品牌不在中國、核心元器件不在中國、製造工具、機床不在中國,
市場渠道不控制在中國,
還有,很多精密製造也不在中國,更不控制在中國人手上。


我參觀了日本出版業最大的一家中盤,東販的物流中心,
他們的配貨差錯率居然控制在萬分之二以內,
這個差錯率相當於:你在一本新華字典裡找到一個錯字。


日本真正強大不在於我們前台所看到的東西,
而在於他們的後台,以及這些能設計這些後台的高素質的人才!


心態決定未來


你要知道,日本的人口是1.28億,中國是13億,
中國是日本的10倍,而國土面積,中國是日本的26倍。

但是中國的國土有40%是不可用國土,
而日本就沒有沙漠,而且海岸線很長,
海洋經濟區域大,海產品極其豐富。


所以從人均佔有資源上來講,我們並不比日本有優勢。


我這篇文章寫得特別艱難,
因為你要寫日本民族很多值得我們學習的地方,
要說很多我們民族的很多劣根性,
而且這些劣根性存在我們任何一個人
包括我自己的靈魂深處和下意識的思維中。


我曾在我公司內部就這個題目作過一次演講,
已經引起抗日青年的激動,
而後又在一家教育出版社做過一次,
他們臉上好像沒有什麼反應
(你這不是長敵人的威風滅自己的志氣?)


讓我不敢深入講下去而轉向企業敬業精神,
結果讓我這次演講有些邏輯混亂,主題不突出。
一個人要否定自己而後自新自強都很難,
何況一個有著5000年曆史一直以大中華自居的民族。
強者永遠是霸道的,你為了超越他們,
你就不得不忍受他們的霸道,就像韓信要受胯下之辱一樣。


我們一定要虛心,我們曾經是日本的老師,
但今天他們是我們的老師,所以我們的心態要歸零,
一定要把大中華、小日本兩個概念先去掉,這樣才學的快,超越的快。
我們在說別人長處和我們短處的時候,
並不表示我們自卑,而是表達我們的自信和自強。
祖上的光榮不講或少講一些也並不表示它不存在,
而且一個民族的自信也不能建立在祖上的光榮上。
我們不自卑,也不自負,
我們腳踏實地,虛心學習,勇於創新。
我們今天的心態決定我們的未來。

成為有教養的年輕人 | 轉

這幾條守則是教育年輕下一代的細節:

1、路上:其實發傳單不容易,尤其是學生兼職,大家方便的話能拿著最好還是收下,他們發完好下班,舉手之勞對別人也是莫大的幫助和尊重。如果有特殊原因不能接受的話,最好也報以微笑,表示感謝~(發過傳單,其中的苦自己知道,還是希望大家能換位思考,互相理解吧)

2、在下雨天開車減慢車速,或者因車前面有老人、小孩、寵物而放慢車速的人。

3、走馬路什麼的會走外邊,讓別人靠裡走,對過馬路把我護在裡側的男生超來感!

4、推門、按電梯門時,讓別人先出。

5、進門出門會幫女生擋著門,特別是商場飯店什麼那種比較重的玻璃門,一群人出去的時候會照顧到所有人。

6、過馬路認真等紅綠燈;開車堵的話讓出人行道;吃飯不吧唧嘴不翻菜不剩米粒。

7、對門房、迎賓有禮貌,打招呼要求不上起碼點頭笑一下,他們往往是最容易被忽視的。

8、把寵物在街邊拉的屎打掃進垃圾桶。

9、不顯擺;不說髒話。

10、宿舍等公共場所裡,注意自己說話的聲音或動作有沒有影響到別人。

11、吃晚飯把飯桌上自己產出的骨頭啊啥的,撿到碗裡倒掉。

12、控制得了自己情緒,碰上事兒了,不馬上扔狠話,冷靜,想辦法。為人低調,沉得住氣,有禮貌,微笑。

13、即使是熱湯也不會喝出聲來,這種絕對印象分狂加!

14、對服務員態度好的,上菜時會對服務員或付款時會對收銀員說蟹蟹。

15、輕聲關門;讓座。

16、離開圖書館輕輕把椅子放回原位。

17、遞剪刀、刀子等物品時,會把尖銳的一邊朝向自己。

18、女生在公共場合,坐著把腿並著或是翹起來偏向一旁感覺家教挺好的。

19、居家:進出公寓和公共場合的大門,幫別的人扶住門方便他們進出,尤其帶小孩的和手裡拿著東西的。

20、就是每次去飯店吃完飯,服務員在門口都會說謝謝光臨慢走啊什麼的,男神就微笑著沖她們點頭,我就喜歡上他!

21、打球的時候,我說累了中場休息,他出去晃了一圈回來拿了兩瓶水給我。

22、戴著耳機不要跟人說話,說話的時候拿掉耳機。

23、時時刻刻考慮到身邊還有“別人”,別人也需要尊重,就是很有教養的表現。包括不大聲說話,說謝謝什麼很多很多在內,都是為別人考慮,把自己當成社會的一員,而不是全社會都是他家的,他想幹嘛就乾嘛!

24、對服務業人員態度友善;對技術工種從業員喊師傅;上下樓梯腳步輕;敲門一次敲2~3下,停十秒再敲下一下。

25、在公司上廁所出來的時候,稍微扶一下門,否則門會嘭的一聲特別響。

26、我見過最有涵養的人,我丟垃圾沒丟進垃圾桶他幫我撿起來,吃完飯會幫服務員收拾桌子。我自己,習慣性的說謝謝,吃飯的時候筷子橫著放在碗上,走路一般都走靠路的那邊。其實這都是跟別人學來的。

27、給女生遞瓶裝水或飲料的時候,把瓶蓋擰鬆。

28、飯桌吃飯的時候,不要把茶水壺嘴對著別人,放下筷子的時候也別把筷子對著別人。

29、永遠是別人掛了電話他才掛;下車他會先下幫你開車門。

30、停車的時候注意給車和人留出通道。

31、遇到麻煩先想解決辦法,不會亂抱怨瞎抓狂的,超級好感。

32、遛狗牽繩!

33、有人不認識的情況下,一定要馬上介紹彼此認識,他不認識對方的,也會馬上起立握手自我介紹。

34、一個工作場合認識的姐姐,每次進電梯都靠牆站,一定是最後出電梯的那個,離開辦公室跟每個人打招呼。

35、在跟別人談話的時候,就算我瞄到再值得轉移話題的東西,也不會突然打斷他/她去說那件事。 (因為有很多人都會打斷,作為被打斷的那一方,我會非常尷尬,所以也就不要讓同樣的事發生在別人身上了吧。)

36、在公共場合戴耳機不​​開功放,是對大家的尊重。

37、說話看著別人的眼睛;對視的時候請微笑。

38、旁邊有熟人不自己低頭玩手機,吃飯不玩手機,走路不一邊走一邊玩手機。

39、開車在後邊前邊有人,盡量不要按喇叭多減速。

40、去超市推購物車時,都會注意不要撞到蹭到人或者壓到腳之類的。經過小朋友身邊還會伸手護一下。

41、不亂扔垃圾。

42、吃飯不出聲,不吧唧嘴;不挑食;不剩飯。

43、走路的時候盡量不走女生背包的那一側,因為她看到後面有人會以為是小偷,立馬捂緊自己的包,這樣讓我覺得不被尊重。

44、咳嗽打噴嚏捂起嘴巴;地鐵公交車上即便很擁擠,也盡量保持站穩不要晃來晃去。

45、過紅綠燈,男生讓你站在遠離車子那側。

46、不隨便judge別人,品頭論足。尊重別人不同甚至讓你覺得難以理解的地方,畢竟你永遠不知道別人經歷過什麼。特別同意蓋茨比里面那句,“每逢你想要批評任何人的時候,要記住,這個世界上並非所有的人,都有你擁有的那些優越條件。”

47、飛機火車上幫忙放行李;地鐵人多的時候把雙肩包取下來。

48、坐手扶梯不趕時間自覺靠右;不倚傍公共交通工具扶手,每次搭地鐵看到別人靠著柱子,害的其他人抓都沒地方抓就覺得心塞!

49、克制優越感,即便有資本。

50、不亂動別人東西,尊重別人隱私;開玩笑要適度。

51、會為後面的人撩一下那種塑料門簾,不要揚得很高然後啪的再甩下來,後面的人很慘。

52、不要剩飯,吃多少盛多少。

53、說話時肢體語言不太多,幅度不大,也會給人比較舒服有教養的感覺。

54、公共廁所會先敲門無應答再推開,有些門鎖是壞的,直接一推很尷尬,有些廁所空間小的,一推會直接撞到裡面的人。

55、聽講座,中途離開後,會主動告訴沒座位的人,讓他們坐我們的座。

最後一點,包容做不到以上行為的人,不會自己做到而鄙視或先入為主低看其他不這樣的人,這才是有教養的最終體現!

小伙伴們,其實你都沒發現自己不經意的習慣,原來是讓別人暖心!

13個小故事的領悟 | 轉


1.看中一台電腦,需要9000元。
他每月的收入只有2000.
老婆對他說,你瘋了,你買了就離婚。
他問我怎麼辦。
我說,你配不上那個電腦。
連自己喜歡的東西都沒勇氣去爭取你將來在社會上還能混成啥樣?
他咬咬牙買了。為了還債他開始不停的兼職。
終於在一個月內還清了所有的餘款。
他的妻子並沒有因為他的瘋狂而離開他。
他的妻子把他帶進了車市,
說:老公,我們貸款買了這輛寶馬吧。
他一開始嚇死了。以為老婆是瘋了。
1年後他還清了寶馬的貸款。

【悟到】
你連追求自己喜歡的事物與人的勇氣都沒有,
你注定是個失敗者。



2.兩馬各拉一貨車。
一馬走得快,一馬慢吞吞。
於是主人把後面的貨全搬到前面。
後面的馬笑了:“切!越努力越遭折磨!”
誰知主人後來想:既然一匹馬就能拉車,幹嘛養兩匹?
最後懶馬被宰掉吃了。這就是經濟學中的懶馬效應。

【悟到】
讓人覺得你可有可無,你被踢開的日子就不遠了。



3.夜市有兩個麵線攤位。
攤位相鄰、座位相同。
一年後,甲賺錢買了房子,乙仍無力購屋。
為何?原來,乙攤位生意​​雖好,但剛煮的麵線很燙,顧客要15分鐘吃一碗。
而甲攤位,把煮好的麵線在冰水里泡30秒再端給顧客,溫度剛好。
【悟到】為客戶節省時間,錢才能進來快些。


4.一禪師見一蝎子掉到水裡,決心救它。
誰知一碰,蝎子蟄了他手指。
禪師無懼,再次出手,豈知又被蝎子狠狠蟄了一次。
旁有一人說:它老蜇人,何必救它?
禪師答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,
我豈能因為它的天性,而放棄了我的天性。
【悟到】我們的錯誤在於,因為外界過多地改變了自己。



5.曼德拉曾被關壓27年,受盡虐待。
他就任總統時,邀請了三名曾虐待過他的看守到場。
當曼德拉起身恭敬地向看守致敬時,
在場所有人乃至整個世界都靜了下來。
他說:當我走出囚室,邁過通往自由的監獄大門時,
我已經清楚,自己若不能把悲痛與怨恨留在身後,那麼我仍在獄中。
【悟到】原諒他人,其實是昇華自己。


6.有人問農夫:“種了麥子了嗎?”
農夫:“沒,我擔心天不下雨。”
那人又問:“那你種棉花沒?”
農夫:“沒,我擔心蟲子吃了棉花。”
那人再問:“那你種了什麼?”
農夫:“什麼也沒種,我要確保安全。”

【悟到】一個不願付出、不願冒風險的人,
一事無成對他來說是再自然不過的事。



7.三人出門,一帶傘,一帶拐杖,一空手。
回來時,拿傘的濕透了,拿拐杖的跌傷了,第三個好好的。
原來,雨來時有傘的大膽地走,卻被淋濕了;
走泥路時,拄拐杖的莽撞地走,時常跌倒;
什麼都沒有的,大雨來時躲著走,路不好時小心走,反倒無事。

【悟到】很多時候,我們不是敗在缺陷上,而是敗在優勢裡。


8.一個小鎮中,一位商人開了一個加油站,
生意特別好,第二個來了,開了一個餐廳,
第三個開了一個超市,這片很快就繁華了。
另一個小鎮,一位商人開了一個加油站生意特別好,
第二個來了,開了第二個加油站,第三個、第四個
惡性競爭大家都沒得玩。

【悟到】一味走別人的路,必將堵死自己的路。


9.一隻烏鴉在飛行的途中碰到回家的鴿子。
鴿子問:你要飛到哪?
烏鴉說:其實我不想走,但大家都嫌我的叫聲不好,
所以我想離開。
鴿子告訴烏鴉:別白費力氣了!
如果你不改變聲音,飛到哪都不會受歡迎的。

【悟到】如果你希望一切,都能變得更加美好,就從改變自己開始。



10.一戶人家有三個兒子,
他們從小生活在父母無休止的爭吵當中,
他們的媽媽經常遍體鱗傷。
老大想:媽媽太可憐了!我以後要對老婆好點。
老二想:結婚太沒有意思,我長大了一定不結婚!
老三想:原來,老公是可以這樣打老婆的啊!

【悟到】即使環境相同,思維方式不同,也會影響人生的不同。



11.小和尚負責清掃寺院落葉,每天要很長時間才能掃完。
有人對他說:
“你打掃前用力搖樹,把落葉統統搖下來,明天就不用打掃了。”
小和尚覺得很對,就高興地照辦了,
可第二天院子裡如往日一樣滿地落葉。
無論你今天怎麼用力,明天的落葉還是會飄下來。

【悟到】活在當下。



12.野豬和馬一起吃草,野豬時常使壞,
不是踐踏青草,就是把水攪渾。
馬十分惱怒,一心想要報復,便去請獵人幫忙。
獵人說除非馬套上轡頭讓他騎。
馬報復心切,答應了獵人的要求。
獵人騎上馬打敗了野豬,隨後又把馬牽回去,
拴在​​馬槽邊,馬失去了原先的自由。

【悟到】你不能容忍他人,就會給自己帶來不幸。



13.人騎自行車,兩腳使勁踩1小時只能跑10​​公里左右;
人開汽車,一腳輕踏油門1小時能跑100公里;
人坐高鐵,閉上眼睛1小時也能跑300公里;
人乘飛機,吃著美味1小時能跑1000公里。

【悟到】人還是那個人,同樣的努力,不一樣的平台就會有不同的結果。

10/20/2014

各種行銷公司(marketing agencies)的差異 | 轉貼



各種行銷公司(marketing agencies)的差異:

廣告代商商-

協助企業主購買各類廣告,網路上的、戶外的、平面印刷的、手機上的;聯繫廣告代理商進行媒體採購,並進行各種廣告製作/設計發包,對成本和廣告效益、廣告設計、廣告創意、客戶訴求具象化要極度敏感、要能與客戶應對、說服客戶進行決策

公關公司-

協助客戶處理媒體關係,電視媒體、雜誌、週刊、報紙、網路媒體;撰寫新聞稿、策劃及執行記者會,維繫媒體關係,創造新聞披露,對成本、媒體關係處理、說話技巧、應對方式、活動細節要極度敏感,要能與各類媒體記者應對,有時甚至包含藝人經紀人(視該公關公司擅長產業,及產業常見操作),說服客戶進行決策

數位行銷公司-

協助客戶做網路操作,包含網路媒體採購、網站架設、社群行銷。視公司與其他公司如何分工,不見得會接觸媒體,但會需直接處理消費者需求(如果有做social media marketing的話)。對網路上的消費者行為、廣告策略、廣告成效、成本控管、撰寫邏輯、文理內容需極度敏感,要能與客戶應對,說服客戶進行決策。

活動公司-

協助客戶做各種活動,包含展場活動、戶外展覽、促銷活動,需要對活動細節、執行時程、各發包廠商協調、場地設計及佈置極度敏感,需在客戶預算內達成客戶需求(例如如何在平均成本5萬的狀況下,幫客戶用3萬元達成,同時看起來還要有"高質感"的感受),要能與客戶應對,說服客戶進行決策。

文章摘錄自:http://goo.gl/rgvNOx

10/18/2014

網路行銷常用英文縮寫 | 轉



CPA – Cost Per Action or Cost Per Acquisition (每次獲得行動成本) 
CPC – Cost Per Click (每次點擊成本)
CPI – Cost Per Install (每次安裝成本) 
CPL – Cost Per Lead (每位客戶或會員成本) 
CPM – Cost Per Thousands Impression (每萬次曝光成本) 
CPS – Cost Per Sale (每筆訂單成本) 

PFP – Pay For Performance (依照效益計費) 
PPC – Pay Per Click (依照點擊計費) 
PPS – Pay Per Sale (依照銷售計費,通常也就是所謂的拆帳、分潤) 
ROI – Return On Investment (投資報酬率) 

行銷 3支柱STP(segmentation, targeting, positioning)



科特勒在《行銷學原理》中提到,「有效的行銷,是針對正確的顧客,建立正確的關係。
具體的方法就是透過市場區隔(segmentation)→ 選擇目標市場(targeting)→ 定位(positioning)
這套方法,是近60年來行銷領域中不變的經典法則,也是支撐行銷策略的三大骨幹,簡稱為STP。
  1. S(市場區隔):1950年代,美國行銷學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)率先提出,整個市場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異,被細分為不同的子市場。
  2. T(選擇目標市場):麥卡錫在發表 4P 理論時,一併提到「選擇目標市場」做行銷的想法。
  3. P(定位):行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦人艾爾·賴茲(Al Ries)和傑克·屈特(Jack Trout)主張,每個產品和品牌都需要「一句話」,來說明和競爭對手之間的區隔,稱之為「定位」。
根據STP的流程,在想行銷策略時,應該先將市場細分,從中挑出想主打的對象,再想辦法在這些目標對象的心中建立地位,創造難以取代的價值。
STP現在還適用嗎?
你可能會問,1990年代發表的行銷理論,現在還適用嗎?政治大學企管系教授巫立宇指出,STP是行銷學裡最經典、最根本的理論,每個商品、每個品牌都可以運用STP找到對的顧客,精準做行銷。
不過,理論雖然不變,區隔方法上卻必須更細緻。他提到,現今市場變化太快,用傳統的年齡和性別等基本條件來定義目標客群,已經抓不準消費者樣貌,行銷人員應先思考消費者可能的需求和購買動機來做區隔,當這些需求都確立下來,再回頭去描繪年齡和收入等資訊。
方略管理顧問公司執行長林志垚也有類似看法。他舉例,當你在車站便利商店買東西,只希望能快速結帳,方便趕車;但是去到風景區玩,就會想在便利商店的座位區稍作休息。由此可見,在不同的情境,你的年齡、居住地區、收入水準全都沒有改變,卻有兩種截然不同的需求。因此,廠商必須更積極地想像顧客購買的動機、情境和行為,才能提出消費者買單的行銷方案。
取自經理人

台灣萊雅(L'Oreal)陳敏慧



高中女教師 變身跨國集團總經理



高中女教師/變身跨國集團總經理
今周刊.撰文:林心怡

坐在台灣萊雅(L'Oreal)剛落成的員工咖啡廳裡,第一眼見到陳敏慧時,感覺她有股「穿著Prada的惡魔」中梅莉史翠普(Meryl Streep)的幹練氣質,但卻沒有咄咄逼人的主管氣焰,才四十多歲就登上台灣萊雅化妝品集團總裁「大位」的她,不但是法商萊雅史上首位台灣籍總裁,也是萊雅亞洲區十三個國家當中唯一的女總裁,突破萊雅向來任命男性總裁的傳統。

自我要求:業績目標永遠高於老闆

「我對工作總是充滿熱情,也從不掩飾在事業上的企圖心!」陳敏慧笑著說,確實,要能在瞬息萬變的化妝品界,掌管台灣萊雅化妝品集團旗下蘭蔻(Lancome)、植村秀(shu uemura)等十多個品牌、九百多名員工,並創造年營業額數十億元的佳績,要對品牌的銷售有高度的熱忱。

陳敏慧曾經當過祕書、高中老師,並陸續在奧美廣告與台灣寶僑(P&G Taiwan)擔任業務與品牌經營等職務。一九九七年,才被台灣萊雅集團延攬擔任蘭蔻、赫蓮娜(HR)化妝品事業部的副總,而細數陳敏慧進入台灣萊雅的十四個年頭裡,她一直秉持著「只要你身處戰場,你就是位推銷員」的心態,除了行銷旗下的品牌,也把自己當作「品牌」來經營,抓住每個行銷自己的機會。

「在人才濟濟的外商公司,一定要懂得行銷自己,不僅要是鑽石,還得成為最閃耀的那一顆。」陳敏慧強調,努力、專業固然重要,但還得在適當的時機,向老闆展現你的績效,同時,遇到困難也要第一時間回報,適時地向老闆求援,讓他掌握計畫的進度與變數。

「我會主動訂定高於老闆預期的業績成長目標,當老闆要求當年業績成長一成時,我就會提高二至三成,並主動跟老闆報告進度,適時秀出亮眼的成績。」陳敏慧笑著說,定期敲老闆的門,讓老闆有被需要、眼睛為之一亮的好成績很重要,像她一手經營的代理品牌蘭蔻、喬治·亞曼尼(Giorgio Armani)台灣市場銷售成績就極佳,二○○七年,在陳敏慧的帶領下,Armani美妝品牌在台上市,就贏得全球萊雅集團的「最佳公關行銷」獎項,在業界猶如拿到一座「奧斯卡」的殊榮。

即時回報:沒消息不代表好消息

「所有老闆都不喜歡surprises(突發狀況),他們需要你提出解決方案,或者提早就你不能解決的問題請求他們的建議。」陳敏慧強調「No news not good news.」(沒消息不代表就是好消息),她認為,有時候悶著頭把事情做好還不夠,還得適時向老闆報告自己工作的進度、為公司貢獻了什麼,甚至主動提出業務進行的過程中,發生了什麼問題,才能贏得老闆的信任。

原來,早期在奧美廣告公司任職期間,陳敏慧也曾因缺乏定期與老闆溝通,而被老闆責難吃了悶虧。「當時我年輕氣盛、自視甚高,遇到幫客戶辦活動,客戶做出無理要求的舉動時,並沒有立即向老闆報告,只是一心想獨自解決。」

沒想到,陳敏慧原本「不想給老闆添麻煩」的好意,卻在沒找到解決方案前,被客戶搶先向老闆告了一狀,為此陳慧敏還被老闆狠K一頓,「他怪我沒在第一時間跟他反映,一起想出解決方案讓客戶滿意,就是失職!」

那次教訓後,陳敏慧都會定期「敲老闆的門」,報告進度、秀出績效的同時,報喜也報憂,讓老闆充分掌握狀況,才又重新獲得老闆信任,漸漸成為老闆委以重任的熱門人選。

除了業績拚第一,陳敏慧也懂得適時地進修,讓職場更上一層樓的道理,為了更了解萊雅總公司的運作,她自告奮勇,放棄原本表現亮眼的舞台,遠赴法國巴黎總公司工作兩年。期間,在金融業擔任高階主管的老公還為此留職停薪,與兩個兒子一同前往,並寫下了《那二年,我們全家在巴黎》一書。

「我是個作戰型的人,一定要有戰場才能讓我有成就感。」陳敏慧回憶道,在被派駐法國巴黎萊雅總公司工作兩年期間,整天與研發團隊的科學家為伍,生活步調慢了,職責縮小的同時,也少了亮眼的業績數字,一度讓她產生失落感,但陳敏慧堅信,在巴黎學好法文、了解總公司的運作,能讓自己在萊雅的資歷更完整...

精采完整內文請見《今周刊》713期,各大便利商店及連鎖書店均有銷售)

旗下15品牌的跨界綜效爆發力強 台灣萊雅:業績成長率是同業的三倍



結束農曆年後的第一個上班日,陳敏慧寫給台灣萊雅全部員工一封信,除了謝謝他們去年的付出,也訂出今年的目標,「民國101年希望比去年的100分多1分,」陳敏慧坦言,雖說只有區區1分,但困難度很高,不過只要能夠洞悉消費者需求,這一分絕非夢事。

在萊雅,每個人都必須設法了解消費者的需求,以3月中旬在印度舉行的亞洲總裁大會為例,15個地區總裁必須分成五批,各自花一個下午到一個印度家庭,了解他們如何使用保養品。

過去一、兩年,台灣萊雅也積極藉由直屬總裁管轄的「行銷研究及事業拓展部」舉辦的「Home Visit」(到府市調)活動,也就是到消費者家裡參觀浴室、化妝台,或是深入訪談消費者出門前、睡覺前的保養與化妝步驟,做為新品上市的參考。

陳敏慧舉例,進到消費者的浴室後,才得知大多數家庭很少共用洗髮精,成員幾乎都是各用各的,也因此洗髮精訴求家庭的概念,就可以捨棄不用。「去年拜訪了30個消費者,今年起碼將增加一倍,」她說。

微整型成分逐漸被引進延緩老化的保養品

身為國內美妝產業龍頭的領導人,陳敏慧從去年對消費者使用習慣的觀察,以及百貨、藥妝店、藥局和沙龍等通路的回饋,預測今年即將發生的六大趨勢。 陳敏慧今年最看好的市場,還是男性保養。以往大多由女性替男性挑選及購買保養品,但過去一、兩年,男性對保養的意識逐漸提高,也開始一步步拿回購買的主導權。

男性市場持續受關注

康是美2011年藥妝客白皮書顯示,男性保養品較前一年成長33%,其中品項數成長40%,而男性彩妝甚至成長200%,幅度驚人。

「現在懂得保養的男性,不再刻板被認為是女性化,這些型男們開始嘗試擦保養品,也願意買來犒賞自己,」陳敏慧觀察,就連已婚男性也開始意識到,自己使用的保養品,好像不應該跟太太一樣,即便有時候會偷用太太的。 去年堪稱是國內男性保養市場有史以來最百花齊放、競爭也最白熱化的一年,不管專櫃或開架品牌,幾乎全都一古腦兒搶進這個尚未開發的處女戰場。

「愈多廠商進場耕耘,餅自然會愈做愈大,」目前不管在專櫃或開架式通路的男性保養市場,都擁有將近四成高市占率的陳敏慧樂見其成。

不過,陳敏慧也坦言,男性在保養的基本知識,仍然有待好好教育。

舉例來說,去年巴黎萊雅推出新商品男性臉部保濕水,卻發現男性根本不用化妝水,通常洗完臉就直接使用控油或乳液,更多男性只有洗臉,更別提防曬了,「女性哪個不用化妝水,但男性很難教育,因為嫌麻煩,」陳敏慧看準男性挑選保養品重視方便性,預測未來男性保養市場將以「total solution(一次解決所有問題)」為主流。

「便利&速效保養」是消費者考量購買的重點之一

前年韓國BB霜強勢登台,也改變了台灣消費者購買彩妝品的想法與意願。 陳敏慧觀察,BB霜推波助瀾,加深了台灣女性對裸妝的喜好,妝愈畫愈淡,臉上的顏色愈來愈少,就連口紅也不那麼重要了。

「以前人家說『口紅經濟學』,意指不景氣時,口紅會大賣,我覺得現在應該改為『BB經濟學』,」她貼切形容。陳敏慧也認為,台灣女性的彩妝市場還有很大的成長空間。 不只如此,由於BB霜本身是多功能商品,具有隔離、防曬、遮瑕、粉底、保濕、修護等效果,也帶動「All in one」(速效保養)概念,成為台灣女性的新寵,使得多功能保養品市場瞬間倍數擴大。

根據康是美2011年藥妝客白皮書,臉部All in one商品業績,較前一年成長40%。「台灣女性不太清楚每個商品不同的功能和訴求,喜歡全部合在一起使用,這是效率,也是趨勢,」陳敏慧指出。

抗老產品夯 加入微整型概念 去年國內美妝市場所掀起的最大革命是,抗老保養品的銷售量,已經正式超越美白。

根據台灣萊雅的調查,前年使用抗老產品的消費者只有17%,去年卻已經成長到23%。除了使用者愈來愈普遍,年齡層也逐漸下滑,甚至到了30歲以下。

康是美2011年藥妝客白皮書統計,使用抗老商品的平均年齡,已經從前年的31歲下降到去年的26歲。或許你會問,30歲以下又還不老,有使用抗老產品的必要嗎?但隨著偶像劇《我可能不會愛你》翻紅,初老話題延燒,許多輕熟女紛紛投入抗初老的凍齡大作戰。 醫美品牌薇姿的R激光360度全能眼霜就是這個熱潮下的產物。打著「市售唯一全方位消弭眼周初老四大症狀」口號,薇姿全能眼霜賣到大缺貨,甚至通路還抱怨補貨速度太慢。

另外,隨著微整型的接受度迅速竄高,微整型的成分也逐漸被引進延緩老化的保養品。

像以「2∕3女性為它延後微整型」為廣告的蘭蔻超抗痕微整精華,就讓消費者直接跑到百貨公司,向櫃姐指名購買。Kiehe''''''''s雙效玻尿酸除皺筆也帶進不少業績。2月新上市的蘭蔻脈衝光美白更獲得相當多網友的青睞。

「不管我們或競爭者,今年都將推出更多相關產品,微整型的濃度更高,效果更強,」陳敏慧預言。

專櫃跟開架混搭風

陳敏慧到消費者家做「到府市調」時,最大的感受是,台灣消費者挑選保養化妝品非常「聯合國」。也就是說,現在的消費者非常精打細算,她們不吝惜花錢讓自己變得更好,但錢一定要花在刀口上,以至於同時在開架與專櫃游移,找尋符合自身需求的保養化妝品,造成通路間的界線不如以往分明,有人稱之為「開架和專櫃的混搭風」。

陳敏慧舉例,她看消費者使用價值幾萬元的蘭蔻絕對完美極緻再生系列來做保養,但化妝台上卻同時放了一支幾百元的媚比琳睫毛膏。 「通路間交流愈來愈多,對品牌來說,相當辛苦,因為競爭對手等於是無國界,」她分析,由於消費者的購買習性無法確切掌握,更考驗品牌的商品力和行銷力。

放眼各家美妝業者,無不卯足勁發動網路上的口碑行銷,經營臉書也好,贈送新品給部落客試用也罷,就是想在虛擬市場占穩一席之地,「今年業者數位行銷的手法和活動勢必將延續,而且更多,」陳敏慧表示。

美妝產業涵蓋範圍愈全面

隨著國內美妝市場的持續成長,代表愛美才是永不退流行的嗜好。這些愛美消費者,現在在乎的不只是臉部保養或彩妝,已經進階到頭髮、身體的保養,甚至口服美容食品的接受度也在逐漸提高當中。

一次頂級沙龍美髮品牌卡詩的「逆時光魚子精華護髮療程」,要價5500元,陳敏慧周遭竟有友人在商品推出不久就體驗過,「女人對皮膚的愛,已經延伸到頭髮,她們把頭髮當成最好的造型,」她估計,這樣的趨勢將持續。

近來,陳敏慧也開始評估引進萊雅旗下的口服保養品牌inneov的可能性。 前年吃的保養品在藥妝店衝出好成績,去年受到塑化劑影響稍稍退燒,但對陳敏慧而言,保養本該從內而外,台灣萊雅過去只做外用,反而把內服市場拱手讓給食品業者,「今年進場的可能性極高,」她神祕兮兮地說。

國內第一個專業美妝企業有機會在今年開賣吃的保養品,想必又將在市場掀起波瀾,很難不讓人引頸期盼。

數位行銷佳,創下業績成長70%

台灣萊雅一個重大突破就是數位行銷。 在萊雅全球總裁「Go digital!」的號召下,台灣萊雅掌握先機挺進數位化,像是蘭蔻的瞬白奇蹟持久嫩粉餅,透過數位和消費者溝通,業績成長70%,排名從10名榜外躍升至第 2名;蘭寇甚至也在去年 5月成為第一個開放網路銷售的專櫃品牌。

去年10月萊雅全球副總裁到台灣視察後,立刻挑選兩個案例,在全球會議裡與其他國家分享,「台灣是數位化做的最好的國家,」他盛讚。

本文由遠見雜誌提供 撰文/王一芝

「SERPO」是哪招啊?



SERPO,Searching Engine Result Page Optimization,按照英文字面直翻,可以譯為「搜尋結果頁最佳化」,也就是「優化」網友查詢特定關鍵字時所呈現的自然搜尋結果頁。


換句話說,SERPO = Content Marketing(內容行銷)+ Search Engine Marketing(搜尋行銷)

隨著搜尋引擎的演進,創造並經營容易被搜尋、被傳閱、被分享的吸睛內容。

整合行銷傳播 IMC 的定義


整合行銷傳播強調行銷傳播工具的附加價值、以及所扮演的策略性角色,結合行銷傳播工具(如:一般廣告、直效行銷、人員銷售、公共關係)等許多資源整合在一個既定的整體目標上,而不要使個別的行銷活動單打獨鬥,而這種全方位的行銷傳播計畫,便稱為整合行銷傳播(Integrated Marketing Communication,簡稱IMC)。

1 戰術性地協調行銷傳播
大部份企業尋求IMC的開始,企業內部,需要高度的人際及跨功能傳播,包括:廣告、銷售促銷、直接郵件、公共關係、特別事件。強調發展一種觀點一種聲音的方案。



2 再界定行銷傳播的範疇
組織開始以顧客觀點檢驗傳播,關鍵的問題從「我們如何接觸顧客」到「顧客如何接觸我們」,即由外而內代替了由內而外。所以整個傳播的範疇擴展,組織蒐集有關外在的顧客資訊、發展行銷傳播、評估回饋、並且調整與外在代理商關係。



3、 資訊科技的運用
組織經由資訊科技來維持獲得資料來源,建立全球性市場區隔的資料庫,有效運用公司的資料在傳播規劃與執行上,將顧客資料轉換為顧客知識。

4 財務以及策略上的整合
這是最高層次的整合,強調從技術、資料移轉到公司策略規劃的導入。公司以投資報酬率的觀點

10/08/2014

全球十大化妝品集團 你知多少?



1. 歐萊雅集團

歐萊雅集團是當今世界上最大的化妝品集團,創立於1907年,現在歐萊雅集團
最大的兩大股東是歐萊雅品牌創始人的獨生女貝當古夫人和雀巢集團,旗下品牌按照定位區分:

頂級品牌:HR(赫蓮娜)是旗艦產品
二線產品:Lancome(蘭蔻),Biotherm(碧歐泉)
三線或三線以下產品:LOrealParis(歐萊雅),kiehls(契爾氏),美爵士、Garnier(卡尼爾),Ombrelle,羽西,小護士,INNEOV

彩妝品牌:CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美寶蓮)
藥妝品牌:Vichy(薇姿),LAROCHE-POSAY(理膚泉)、SkinCeuticals(杜克)
香水品牌:GiorgioArmaniParfums(阿瑪尼),RalphLaurenParfums(拉爾夫*勞倫、POLO),cacharelParfums(卡夏爾),VIKTOR&ROLF
髮用品牌:KERASTASE卡詩、MATRIX、MIZANI、REDKEN、SOFTSHEENCARSO

2. 寶潔公司集團 

排名第二是寶潔公司。

頂級品牌:SK-II(Maxfactor)---就是蜜絲佛陀
二線品牌:Olay(玉蘭油)、Illume(伊奈美)、Always、Zest

彩妝品牌:Covergirl(封面女郎)
亞洲區第一彩妝品牌:ANNASUI(安娜蘇)
男士品牌:BossSkin、
香水品牌:Hugoboss、Locaste、ANNASUI(安娜蘇)、Escada(艾斯卡達)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗萬)、PaulSmith(保羅史密斯)
洗護品牌:飄柔、海飛絲、激爽(剛淘汰)、潘婷、潤妍、沙宣、伊卡璐(Clairol)、舒膚佳、Wella(威娜)

3. 雅詩蘭黛集團

頂級品牌:LaMer(海藍之謎)-----港臺翻譯為海洋之藍
一線品牌:雅詩蘭黛
二線品牌:Clinique(倩碧)
三線品牌:Stila、Origins(品木宣言)、Prescriptives、、Aveda(肯夢)和JoMalone

頂級限量彩妝品牌:TomFord(湯姆福特)
彩妝品牌:BobbiBrown(芭比波朗)、M.A.C(魅可).
香水品牌:TommyHilfiger(唐美希緋格)、DKNY(唐可娜兒)、Aramis(雅男士)
開架品牌:BeautyBank(目前僅在美國Kohls百貨售賣,總共推出了Flirt!、AmericanBeauty、GoodSkin及以Grassroots4個系

4. 資生堂集團

頂級品牌:CledePeau(CDP)、IPSA(茵芙莎)
二線品牌:Ettusais(愛杜莎)、CARITA  凱伊黛、Decleor  思妍麗
底線品牌:ShiseidoFitit、Asplir(愛泊麗)、DeLuxe、ff  、SELFIT(珊妃)、Whitia(白媞雅)、FT  Shiseido、泊美

彩妝品牌:Maquillage
男用品牌:UNO(就是吾諾)、俊士
中國專售:AUPRES歐珀萊、Za姬芮
香水品牌:JeanPaulGaultier、三宅一生
洗護品牌:ShiseidoProfessional

5. 聯合利華集團

日化品牌:力士、夏士蓮、旁氏、奧妙、中華、潔諾、凡士林、金紡
食品品牌:立頓、和路雪、京華茶、嘉樂、四季寶、好樂門、老蔡調味品

ElizabethArden(伊麗莎白.雅頓)1989年被聯合利華收購

6. LVMH集團

護膚品牌:Guerlain(嬌蘭)、ChristianDior(迪奧)、紀梵希(Givenchy)、DomPerignon(唐-裴利農)、Bliss、CLARINS(嬌韻詩)
彩妝品牌:Makeupforever(浮生若夢)、BENEFIT、Cosmetics、AcquadiParma、Fresh、SEPHORA(絲芙蘭)
香水品牌:KENZO(高田賢三),fendi(芬迪),Celine(賽琳)、LOEWE、DOLCE&GABBANA(杜嘉班納)、CHAUMET(舒維)、CalvinKlein(CK)、ChristianLacroi

7. Chanel(香奈兒)集團

Chanel(香奈兒)目前是獨立的。

8. 韓國愛茉莉太平洋集團

頂級護膚品牌:Sulwhasoo雪花秀、Innisfree(悅詩風吟)-----因為銷售不佳,即將從國內撤櫃、HERA
二線護膚品牌:Laneige(蘭芝)
一般護膚品牌:Mamonde(夢妝)、Iope、LIRIKOS(蕾儷蔻)、VERITE

彩妝品牌:ETUDE(愛麗)
男士護膚品牌:豪男
香水品牌:LolitaLempicka(洛儷塔),CastelbajacParfums、Espoir艾絲珀
洗護品牌:MisenenScene

9. LG集團

頂級護膚品牌:OHUI
二線護膚品牌:IsaKnox愛之濃思、海皙藍、LaeVert(蓮婷)
底線品牌:曼麗妃絲、緹蘭

10. Kanabo 嘉娜寶與美伊娜多

嘉娜寶 (佳麗寶) 集團屬於日本鍾紡集團,這個是日本排行第二的化妝品品牌.(第一是資生堂)它的子品牌很多,一般來說日本本土品牌要優於合資品牌,比方說雅呵雅,品質大概相當於嘉娜寶的超市裝產品.

美伊娜多屬於日本美伊娜多化妝品株式會社,由蘇州百美進行生產,號稱世界50大品牌之一.總的來說過敏率和不適用比較多,部分產品使用過後皮膚出現乾燥狀況。


Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

分享一下